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找出潛在顧客的熱鍵
一個(gè)真正的銷售員應(yīng)該遵從客戶需要的方式進(jìn)行銷售，因此在做演示前必須準(zhǔn)確了解顧客的“熱鍵”。
顧客的需求沒(méi)有兩個(gè)人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯(lián)系他們的價(jià)值觀念進(jìn)行成功的演示。只有將你的產(chǎn)品或服務(wù)同潛在客戶及其價(jià)值觀念掛起鉤來(lái)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。
真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設(shè)身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯(lián)系，將潛在客戶變成客戶。他們能對(duì)這些客戶的所見(jiàn)所感心領(lǐng)神會(huì)，并能洞察個(gè)中原因。銷售員與客戶建立關(guān)系的能力取決于他們對(duì)客戶的了解程度。
潛在客戶的需求
如果你對(duì)潛在客戶的需求心中了然，就可以據(jù)此進(jìn)行演示。所謂需求是指最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的東西，是啟動(dòng)銷售的“熱鍵”。如果你在見(jiàn)面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，你就能把握他們的需求。
宿命論者 這種人心懷“對(duì)失敗的恐懼感”，常常逃避責(zé)任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因?yàn)樗麄兂３ＪЪs，工作不穩(wěn)定，信譽(yù)通常很差。
如果你懼怕失敗，你會(huì)在銷售關(guān)系中尋求什么？你需要有人為你承擔(dān)責(zé)任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產(chǎn)品同他們的這種需求掛鉤，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細(xì)節(jié)都由你來(lái)負(fù)責(zé)。與其他潛在客戶相比，對(duì)于宿命論者，你要付出更多的努力，因?yàn)閷?duì)他們你須事事躬行。
激人怒者 這種人真是名符其實(shí)，惹人發(fā)怒！你說(shuō)今天天真好，他們偏和你唱對(duì)臺(tái)戲。為什么他們?nèi)绱藧?ài)爭(zhēng)辯？因?yàn)樗麄兒ε率サ匚换騽?shì)力。他們最恐懼的莫過(guò)于被人蓋過(guò)或受到壓制，所以時(shí)刻準(zhǔn)備捍衛(wèi)自己。
激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認(rèn)其地位。他們會(huì)通過(guò)在爭(zhēng)吵中占上風(fēng)或獲得他們需要的承認(rèn)來(lái)確保這點(diǎn)。
不論你在哪一領(lǐng)域進(jìn)行銷售，應(yīng)向這種客戶證明你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)使他們的地位更加穩(wěn)固。在多層次營(yíng)銷中，向他們保證“你就是老板。”
審時(shí)度勢(shì)者 這種人最怕模糊不清。購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們需要先弄清楚各種細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)。他們凡事喜歡權(quán)衡，會(huì)閱讀所有的數(shù)據(jù)和資料，查看圖表，喜歡聽(tīng)人講 實(shí)際情況、事實(shí)、底線收益和計(jì)算等字眼。
如果你賣(mài)的是無(wú)形產(chǎn)品，你的企業(yè)需花費(fèi)大量資金制作小冊(cè)子、圖表等，專門(mén)散發(fā)給這種人。要伺機(jī)送給他們，給他們?cè)蕉嘣胶�，他們�?huì)細(xì)細(xì)閱讀。如果你滿足了他們對(duì)細(xì)節(jié)的要求，他們就不會(huì)開(kāi)口講“再想一想，”或“再擱一擱�！�
作為銷售中的權(quán)威人士，你必須辨認(rèn)出誰(shuí)是審時(shí)度勢(shì)者，并向他們提供盡可能多的詳情細(xì)節(jié)。你可能認(rèn)為他們對(duì)此會(huì)不勝厭煩，實(shí)則不然。給他們提供細(xì)節(jié)時(shí)，他們會(huì)感到舒服和安全。對(duì)做到如下兩點(diǎn)的銷售代理他們會(huì)感到放心：知道自己做什么都是為了照顧客戶，并告訴客戶買(mǎi)什么最適合。
關(guān)系通 這些人以人為本，往往熱情、友好。他們的熱情表現(xiàn)在：“我想做你的知心朋友。”因此，他們的友誼建立在要求被接納的基礎(chǔ)上。他們做的每件事通常是為了得到別人的稱許。無(wú)論是買(mǎi)東西、講話，還是穿衣，都要看別人的想法行事。
關(guān)系通在群體中最活躍。不論你銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)，在你的演示中，要向他們保證購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能滿足其建立關(guān)系的需求。使他們相信你的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最受歡迎的，人們都在買(mǎi)。
如果你不能滿足關(guān)系通這一需求，向他們銷售就會(huì)非常困難。因?yàn)樗麄兣笥驯姸啵@種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)使得許多人向他們推薦同類產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們不滿意你的產(chǎn)品和服務(wù)，也會(huì)四處散布不利于你的消極言論。
充滿愛(ài)心者 充滿愛(ài)心者是能認(rèn)識(shí)到恐懼并能戰(zhàn)勝的人，他們對(duì)被人拒絕、丟掉職位、失敗及別人的含糊不清毫不懼怕。他們喜歡建立關(guān)系，熱衷于效率。他們對(duì)你在“首次成交”中提的問(wèn)題持公開(kāi)而又坦誠(chéng)的態(tài)度。為了使你把工作做得盡善盡美，他會(huì)向你提供所有必要的信息。
充滿愛(ài)心者比關(guān)系通更友好，從不會(huì)因得不到別人的喜歡而喪氣。他們比“審時(shí)度勢(shì)者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更熱情、積極。他們注重引導(dǎo)而非推動(dòng) ，比宿命論者更放松，不會(huì)逃避責(zé)任。事實(shí)上，必要時(shí)他們總會(huì)負(fù)起責(zé)任。
人們沒(méi)有恐懼感時(shí)，會(huì)和盤(pán)托出你想知道的一切，使你在了解客戶時(shí)不會(huì)遇到絲毫困難。充滿愛(ài)心的潛在客戶是完全開(kāi)放的。
不過(guò)你要打交道的可能是各種混合型，比如，愛(ài)激怒人的丈夫和關(guān)系通的妻子。由于以上5種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在客戶身上的表現(xiàn)不同，多少各異，所以見(jiàn)面之初要了解你的客戶，才能知道隨著時(shí)間的推移同一位客戶身上哪種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)生改變。
每次與客戶見(jiàn)面，花點(diǎn)時(shí)間確定哪種動(dòng)機(jī)居于支配地位。當(dāng)你能了解他們的動(dòng)機(jī)并認(rèn)清他們的需求時(shí)，可以根據(jù)他們，而不是你的價(jià)值觀念，創(chuàng)造你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。
擺脫自我，設(shè)身處地地替客戶著想，同他們談?wù)勅绾螡M足他們的需要，已是銷售成敗的關(guān)鍵。
原文摘自Relationship selling一書(shū)。作者1996年登記版權(quán)。Lifetime Books,Inc.公司(Hollywood, FL,33020)出版。侯春艷譯。作者Orv Owens博士是一位講師兼管理顧問(wèn)。
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