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家具連鎖店應(yīng)該如何提高營業(yè)額

時間:2024-09-30 08:36:55 好文 我要投稿
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家具連鎖店應(yīng)該如何提高營業(yè)額

  現(xiàn)在人們買家具的需求還是比較大的,針對這樣的市場需求,創(chuàng)新的去提高營業(yè)額才能完善后期的事業(yè)發(fā)展,所以說很多方法,需要創(chuàng)業(yè)者自己去把握。家具連鎖店應(yīng)該如何提高營業(yè)額?方法很多,但是都是需要經(jīng)過很多的歷練和經(jīng)驗總結(jié)的。

家具連鎖店應(yīng)該如何提高營業(yè)額

  家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異,但聰明的家具營銷人員總會在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧,巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌形象。

  家具店經(jīng)營工作中很重要的一環(huán)是促銷活動。在家具店內(nèi)開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳,在金融危機(jī)下,家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因為活動促銷的作用。

  家具店是家具銷售的第一陣地,也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場。在中國家具市場上,大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段,開店成本不斷上升,店內(nèi)銷量卻日漸下滑。特別在金融危機(jī)下,如何增加家具店的銷售量,已經(jīng)成為各家具營銷經(jīng)理們?nèi)账家瓜氲膯栴}。

  家具產(chǎn)品陳列差異化,要確保產(chǎn)品能“跳”出來

  家具產(chǎn)品陳列是家具店營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié),通常我們也把它叫做硬件,“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說,“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本,而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對家具店包裝和家具產(chǎn)品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產(chǎn)品陳列差異化,就是要求家具店要跳出基本的要求和形式,做出新意,從通常的家具陳列方式跳出來,吸引消費(fèi)者的注意力,有效制造或烘托銷售氣氛,為促成購買打下基礎(chǔ)。

  雖然家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異,但聰明的家具營銷人員總會在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧,巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多:比如,在宜家的展示區(qū)中,有一個個分隔開來的展示單元,分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員,他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。

  如背墻的高度為2.9米,這是普通住房的層高,過高過低都會給顧客造成錯覺,做出錯誤的購買決定,背墻的顏色也必須是中性的,符合日常生活的習(xí)慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果,讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標(biāo)注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā),顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去,也會得到和與商場中一樣的效果。

  宜家的《商場指南》里寫著:“請放心,您有14天的時間可以考慮是否退換。”14天以內(nèi),如果你對已購貨品不滿意,還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。

  如果你不懂怎樣挑選地毯,宜家會用漫畫的形式告訴你:“用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”:一是把地毯翻開來看它的背面;二是把地毯展開來看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起來的樣子;四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的樣子。

  每個顧客在做出購物決定之前,如果對所購商品的特性一無所知,那么他肯定就會感到手足無措。反之,他所掌握的商品信息越全面,越真實,他就越容易做出購買決定。宜家的做法,實在高明。

  家具店的包裝和家具產(chǎn)品陳列出新必須堅持兩大原則,一是找準(zhǔn)提升家具店經(jīng)營硬件設(shè)施和家具店堂形象的需求點,而且這種需求對家具店來說具有惟一性。而對于家具店的分類標(biāo)簽和促銷POP,應(yīng)該使用統(tǒng)一的格式,這些都為家具企業(yè)尋求惟一性的陳列提供了有力的保障。

  既然獨特,當(dāng)然突出,效果自然好。二是形成規(guī)模效應(yīng),盡量爭取在更多的家具店實現(xiàn)陳列,這樣才能達(dá)到宣傳效果的最大化。差異化家具店包裝和家具陳列更容易引起消費(fèi)者的注意和好感,對家具產(chǎn)品的銷售達(dá)成起著潛移默化的作用,是促成家具店增加銷售量的催化劑。

  客情關(guān)系主動化,既要物質(zhì)獎勵也要精神鼓勵

  家具店的客情關(guān)系通常通過帶金促銷來完成。時下,很多家具企業(yè)的銷售經(jīng)理或業(yè)務(wù)員一談到客情,都是又愛又恨。愛的是客情不用做太多的工作,簡單到只需帶金做促銷就行,這樣既可調(diào)動家具店導(dǎo)購人員的積極性,又有利于家具產(chǎn)品銷售;恨的是很多家具店似乎只是“惟利是圖”,誰給的促銷返利多,誰的產(chǎn)品就更受重視。

  面對目前這種客情關(guān)系,真的就沒有別的途徑來維系了嗎?其實不然,黃繼毅曾給上海奇特家具(化名)提供一個建議,效果是比較令人滿意的。黃繼毅認(rèn)為,單純地用給家具店導(dǎo)購人員金錢獎勵的做法,不僅容易助長帶金銷售的歪風(fēng),而且不利于家具店內(nèi)導(dǎo)購人員客觀地指導(dǎo)消費(fèi)者選購家具產(chǎn)品,難免因為經(jīng)濟(jì)利益而誤導(dǎo)消費(fèi)的現(xiàn)象,一旦這種行為多次出現(xiàn),將會給整個家具店甚至對整個家具品牌形成傷害。

