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市場營銷中的競爭策略
市場營銷中的競爭策略市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場,選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合,并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
一般來講,企業(yè)的市場營銷策略包括:產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等,其主要研究新產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色,可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.促銷策略
促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品,增加銷售額的目的,其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等,通過推廣,使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品,促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量,乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷,消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等,而這些消費(fèi)者反應(yīng)會進(jìn)一步協(xié)助推動其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),主要考慮成本、市場、競爭等,其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中,它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費(fèi)者銷售,和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是:讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因?yàn)橄鄬τ诋a(chǎn)品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程,并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間,當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
市場營銷中的競爭策略 [篇2]
商品營銷的成敗不但與該商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān),與銷售策略、銷售方式等也有著密切關(guān)系。因此,質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的商品,若銷售策略不當(dāng),照樣不被消費(fèi)者所接納;服務(wù)質(zhì)量、銷售策略都無可非議,如果商品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意,同樣也不會得到消費(fèi)者的認(rèn)同。經(jīng)營的商品在價(jià)廉物美的情況下,起絕對作用的將是市場銷售策略。下面和大家分享。
1.高價(jià)促銷策略
一般情況下,商品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會出人意料。
美國亞利桑那州曾發(fā)生過一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石,由于數(shù)量太大,老板擔(dān)心短時(shí)間內(nèi)賣不出去,影響資金周轉(zhuǎn),便決定只救微利,以低價(jià)出售。老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會被搶購一空,結(jié)果卻事與愿違,銷售情況十分不妙。此時(shí)老板急著到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷售仍然沒有起色,就以1/2的價(jià)格賣掉。過幾天老板回來,發(fā)現(xiàn)綠寶石已被搶購一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來,店員們把老板留下的指令誤認(rèn)為是按1至2倍的價(jià)格賣掉。他們都沒有想到,價(jià)格提高后,購買者反而越來越多,本以為會積壓的綠寶石卻成了搶手貨。
就是常有這種復(fù)雜的因素在里面,所以有的消費(fèi)者在購買商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過購買高價(jià)商品來顯示自己的社會地位的心理。
2.高價(jià)銷售策略
高價(jià)銷售法適用于經(jīng)營高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂行業(yè)。這種銷售方法適用于以老客戶為主的商店。為了鞏固老客戶、爭取新客戶,就要長期保持自己的服務(wù)形象,不能因?yàn)楝F(xiàn)在生意好就怠慢顧客,也不能因?yàn)槟撤N商品供不應(yīng)求就降低進(jìn)貨等級,以圖短期效益的增加。
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