亚洲免费人人妻人人,cao78在线视频,福建一级毛片,91精品视频免费观看,高清另类图片操逼,日本特黄特色大片免费看,超碰欧美人人澡曰曰澡夜夜泛

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略畢業(yè)論文

時(shí)間:2023-04-29 22:26:37 論文范文 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略畢業(yè)論文

  摘要:隨著境內(nèi)高凈值人群迅速增加以及社會(huì)對(duì)他們的關(guān)注度不斷上升,國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛開立私人銀行部門,而非銀行機(jī)構(gòu)也參與到對(duì)高凈值人群的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,各商業(yè)銀行私人銀行部門在被各種同業(yè)機(jī)構(gòu)包圍的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,應(yīng)加快產(chǎn)品創(chuàng)新和內(nèi)部整合,提高服務(wù)人員素質(zhì),樹立獨(dú)特的品牌形象,才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲取客戶資源。

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略畢業(yè)論文

  關(guān)鍵詞:私人銀行;產(chǎn)品創(chuàng)新;解決方案;獲取渠道

  私人銀行業(yè)務(wù)這一概念自引入國(guó)內(nèi)以內(nèi),逐漸為國(guó)人所接受并在境內(nèi)掀起了一股私人銀行之熱潮,國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行紛紛開立私人銀行部門,為該業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),對(duì)于“私人銀行”、“高凈值人群”等等字眼更是為國(guó)人津津樂道,不少機(jī)構(gòu)和個(gè)人也對(duì)國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展做出諸多研究,國(guó)內(nèi)幾家大型商業(yè)銀行也不約而同地與第三方機(jī)構(gòu)合作,分別發(fā)表了關(guān)于私人財(cái)富的研究報(bào)告,更進(jìn)一步揭示了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

  隨著境內(nèi)高凈值人群迅速增加及社會(huì)對(duì)他們的關(guān)注度不斷上升,不少非銀行機(jī)構(gòu)也參與到對(duì)高凈值人群的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,比如第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、證券公司、信托公司等都打出私人銀行、高端財(cái)富管理的服務(wù)旗號(hào),面對(duì)這一現(xiàn)狀,商業(yè)銀行在一邊受政策制約,一邊被各種同業(yè)機(jī)構(gòu)包圍下,如何加強(qiáng)對(duì)私人銀行客戶的關(guān)系維護(hù),采取各種有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段,保持現(xiàn)有客戶并持續(xù)獲取客戶成了關(guān)鍵的制勝因素。

  一、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,通過全行的內(nèi)外整合,提供整體解決方案

  金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段商業(yè)銀行吸引客戶的重要內(nèi)容。從目前我國(guó)財(cái)富人群對(duì)資產(chǎn)分配來看,房地產(chǎn)投資占最大部分,其次是基金投資和另類投資,但是對(duì)于商業(yè)銀行來說,客戶手上可投資金融產(chǎn)品的資產(chǎn)才是衡量是否目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。

  現(xiàn)時(shí)商業(yè)銀行可投資金融產(chǎn)品主要類型為:銀行本身的理財(cái)產(chǎn)品類、代理保險(xiǎn)類、信托產(chǎn)品類、證券投資類、大宗商品類如黃金、白銀等、另類投資包括股權(quán)投資、藝術(shù)品投資等,另外還有境外投資等等。

  從實(shí)際客戶受歡迎程度來看,中短期限、收益較高的信托類產(chǎn)品是目前各私人銀行機(jī)構(gòu)的主力產(chǎn)品,究其原因是客戶對(duì)商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的信任度較高,對(duì)商業(yè)銀行在穩(wěn)健型產(chǎn)品的管理和開發(fā)能力方面比較看重。通過每筆100萬以上大額的信托產(chǎn)品投資,銀行吸引了大量資金并穩(wěn)固了客戶資源。但不可否認(rèn)的是,同質(zhì)性強(qiáng)、好項(xiàng)目難尋、銀行與信托公司的合作模式等成了該類型產(chǎn)品的發(fā)展障礙,信托公司自身的產(chǎn)品資源也分流了商業(yè)銀行一部分客戶。

  另一方面,信托公司、證券公司、陽光私募公司、投資公司等機(jī)構(gòu)在開發(fā)如股權(quán)投資、私募基金等方面也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),而這類型產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上正深受高凈值人群的追捧,客戶往往會(huì)直接尋找這些第三方機(jī)構(gòu),而非商業(yè)銀行,而商業(yè)銀行本身,在開拓這些產(chǎn)品時(shí),受限制于政策監(jiān)管和專業(yè)人才,也多需依靠這些機(jī)構(gòu)作為投資顧問,采取合作的形式。

