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中國開放式基金營銷的措施論文
1、我國開放式基金營銷存在的問題
年九月,我國第1只開放式基金——“華安立異”的成立,標志著我國基金業(yè)實現(xiàn)了從封鎖式基金到開放式基金的歷史性逾越。但我國開放式基金的營銷還存在1些問題。
(1)營銷渠道
盡管我國開放式基金的銷售已經(jīng)逐步構(gòu)成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系,然而因為泛博投資者對于開放式基金還比較目生,基金營銷仍依賴于銀行以及證券公司的柜臺銷售。
(2)產(chǎn)品設(shè)計
產(chǎn)品設(shè)計以及投資策略雷同。投資品種因為遭到嚴格限制和國內(nèi)債券市場的狹窄,基金在產(chǎn)品設(shè)計上差異較小。大部份基金產(chǎn)品在設(shè)計時缺少明肯定位,即便是定位明確的行業(yè)基金,許多契約中對于基金投資標的的商定也比較隱約。
(3)促銷策略
促銷手腕簡單,缺少總體策略。促銷手腕大都以媒體推行為主,促銷缺少策略性、系統(tǒng)性以及目標性。目前,采取至多的促銷手腕是費率優(yōu)惠,采用至多的營銷手腕是群眾化營銷,而不是通過把投資者進行細分來為其提供不同的基金產(chǎn)品,這很難使投資者成為基金的堅定持有者。
(4)客戶瓜葛管理
客戶服務(wù)水平有待晉升。面對于投資者隊伍的迅速膨脹,良多基金公司客戶服務(wù)人員貯備以及客服配套措施不適應(yīng)基金公司范圍的擴張,難以構(gòu)成快速、有效的反映機制。
在投資者教育方面,基金公司主要以基金投資內(nèi)容為主,側(cè)重宣揚基金產(chǎn)品以及購買方式,對于投資者權(quán)益以及投資風險的介紹則顯明較少。
2、改良我國開放式基金營銷的對于策
(1)營銷渠道
一.樹立科學的、多層次、立體化的營銷網(wǎng)絡(luò)
目前,我國開放式基金的銷售主要是以為商業(yè)銀行、證券公司的代銷為主,應(yīng)逐漸加大基金管理公司直銷的力度。同時,基金管理人必需加強與代銷銀行的合作,對于銀行人員進行延續(xù)培訓(xùn),增強銀行代銷人員的踴躍性,提高銀行人員的營銷能力。
二.多樣化促銷手腕并用
基金管理人可以通過促銷組合的4要素——人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推行以及公共瓜葛來到達與投資者溝通的目的。
人員推銷是1種面對于面的溝通方式。1般來講,對于機構(gòu)投資者進行1對于1的人員推銷,可以到達最好的營銷效果。廣告的目的就是通知、影響以及挽勸投資者,它能扭轉(zhuǎn)目標投資者對于公司自身以及基金產(chǎn)品的通曉程度,有益于更好的推介基金。經(jīng)常使用的營業(yè)推行手腕主要有銷售網(wǎng)點宣揚、鼓勵手腕、舉行投資者交換流動以及費率優(yōu)惠等。基金管理公司應(yīng)當綜合采取這些手腕,這樣有益于擴展營業(yè)推行的效果。
公共瓜葛處理的是基金管理人為博得公家尊敬所做的努力。這些公家包含新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機構(gòu)、監(jiān)管機構(gòu)、職工、投資者等。因為處理危機情況的方式會影響到公司的名譽以及業(yè)務(wù)能力,因而與媒體維持優(yōu)良瓜葛對于于處理危機情況10分首要。
三.完美客戶服務(wù)
客戶服務(wù)是基金營銷的首要組成部份,通過主動及時的開發(fā)市場,爭奪投資者認同,樹立與投資者的長時間瓜葛,才能提高市場占有率。為此,基金管理人或者代銷機構(gòu)應(yīng)設(shè)立獨立的客戶服務(wù)部門,樹立1套完全的客戶服務(wù)流程,以系統(tǒng)化的方式,結(jié)合利用各種服務(wù)方式實現(xiàn)并優(yōu)化投資者服務(wù)。
(2)產(chǎn)品策略
一.踴躍推出立異產(chǎn)品
盡管金融產(chǎn)品很容易被模仿,然而新進入市場的基金擁有“先行優(yōu)勢”,可以占領(lǐng)較大的市場份額。因而踴躍進行基金產(chǎn)品立異是證券投資基金管理公司解決基金營銷問題的1個行之有效的辦法。然而基金產(chǎn)品立異的著力點應(yīng)當在于能切實知足投資者的需求,為投資者帶來收益,有益于資產(chǎn)的保值與增值。
基金產(chǎn)品立異可以在下列幾個方面追求突破:細分現(xiàn)有基金大類;應(yīng)用國際資本市場,開發(fā)國際化基金品種;結(jié)合金融衍生品工具進行的產(chǎn)品立異等。
二.針對于投資者需求進行產(chǎn)品開發(fā)
基金產(chǎn)品的開發(fā)進程,是對于投資者需求進行分析,肯定目標市場,吸引特定投資者的進程。因而,應(yīng)當把重點了解投資者的投資偏好以及投資目的并從當選擇某1細分市場作為產(chǎn)品服務(wù)的目標市場作為開發(fā)基金產(chǎn)品的重要工作。
三.建立品牌效應(yīng)
跟著基金產(chǎn)品進入相對于成熟期,其原有差異性會逐步消失,此時就要借助品牌管理來到達穩(wěn)固以及提高市場占有率的目的。
為建立品牌效應(yīng),基金公司應(yīng)做到:保持優(yōu)良不亂的收益;嚴格遵照投資理念,鞏固以及強化自己的理財作風,維持獨特光鮮的個性;堅持從投資者的利益動身,為投資者提供優(yōu)良的售后服務(wù)等。
(3)價格策略
一.貼近近市場定價
基金公司可以依據(jù)投資人認購時間、額度、持有期的不同,設(shè)計公道的費率標準。從產(chǎn)品價格角度看,在綜合考評公司本錢、代銷商利益、現(xiàn)行投資品種費率、投資人接受能力等的條件下,追求適合的認購費、申購費、贖回費率。
二.依據(jù)不同投資者的需求公道制訂靈便的收費標準
依據(jù)市場營銷理論,投資者需求始終是定價策略需要斟酌的最首要的因素。因為目前我國投資者能接受的心理價位較低,故可斟酌在申購費中設(shè)立多級別收費方式。此外,因為不同投資者對于費率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的,基金管理公司可以在同1只基金內(nèi)設(shè)計不同的收費結(jié)構(gòu),而且各個系列在必定前提下還可以互相轉(zhuǎn)換,以適應(yīng)投資者投資策略的變化。
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