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公司營銷費用規(guī)范化管理研究論文
摘要：市場競爭日趨激烈，以銷售為導向，追求利潤最大化成為大多數公司的目標，而如何加強費用管理成為企業(yè)管理的重中之重�？煜沸袠I(yè)的很多大中型企業(yè)都會成立銷售型子公司，將銷售業(yè)務獨立運作，并依據自身的發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計劃，制定合理的營銷費用控制目標及審批流程，通過加強費用預算管理及內部控制，實現(xiàn)投入最少營銷費用取得最大利潤的最優(yōu)化控制。
關鍵詞：銷售費用；費用管理；費用類型
K公司為國內大型快消品企業(yè)的全資子公司，肩負母公司全部銷售任務，如何管理好銷售費用，提高費用的投入產生比，一直是該公司管理的重心。通過多年研究及經驗積累，銷售公司要想管理好銷售費用，首先要依據母公司發(fā)展戰(zhàn)略和年度銷售計劃，綜合考慮預算期內經濟政策、市場環(huán)境等因素，編制年度銷售費用預算，合理控制費用支出。其次要制定合理的銷售費用標準，并按照權限范圍和審批程序執(zhí)行。第三要關注重點費用項目，明確費用支出款項的用途、金額、預算、限額、支付方式等內容，并附原始單據或相關證明，履行嚴格的授權審批程序后，方可安排資金支出。最后要建立預算執(zhí)行情況分析制度，定期分析預算執(zhí)行情況，研究、解決預算執(zhí)行中存在的問題，提出改進措施。
一、加強費用預算管理
預算制定不合理，可能導致不能有效控制費用的風險。K公司每年根據母公司下達的年度銷售計劃編制銷售費用預算方案，報母公司審核備案，重點審核銷售費用總體水平與公司經營收入和成本費用的適應性；銷售費用預算方案的全面性、準確性和嚴肅性等。財務部門對銷售費用預算方案執(zhí)行情況進行跟蹤監(jiān)測，定期分析預算方案執(zhí)行差異的原因，及時采取相應的解決措施。如果銷售費用預算方案執(zhí)行過程中，預算方案編制基本條件發(fā)生重大變化，經履行公司內部預算管理程序后，應及時對預算方案予以調整。
二、制訂合理費用標準及審批流程
標準制定不合理，可能導致費用報銷無章可循。K公司采取實報實銷或限額報銷的銷售費用報銷標準。對公司銷售人員報銷的銷售費用項目，公司根據享有人員的崗位職責、所屬區(qū)域等，制定限額標準和審核報銷程序，明確審核責任人，按規(guī)定程序發(fā)放；對于經銷商申請促銷活動屬于公司應承擔部分的活動項目落實狀況的考核，由市場管理科考核市場促銷活動實際落實執(zhí)行狀況后，按實際促銷活動執(zhí)行落實狀況簽署考核意見。
三、加強重點費用項目監(jiān)督管理
1.廣告費監(jiān)管流程K公司廣告費分為全國性的廣告及區(qū)域性的廣告費兩大類。全國性的廣告由公司市場部通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請，內容主要包括：合作媒體、廣告發(fā)布內容、時間段等，部門負責人、總經理審核后，報股份公司總經理審批。市場部擬定合同文本，根據審批意見實施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。廣告費用報銷由市場部按合同約定的分期付款的時間及金額提出申請報告，報部門負責人簽署審核意見后提交財務部門負責人，完成費用報銷工作。區(qū)域性的廣告由各地城市主管（或辦事處主任）通過辦公系統(tǒng)提出廣告申請，內容主要包括：廣告位置、時間段、規(guī)格、次數、合作公司名稱及廣告發(fā)布內容等，經各銷售區(qū)域層級復核后報總經理簽署意見后，上報母公司總經理審批同意。各地城市主管根據領導審批意見擬定合同文本，市場部根據審批意見實施廣告發(fā)布行為及監(jiān)播工作。費用報銷由各地城市主管并提出紙質申請報告，經各銷售區(qū)域層級復核后，報市場部門負責人簽署審核意見。財務部審核發(fā)票的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付并進行相應的賬務處理。2.