醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告
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醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告
。謝謝!一、概述
專家指出,中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,但競爭業(yè)已開始。目前,中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130,當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候,中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面,國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,在今后3~5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥,面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場,在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門,那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生,他們手里有處方權(quán),用哪種藥,用多少,全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé):第三是藥房,他們有一個(gè)“小賬本”,每個(gè)醫(yī)生用了多少藥,該得多少提成,全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司,醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單,不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā),那么就給他多送點(diǎn)禮,多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,常常互相“刺探軍情”,如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào),要求提高給醫(yī)生的提成。
三、OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病,購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位,其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素,店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn),一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí),有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是,在明確具體品牌的消費(fèi)者中,當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí),有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí),大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具,而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性,決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,
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《醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告》(http://m.msguai.com)。善于運(yùn)用推銷之術(shù),對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介,贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介,是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。1.要保持充沛的精神與活力,以整潔得體的儀容,彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次,培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度,磨煉自己的意志;再次,樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí),不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象,增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的,而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí),實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè),充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次,認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,同時(shí)不回避劣勢,正確對待企業(yè)的不足;再次,認(rèn)清自己的工作目標(biāo),了解企業(yè)對員工的期望,充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,對企業(yè)充滿信心,時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,另有部分是新劑型或老藥新用,圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí),才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動(dòng)之中。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析,在完成了藥品招標(biāo)工作后,關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān),力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候,必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí),兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們,只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說,就是通過醫(yī)藥代表的努力,使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。
總之,每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,不僅要做好藥品的銷售,而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí),并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng) 。
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