  因此,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)要獲得在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì),必須提高對(duì)市場(chǎng)投資的敏感度和前瞻性,加快產(chǎn)品創(chuàng)新,比如,在另類投資方面,有私人銀行推出期酒類信托產(chǎn)品、茶葉類信托產(chǎn)品等,該類型產(chǎn)品既可讓客戶提取實(shí)物,如不提取實(shí)物則可獲取現(xiàn)金收益,一舉兩得,能引導(dǎo)高凈值人群對(duì)于有升值潛力的商品進(jìn)行投資,也滿足了客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的心理,又如,利用本行境內(nèi)外資源優(yōu)勢(shì),為客戶提供到境外投資當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的通道,這些均是商業(yè)銀行所能獲得的資源優(yōu)勢(shì)。

  另外,要注重資源的利用和整合。目前商業(yè)銀行私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)的客戶大多數(shù)來自于個(gè)人金融部門,特別是各銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)有客戶群,因此私人銀行部門與商業(yè)銀行零售部門有先天上密不可分的關(guān)系,但是,在與商業(yè)銀行其他部門的資源互補(bǔ)方面便略顯不足,若能發(fā)揮銀行本身各部門相互協(xié)作效用,將會(huì)大大提高為客戶服務(wù)的深度。比如公司業(yè)務(wù)部門與私人銀行業(yè)務(wù)部門的整合,由于目前國(guó)內(nèi)高凈值人群八成以上均為民營(yíng)企業(yè)家,每個(gè)私人財(cái)富客戶的背后均存在民營(yíng)企業(yè),便會(huì)發(fā)生公司業(yè)務(wù),因此若能與公司業(yè)務(wù)部門聯(lián)動(dòng)起來,無論從留住客戶或獲取新客戶資源或是集團(tuán)利益來看,均是大有裨益的。

  那么,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面最為關(guān)鍵便是整體解決方案的提供了。只有提供整體解決方案,才能真正發(fā)揮商業(yè)銀行在高凈值人群維護(hù)方面的優(yōu)勢(shì),與第三方機(jī)構(gòu)服務(wù)形成差別。如某客戶需求是把資金調(diào)動(dòng)到香港進(jìn)行特定項(xiàng)目的投資,國(guó)內(nèi)某私人銀行部門為其策劃整體方案,利用銀行本身的QDII額度作為投資通道,其中所涉及包括投資銀行部、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、集團(tuán)境外機(jī)構(gòu)等等多個(gè)部門,并涉及與監(jiān)管部門的多次關(guān)于政策問題的溝通,這些資源整合和資源調(diào)動(dòng)的能力才是私人銀行部門未來服務(wù)客戶的亮點(diǎn)。

  二、提高服務(wù)人員素質(zhì),重建營(yíng)銷考核架構(gòu),告別傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念

  打造高素質(zhì)的服務(wù)人員團(tuán)隊(duì),也是私人銀行客戶維護(hù)的重要環(huán)節(jié),但私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng),積累的專業(yè)人員不多,實(shí)際操作上會(huì)出現(xiàn)各種限制。服務(wù)不是一種外在的形式,要求職工從內(nèi)心中存在必須經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的教育培養(yǎng),僅僅依靠規(guī)章制度或者紀(jì)律要求是不夠的。

  首先,私人銀行的客戶服務(wù)人員,主要來自于銀行各個(gè)專業(yè)的員工,由于銀行專業(yè)的特殊性,對(duì)非本專業(yè)的知識(shí)了解不多,造成人員知識(shí)結(jié)構(gòu)單一,綜合業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)不足,即便是有多年客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的資深員工,也未必能有全面的金融知識(shí)和高凈值人群服務(wù)經(jīng)驗(yàn)兩者兼得。

  其次,來自各專業(yè)的員工如何互補(bǔ)不足、互相協(xié)作也是十分需要解決的問題,

  實(shí)際上,客戶在面對(duì)私人銀行服務(wù)人員時(shí),往往是一對(duì)一的,這就要求該員工有豐富的知識(shí)應(yīng)對(duì)客戶的各種需求,背后團(tuán)隊(duì)對(duì)其業(yè)務(wù)支持的反應(yīng)能力也會(huì)受到考驗(yàn),目前商業(yè)銀行內(nèi)部營(yíng)銷人員和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的信息不對(duì)稱,非金融專業(yè)的人員缺少也相應(yīng)地體現(xiàn)在私人銀行服務(wù)平臺(tái)之上。

  除了對(duì)員工專業(yè)能力的考驗(yàn)外,對(duì)營(yíng)銷人員的考核機(jī)制也需重建架構(gòu),由于私人銀行服務(wù)的特殊性,采用傳統(tǒng)銀行考核架構(gòu)對(duì)私人銀行營(yíng)銷人員會(huì)造成一定程度的障礙,傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)看重?cái)?shù)量,但是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展則重質(zhì)不重量;私人銀行打造的是度身定制、解決方案和信息支持,傳統(tǒng)任務(wù)式計(jì)件式的考核制度容易使?fàn)I銷人員把注意力放在如何迅速地向更多的客戶銷售更多的產(chǎn)品上,與普通網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷經(jīng)理無異,無法體現(xiàn)私人銀行的特性。

