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4S店最強(qiáng)二手車置換話術(shù)
第一章、需求探尋
1、銷售顧問在接觸客戶時，如何第一時間了解到客戶是否有置換意向?
答：新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來開展：
(1)首先詢問“您現(xiàn)在開什么車?”如果沒有，可以直接介紹新車;如果有，則繼續(xù)詢問;
(2)假如是可以置換的車：“您的車正好是屬于我們置換車的范圍，公司對置換有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價格可以高于市場的價格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的�！�
2、當(dāng)銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念?
答：
(1)首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎?很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)�，知道為什么�?”
(2)當(dāng)客戶好奇時，就開始導(dǎo)入理念�！捌囋谑褂脙傻饺旰�，車輛基本都過了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個時機(jī)換車是比較劃算的�！�
(3)喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經(jīng)過時了，不符合當(dāng)下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步。”
3、新車銷售顧問應(yīng)該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預(yù)期?
答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應(yīng)該詢問客戶心理預(yù)期，比如：
(1)“您有在外面問過價格嗎?”
(2)“您車子打算賣多少錢?”
4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測試到客戶的反應(yīng)?
答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應(yīng)，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預(yù)期：
(1)“我不是評估師啦，價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬塊……”
(2)“價格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點，大概賣了5萬2……”
5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?
答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
(1)“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話，等他回來后馬上給您回電?”
(2)“我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯(lián)系呢?”
(3)“我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去?”
(4)“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您�！�
(5)“您可不可以告訴我您的車牌號，我好查詢一下您車輛的違章記錄?”
第二章、降低客戶心理預(yù)期
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期?答：在引薦評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預(yù)期：
(1)解釋新車重置價格：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了……”
(2)車市淡旺季，時不我待：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的。”
(3)我們就是最高價。“我們二手車業(yè)務(wù)本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報的價格比我們還低兩千�！�
2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對?
答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來應(yīng)對。
(1)建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算……”
(2)了解真實意圖： “您怎么會想要賣那么高呢?”“您這個價格是依據(jù)什么來的呢?”
(3)再根據(jù)客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費和車況都沒有說定，是虛的�！薄耙卉囈粵r，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性�！�
(4)轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧?”
3、4S店二手車優(yōu)勢和市場黃牛相比，有何優(yōu)勢?
答：三大優(yōu)勢。
(1)安心交易：“在我們這里做置換，過戶完成后，都可以收到二手車的過戶的各項單據(jù)，保證您在過戶過程中，安心放心!”
(2)一站服務(wù)：“在我們這里置換車輛，您不用自己跑市場、談價格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險都由我們承擔(dān)，而且在新車沒有提到前，還可以免費使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)�！�
(3)安全評估：“在車輛評估時，使用的是專用的33項評估表，對您的愛車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測和評估，而且我們的評估師都受過廠家的培訓(xùn)，并獲得國家評估師資格，在為您的愛車評估的同時，還會以檢測的標(biāo)準(zhǔn)來為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)�！�
4、客戶在二手車交易過程有哪些保障?
答：二重保障。
(1)第一重來自經(jīng)銷商：“您要是信不過我，也無所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟……”
(2)第二重來自主機(jī)廠品牌：“就算您信不過我們公司，我們上面還有廠家，我們二手車業(yè)務(wù)是廠家認(rèn)可的，專業(yè)度沒的說，如果真有問題，他們也不可能不管的”。
5、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的?
答：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計算方法是：
(1)新車重置價格=(新車價—讓利)
(2)折舊價=新車重置價格×年份折舊
(3)二手車收購價格=折舊價—整備費用
通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價格。
第三章、引薦評估師
1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應(yīng)該如何做前期鋪墊?
答：主要是體現(xiàn)兩個方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。
(1)體現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級評估師李師傅，除了獲得國家評估師資格外，還受過廠家的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評估經(jīng)驗，在二手車行業(yè)里絕對是專家，他會對您的車做一個公正透明的評估的。”
(2)體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦�！�
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