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終端管理心得
當(dāng)我們有一些感想時，往往會寫一篇心得體會，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，以下是小編精心整理的終端管理心得，歡迎閱讀與收藏。
終端管理心得1
市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認(rèn)知甚至終生記憶的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問題出現(xiàn)。我們必須重視這些問題。
一、六大標(biāo)準(zhǔn)不容忽視
說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)一終端形象能落實到每一個終端店，關(guān)鍵在于每一個環(huán)節(jié)都是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：
1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
3、保潔標(biāo)準(zhǔn)化：每天對外營業(yè)前半小時，對終端進(jìn)行全面保潔，做到店內(nèi)整潔無亂擺亂放；
4、樣品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品展示充足，無裸位，出新品時及時更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無面罩現(xiàn)象，出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴(yán)重現(xiàn)象時及時更換產(chǎn)品；
5、存放標(biāo)準(zhǔn)化：無包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉；
6、資料標(biāo)準(zhǔn)化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
二、六項活化工程
在統(tǒng)一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進(jìn)行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠(yuǎn)看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當(dāng)前，很多經(jīng)銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的體驗區(qū)來展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達(dá)到視覺上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進(jìn)行現(xiàn)場測試，以尋求最佳的視覺效果。
4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng)新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷的感覺。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書刊不知道您終端的企業(yè)書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書刊造型美化終端；設(shè)立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片
您終端有沒有增設(shè)電視機(jī)呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？
曾經(jīng)去過一家專賣高檔水晶燈的'店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
三、完善管理系統(tǒng)
據(jù)不完全統(tǒng)計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會認(rèn)為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經(jīng)營的過程，沒有管理，就談不上經(jīng)營。
前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營，他一直認(rèn)為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強(qiáng)大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經(jīng)驗的人回來，對店里人員組織架構(gòu)、財務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行重組、升級，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長、員工；
2）財務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財務(wù)軟件進(jìn)行管理。金碟是深圳地區(qū)開發(fā)的一個財務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強(qiáng)，也是目前運用較為廣泛的財務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機(jī)制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經(jīng)驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學(xué)習(xí)的平臺。每個季度，聘請培訓(xùn)師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強(qiáng)，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！
終端管理心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費者進(jìn)店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進(jìn)店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當(dāng)時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細(xì)分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的`銷售力度與速度!
四、賣場促銷
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機(jī)制
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機(jī)會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當(dāng)一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機(jī)制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機(jī)會和培訓(xùn)機(jī)會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
終端管理心得3
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1、滿足渠道對促銷支持的要求
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長于賣場建設(shè)，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2、與競爭者在賣場展開促銷競爭
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進(jìn)行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3、對消費者進(jìn)行專業(yè)講解和引導(dǎo)
賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動消費者購買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的`行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進(jìn)行細(xì)化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習(xí)慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應(yīng)有所差異，對銷售貢獻(xiàn)大的或銷售潛力大的賣場應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進(jìn)場費用和安排促銷人員，還未對賣場進(jìn)行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為A、B、C三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標(biāo)準(zhǔn)效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進(jìn)行分級，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷售，又能夠從整體上對其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端管理心得4
關(guān)于如何提高品牌業(yè)績、做好終端銷售管理的個人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營銷、貨品、客資的金字塔隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導(dǎo)購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標(biāo)的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個終端導(dǎo)購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標(biāo)，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標(biāo)的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購是否能完成銷售目標(biāo)，80%是靠運氣。店長和導(dǎo)購面對新的一天的銷售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標(biāo)無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標(biāo)，主要取決于店長、導(dǎo)購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標(biāo)業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標(biāo)有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。
我們在招聘店長、導(dǎo)購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護(hù)的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進(jìn)。
每個店長、導(dǎo)購都想要完成銷售任務(wù)，因為銷售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導(dǎo)購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的.團(tuán)隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進(jìn)行培訓(xùn)時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ�，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多�?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓(xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過程，不斷強(qiáng)化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當(dāng)每個導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家�；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團(tuán)隊中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當(dāng)工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當(dāng)每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎，還有主推任務(wù)、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
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