  另外,為解決專業(yè)能力不足,私人銀行可利用商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)資源,如建立模擬團(tuán)隊(duì),除在行內(nèi)儲(chǔ)備專業(yè)人員外,還可以利用客戶資源,篩選鑒別現(xiàn)有客戶不同的專業(yè)能力,建立資源庫(kù),以便快速響應(yīng)不同的客戶需求,而作為支持力量的客戶,也能提高其客戶感知體驗(yàn),有助于對(duì)該客戶的維持和開發(fā)。

  三、客戶獲取渠道

  商業(yè)銀行的零售客戶群是現(xiàn)時(shí)國(guó)內(nèi)私人銀行客戶資源最重要的組成部分,與零售部門的聯(lián)動(dòng)是客戶獲取的重要手段,往往是采取通過網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)符合條件的客戶,然后推介給私人銀行客戶經(jīng)理的模式,但是銀行網(wǎng)點(diǎn)積累客戶需要時(shí)間,經(jīng)過一段時(shí)期的開拓,網(wǎng)點(diǎn)推薦客戶的速度就會(huì)放緩,如何繼續(xù)培育新的客戶群也是需要深究的問題。

  私人銀行業(yè)務(wù)因其敏感性,不會(huì)采取高調(diào)的推廣宣傳活動(dòng),獲取客戶最行之有效的方法就是“轉(zhuǎn)推薦”,建立良好口碑,讓現(xiàn)有客戶主動(dòng)向身邊的朋友和家人進(jìn)行推廣,充分利用國(guó)內(nèi)的“圈子”文化,形成以點(diǎn)帶面的營(yíng)銷效果。

  誠(chéng)然,要發(fā)動(dòng)現(xiàn)有客戶的推薦熱情,必須建立在現(xiàn)有客戶對(duì)本企業(yè)有較高的感受價(jià)值基礎(chǔ)上,除了上述專業(yè)資產(chǎn)管理能力和服務(wù)人員配備方面外,國(guó)內(nèi)私人銀行還十分注重非金融活動(dòng)的開展,其目的除了給現(xiàn)有客戶以增值服務(wù)外,最主要還體現(xiàn)在提高客戶感知度,借助活動(dòng)的平臺(tái),加深客戶對(duì)本行服務(wù)的理解,從而拓展新的客戶資源。

  但是,即使是非金融活動(dòng),各行之間的同質(zhì)性也很強(qiáng),比如奢侈品、高爾夫活動(dòng)等等,一定程度上會(huì)使非金融活動(dòng)呈現(xiàn)“人有我有”的現(xiàn)象,缺乏精細(xì)化和特色化,某些活動(dòng)對(duì)于高凈值人群來說,也似乎成為雞肋。因此,在非金融活動(dòng)開展方面,私人銀行要注重品牌效應(yīng),必須建立起與別不同的定位和品牌文化,如某銀行設(shè)立藝術(shù)品投資平臺(tái)多年,至今已有一定效果,聚集了固定客戶資源,再把該平臺(tái)與私人銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合,成為其一項(xiàng)特色,在藝術(shù)品投資方面與其他私人銀行機(jī)構(gòu)形成了一定的差異化。

  私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于舶來品,進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng),現(xiàn)階段只是起步,面臨著包括法律政策、人才、技術(shù)、客戶環(huán)境等諸多障礙。但隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷交融,國(guó)內(nèi)高凈值人群的金融知識(shí)水平的不斷累積,商業(yè)銀行提供更高級(jí)別的服務(wù)以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶資源是必然途徑,根據(jù)國(guó)內(nèi)客戶的特點(diǎn),私人銀行業(yè)務(wù)也必然逐漸會(huì)發(fā)展出具有本土特色的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和理念。

  參考文獻(xiàn):

  [1]曹彤,張秋林。中國(guó)私人銀行,2011年1月第1版。

  [2]福布斯中文版,建設(shè)銀行。2010中國(guó)私人銀行財(cái)富白皮書。

  [3]中國(guó)銀行私人銀行,歐洲貨幣。2011年中國(guó)私人銀行與財(cái)富管理行業(yè)報(bào)告。

  [4]招商銀行,貝恩公司。2011年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告。

  [5]王麗麗。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的問題與措施探析[J]。天津商業(yè)大學(xué),2008,7(4):23。

【我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略畢業(yè)論文】相關(guān)文章:

論我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略04-27

利率市場(chǎng)化與我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)策略研究04-27

市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)策略04-27

關(guān)于商業(yè)銀行增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的思考04-28

商業(yè)銀行金融專利保護(hù)及策略分析04-27

淺談我國(guó)酒店業(yè)營(yíng)銷策略05-03

淺析我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷策略04-26

我國(guó)商業(yè)銀行信用評(píng)級(jí)體系的探討04-30

商業(yè)銀行存款營(yíng)銷之管見05-01

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告存在的問題與營(yíng)銷策略探討05-01