業(yè)務宣傳費監(jiān)管流程業(yè)務宣傳物品采購手續(xù)不規(guī)范，可能導致公司利益受損的風險。K公司若采購業(yè)務宣傳物品，由需求部門提出申請報告，部門負責人、分管領導審核后上報母公司總經理審批，相關人員根據審批意見辦理采購。采購完畢，經辦人員填寫付款申請單或費用報銷單，后附發(fā)票、申請報告等原始單據，部門負責人審核，財務部審核發(fā)票的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付并進行相應的賬務處理。3.車輛運輸費監(jiān)管流程車輛運輸費未經有效審核，可能導致資金支出不準確的風險。K公司發(fā)生的運輸費用主要分為公司內部車輛運輸及委外車輛派送兩大類。公司內部車輛完成運送任務后，由產品運送人員填寫差旅費報銷單，列明運送地點、運送日期等，后附物資送貨通知單、發(fā)票等相關原始單據，車隊負責人、內勤部負責人審核后提交財務部復核后辦理款項支付并進行相應的賬務處理。委外運輸公司運送公司產品完成后，將經銷商簽字確認的物資送貨通知單帶回公司內勤部，內勤部相關人員復核后提交部門負責人簽字確認，后附發(fā)票等原始單據提交財務部，審核無誤后按月合計辦理款項支付并進行相應的賬務處理。4.促銷活動費監(jiān)管流程促銷活動未經有效審核，費用報銷不真實，可能導致促銷活動無效的風險。K公司根據區(qū)域特性及市場發(fā)展的需要擬定促銷方案，經省級經理或分管領導審核、總經理批準后，上報母公司總經理審批后實施；市場管理部門跟蹤實施，監(jiān)控實際落實情況。促銷活動完成后，銷售部門依據促銷費用申請報告、促銷費用的相關單據，經過銷售部門領導、總經理審批同意后，提交市場管理部門核實促銷活動執(zhí)行情況及促銷費用金額，最后轉呈財務部審核促銷活動相關附件的真實性、完整性、及時性等，審核無誤后辦理款項支付等事宜。5.銷售人員費用監(jiān)管流程銷售人員費用制定不合理，可能導致員工利益受損的風險。K公司根據銷售產品分類、銷售區(qū)域、銷售人員級別等制定績效提獎標準，明確各層級、區(qū)域銷售人員提成比例、標準、金額等。每季度，財務部根據銷售片區(qū)季度回款填制薪酬計算表，列明期間、回款金額，由公司行政部根據市場管理部門提供的市場督查報告核實是否存在違規(guī)現(xiàn)象后，提交財務部負責人審核，母公司總經理審批后，財務部根據審批意見辦理款項支付并進行相應的賬務處理。
四、完善銷售費用內部監(jiān)督機制
K公司積極配合母公司對公司領導、公司各部門的銷售費用預算編制及執(zhí)行情況進行監(jiān)察和審計，并就檢查中發(fā)現(xiàn)的問題及時整改。財務部編制預算執(zhí)行情況分析報告，提交母公司作為改進預算管理工作、預算實際執(zhí)行情況調整和預算執(zhí)行考核的重要依據。每年，母公司審計部對銷售費用進行監(jiān)督檢查，重點關注：銷售費用的開支是否獲得授權或批準；銷售費用的開支是否存在越權審批或重大開支由一人審批的現(xiàn)象；銷售費用開支的原始憑據的報銷手續(xù)是否完備及是否合法、真實和有效；銷售費用開支所運用的會計科目是否正確，記錄有關會計賬薄和編制有關會計報表是否準確、規(guī)范；非正常銷售費用開支是否由公司領導授權或批準。母公司審計部對監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)的銷售費用內部控制中的薄弱環(huán)節(jié)，要求相關部門或人員予以糾正和完善，發(fā)現(xiàn)重大問題編制書面檢查報告，向有關領導和部門匯報，以便及時采取措施，加以糾正和完善。
五、總結
如何利用有限的資源創(chuàng)造利潤最大化，是每一個銷售性公司的奮斗目標。本文通過總結快消品行業(yè)K公司在營銷費用規(guī)范化管理方面的經驗，希望能夠幫助同行業(yè)企業(yè)強化營銷費用的管理，樹立企業(yè)的成本觀念，合理調控市場投入產出，實現(xiàn)向現(xiàn)代企業(yè)經營觀念的快速轉變，從整體上提高企業(yè)的競爭實力。
參考文獻
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