判時間、地點、環(huán)境的選擇

　　談判時間的選擇

　　時間觀念，是“快節(jié)奏”的現(xiàn)代人非常重視的觀念，

判時間、地點、環(huán)境的選擇

。對于談判活動，時間的掌握和控制是很重要的。如外交談判開始之前的準(zhǔn)時到達，表示對談判對方有禮貌。相反，則是不尊重。無故失約、拖延時間、姍姍來遲等，這些“時間觀”產(chǎn)生的都是負(fù)效應(yīng)，只有“準(zhǔn)時” ，才體現(xiàn)出交往的誠意。

　　談判時間的選擇適當(dāng)與否，對談判效果影響很大。

　　一般來說，應(yīng)注意以下幾種情況：

　　(1)避免在身心處于低潮時進行談判。例如夏天的午飯后、人們需要休息的時候不宜進行談判;如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，經(jīng)過長途跋涉后應(yīng)避免立即開始談判，要安排充分的休整之后再進行談判。

　　(2)避免在一周休息日后的第一天早上進行談判，因為這個時候人們在心理上可能仍未進入工作狀態(tài)。

　　(3)避免在連續(xù)緊張工作后進行談判，這時，人們的思緒比較零亂。

　　(4)避免在身體不適時(特別是牙痛時)進行談判，因為身體不適，很難使自己專心致力于談判之中。

　　(5)避免在一天中最疲勞的時間進行談判�，F(xiàn)代心理學(xué)、生理學(xué)研究認(rèn)為，傍晚4 時至6 時是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒有效率，因此在這個時候進行談判是不適宜的。

　　(6)另外，在貿(mào)易談判中，如果是賣方談判者，則應(yīng)主動避開買方市場;如果是買方談判者，則要盡量避開賣方市場，因為這兩種情況都難以進行平等互利的談判，不要在最急需某種商品或急亟出售產(chǎn)品時進行談判，要有一個適當(dāng)?shù)奶崆傲�，做�?ldquo;凡事預(yù)則立” 。同時要注意時間因素的重要性，如夏天買棉衣，冬天買風(fēng)扇，落市時去買菜，在淡季去旅游，選擇對自己最有利的時機。

　　談判地點的選擇

　　談判地點選擇的總的禮儀原則是公平、互利。談判地點的選擇，往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素問題，有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。人們發(fā)現(xiàn)動物在自己的“領(lǐng)域”內(nèi)，最有辦法保衛(wèi)自己。人，也是一種有領(lǐng)域感的動物，他與自己所擁有的場所、物品等有著密不可分的聯(lián)系，離開了這些東西，他的感情和力量就會有無所依附之感。美國心理學(xué)家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的實驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。因為人們有一種心理狀況：在自己的所屬領(lǐng)域內(nèi)交談，無需分心去熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，往往容易變得無所適從，導(dǎo)致出現(xiàn)正常情況下不該有的錯誤，

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　　有這樣一個例子：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買澳大利亞的鐵和煤，在國際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位�？墒�，日本人把澳大利亞的談判人員請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般行為都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不至于過分侵犯東道主的利益，因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕舒適的生活，派出的談判代表到了日本不過幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)去，所以在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，而作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)，結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌” ，就釣到了“大魚” ，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

　　以上事例正說明談判地點的選擇對談判結(jié)果具有一定影響。

　　所以，對一些決定性的談判，若能在自己熟悉的地點進行，可說是最為理想，但若爭取不到這個地點，則至少應(yīng)選擇一個雙方都不熟悉的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯誤，避免不必要的損失。最差的談判地點，則是在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)。如果說某項談判將要進行多次，那談判地點應(yīng)該依次互換，以示公平。

　　談判環(huán)境的選擇

　　從禮儀要求講，一般合作式談判應(yīng)安排布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進行。

　　(1)光線�？衫�用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應(yīng)備有窗紗，以防強光刺目;而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點。

　　(2)聲響。室內(nèi)應(yīng)保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應(yīng)臨街臨馬路，應(yīng)不在施工場地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

　　(3)溫度。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20℃ ，相對濕度在40% ～60% 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

　　(4)色彩。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安裝應(yīng)實用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動。

　　(5)裝飾。用于談判活動的場所應(yīng)力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡單舒適的座椅(沙發(fā)) ，墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾適當(dāng)工藝品、花卉、標(biāo)志物，但不宜過多過雜，以求簡潔實用。

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