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優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
客戶(hù)：“東西都一樣，怎么你家的比別人貴?”
【普通導(dǎo)購(gòu)】
1、是嗎?東西不一樣。
2、**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
3、買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊?
4、價(jià)格沒(méi)差多少啊?
【優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)】
1、導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是**。
2、導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀(guān)察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下……
客戶(hù)：“你們肯定說(shuō)好啦”
【普通導(dǎo)購(gòu)】
1、如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。
2、算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。
3、沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情。
【優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)】
1、導(dǎo)購(gòu)：姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方已經(jīng)開(kāi)了十年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì))……
2、導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還是不行的，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，看一下這些都是買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下!
客戶(hù)：“特價(jià)產(chǎn)品是不是有質(zhì)量問(wèn)題”
【普通導(dǎo)購(gòu)】
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。
3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。
【優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)】
1、導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S(chǎng)家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣(mài)的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算!
2、導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購(gòu)買(mǎi)!
3、導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷(xiāo)售的，只是公司為了回饋老客戶(hù)，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)!
客戶(hù)：“我都沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的牌子�！�
【普通導(dǎo)購(gòu)】
1、不是呀!我們品牌好幾年了。
2、是嗎?我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。
3、我們正在許多媒體上做廣告。
4、我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。
【優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)】
1、導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧??(簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn))
最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非�；穑梢韵攘私庖幌�，來(lái)這邊請(qǐng)**(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)
2、導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風(fēng)格??我們的特色是??姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，姐，這邊請(qǐng)??(轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn))
3、導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??(轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn))
客戶(hù)：“沒(méi)看過(guò)你們的廣告，經(jīng)�？吹絰x”
【普通導(dǎo)購(gòu)】
1、我們品牌也不錯(cuò)。
2、您可以換個(gè)牌子試試看。
3、我們牌子也是大品牌啊。
4、品牌大也不一定可信。
【優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)】
1、導(dǎo)購(gòu)：他家確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得他家什么地方比較吸引您呢?(探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后)我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的。
2、導(dǎo)購(gòu)：他家是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于(簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等)來(lái)，您看這是我們一些老客戶(hù)裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好。
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