非洲人的談判風(fēng)格

　　非洲有50多個(gè)國(guó)家，面積僅次于亞洲，是世界第二大陸。人口約有6億。非洲大陸絕大多數(shù)國(guó)家，政治上已獨(dú)立，但內(nèi)部沖突和外部戰(zhàn)爭(zhēng)連年不斷;經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，嚴(yán)重依賴大國(guó);教育水平落后，人民衛(wèi)生狀況較差。非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非五個(gè)部分。不同地區(qū)，不同國(guó)家的人民由于在種族、歷史、文化等方面存在著極大的差異。因此，他們的國(guó)情、生活習(xí)俗方面也各具特色。如果要同非洲人做生意，就需要了解以上各個(gè)方面。非洲大陸各民族有不同的語言、習(xí)慣和文化;在國(guó)內(nèi)，存在著許多部落，各部落之間對(duì)立意識(shí)強(qiáng)。國(guó)家在感情上所占的地位比不上部落。非洲人有一些禁忌，同非洲人握手時(shí)，不能伸出左手來，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為左手是不潔的。在婦女的面前，不能提“針”這個(gè)字，因?yàn)樗麄兂缟胸S盈，鄙視柳腰。

　　在非洲進(jìn)行生意洽談是非常艱難的，這主要表現(xiàn)往以下幾個(gè)方面：

　　1.非洲各部落的內(nèi)部，具有濃厚的大家庭色彩。他們認(rèn)為，有錢的人幫助無錢的人是天經(jīng)地義的，因此，只要他們拿到工資，他們親戚會(huì)一擁而上，分個(gè)精光。這種風(fēng)俗造成極少有人積極謀職，也造成了工作中效率不高，辦事拖拖拉拉、無時(shí)間概念。在談判中，他們很少能準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，即使到了，首先是天南地北地亂說一通，全沒有日本人之間的情感溝通，也沒有法國(guó)人之間的文化交流。

　　2.非洲人的權(quán)力意識(shí)是非常強(qiáng)烈的。每一個(gè)擁有權(quán)力的人，哪怕是權(quán)力極小，都會(huì)利用這種權(quán)力索取財(cái)物。在驗(yàn)護(hù)照時(shí)，如果不夾點(diǎn)鈔票，便無法順利通行;在預(yù)訂房間時(shí)，如果給服務(wù)員一些好處，便會(huì)訂到可憑窗欣賞秀美景色的房間，否則只會(huì)得到臨近電梯的房間。在去餐廳吃飯時(shí)，如果忘了給領(lǐng)班一些好處，便有可能被領(lǐng)到靠近廁所的桌子。因此，同非洲人洽談生意時(shí)，為了避免行賄之嫌，可以根據(jù)他們的喜好，準(zhǔn)備一些禮物。例如某推銷員到非洲某國(guó)推銷絲綢產(chǎn)品，在與此國(guó)一位采購員洽談中，他了解到此采購員需要錢。于是在談判中，同采購員秘密商量，以全價(jià)向他的公司提供絲綢產(chǎn)品，同時(shí)以銷售額的一定比例作為采購員的回扣，交易很快就達(dá)成，之后雙方都認(rèn)為對(duì)方有誠意，于是生意越做越大：

　　3.在非洲有很多生意假象。許多非洲商人很積極地找你洽談生意，在談判中，他們會(huì)接受你的建議和條件，但他們的目的只是為了能夠搞到必要的許可證，然后轉(zhuǎn)手賣出去，或者能拿到你提供的樣品。因?yàn)榉侵迖?guó)家法制不健全，你很難依靠法律追究他們的責(zé)任。所以在同非洲人洽談生意時(shí)一定當(dāng)心做假生意的商人，否則只能是枉費(fèi)一番心血，落個(gè)自認(rèn)倒霉的結(jié)果。

　　談判技巧

　　使對(duì)方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。

　　提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步

　　在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　重復(fù)對(duì)手的提議

　　當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。

　　密切觀察

　　密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率。

　　試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會(huì)怎么說?”

　　交換讓步—懇求交換

　　不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。

　　讓步不能過于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣�，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個(gè)問題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻�讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。

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