  反之,家具企業(yè)可以與經(jīng)銷商聯(lián)合起來,為家具店里的導(dǎo)購人提供培訓(xùn)基金計劃,將利潤的一部分拿出來幫助家具店進(jìn)行技能培訓(xùn),以培訓(xùn)激勵店員,內(nèi)容可以包括銷售技巧培訓(xùn)、家具知識培訓(xùn)、以及

  戶外團(tuán)隊拓展培訓(xùn)等。此舉一推出,立即得到了各經(jīng)銷商家具店導(dǎo)購人員的歡迎。

  通過家具企業(yè)幫助自己的家具店培訓(xùn)導(dǎo)購人員,不僅有利于提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì),同時也節(jié)省了大量的經(jīng)營費(fèi)用。而對于上海奇特家具來說,這不過就是將用于帶金促銷的一部分費(fèi)用拿出來,通過合作培訓(xùn)的形式,既有效地傳遞了產(chǎn)品知識,同時也增進(jìn)了家具導(dǎo)購人員對奇特家具公司及產(chǎn)品的認(rèn)知和好感;而且集中培訓(xùn)節(jié)省精力和時間,容易將工作做透,從而提高了經(jīng)銷商對奇特家具的首推率。

  最值得稱道的是,這種激勵形式相比返利金額的比拼,容易變被動為主動,從深層次打動家具店的導(dǎo)購人員,達(dá)到維護(hù)家具店客情的目的。

  在這里要提醒的是,家具店客情維護(hù)涉及的對象很廣,家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同對象的特點,有針對性地做好客情維護(hù),真正從情感上打動家具店的工作人員,牢牢把握客情關(guān)系的主動權(quán),從而提高家具產(chǎn)品在該家具店的首推率,促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

  活動促銷實惠化,由點帶面形式常新

  家具店經(jīng)營工作中很重要的一環(huán)是促銷活動。在家具店內(nèi)開展促銷活動有如足球賽中的臨門一腳,在金融危機(jī)下,家具產(chǎn)品銷售的達(dá)成往往就是因為活動促銷的作用。

  家具店的促銷有很多種,常規(guī)的買贈和店面促銷是各家具企業(yè)使用較多的形式。然而,很多家具店在進(jìn)行店面促銷時,往往只注意某時某地的促銷,而不注意促銷的連續(xù)性和廣泛性,促銷的形式也僅僅停留在單純的買贈上面。所謂家具店促銷應(yīng)以點帶面,就是既要做好某個家具店店面的促銷工作,包括新穎的展臺布置,訓(xùn)練有素的促銷導(dǎo)購,同時也要在一定的范圍內(nèi)選取多個重點家具店開展同樣的促銷活動,形成規(guī)模效應(yīng),讓消費(fèi)者能感受到促銷的吸引力。

  家具店促銷不僅要堅持發(fā)揮由點到面的規(guī)模效應(yīng),而且還應(yīng)常常出新,不斷地給購買者以不同的驚喜,有力地推動家具店銷售上量。還是凱瑞家具產(chǎn)品來說,可以根據(jù)不同時期推出買贈、上門測量免費(fèi)提供家居設(shè)計方案、有獎知識問答等多種活動,不斷刺激消費(fèi)者的視覺、聽覺甚至是味覺,還可利用促銷人員的私下溝通以及活動時間的限制等打心理戰(zhàn);臃倍嗟拇黉N目的只有一個:打動消費(fèi)者。

  服務(wù)功能綜合化,滿足更多消費(fèi)需求

  家具營銷決戰(zhàn)在家具店,家具店的地位日益重要。尤其是在金融危機(jī)影響的情況下,更需要在家具店想法設(shè)法創(chuàng)造需求,促成購買。

  現(xiàn)在有一種趨勢是:很多大型的家具店都設(shè)立咨詢服務(wù)中心或設(shè)有家居裝飾設(shè)計服務(wù)的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務(wù)功能,變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進(jìn)行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作,都是在合作方的家具店進(jìn)行,主動權(quán)把握得再好,也不如自己完全掌控家具店來得更好。

  家具店面,如今經(jīng)營的基礎(chǔ)保障還是比較好的,但是每一個店面的具體情況不一樣,要提高店面的營業(yè)額的話,還是需要具體問題具體分析的。家具連鎖店應(yīng)該如何提高營業(yè)額?以上的分析,希望可以對你有用。

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