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銷售技巧：教你如何成功當(dāng)面預(yù)約客戶(2)
二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷售人員還應(yīng)注意以下技巧：
1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，尤其是對(duì)于一些陌生人，銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸�，以免�?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見(jiàn)的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí)，銷售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，從而給客戶留下良好的印象。
2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)可能會(huì)遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問(wèn)引起客戶的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，提問(wèn)是引起客戶注意的常用手段。提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎�，恰到好處的提�?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶做出反應(yīng)。
4.想好開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻袈?tīng)銷售人員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。所以，銷售人員講完第一句話時(shí)，客戶就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽(tīng)下去。一般來(lái)說(shuō)，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶
客戶是千差萬(wàn)別的，銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶，即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
專家點(diǎn)撥
當(dāng)面預(yù)約客戶是一種十分理想的約見(jiàn)方式。這種約見(jiàn)方式能及時(shí)得到客戶的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系;信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶疑慮;節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。盡管當(dāng)面預(yù)約客戶有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶往往很難見(jiàn)面;
二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶;
三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到;
四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【帧?/p> http://m.msguai.com/
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