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如何組建有效的銷售團(tuán)隊(duì)
據(jù)報(bào)道，精英云集的華訊科技銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)開拓方面擁有卓越成績(jī)，為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。２００１年，在團(tuán)隊(duì)的共同奮斗下，華訊科技在所謂的ＩＴ低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，簽約金額達(dá)２．７８億元，利稅超過(guò)５０００萬(wàn)元。業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個(gè)行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的不斷成長(zhǎng)，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建立了自己的穩(wěn)定用戶群體。
華訊科技的銷售隊(duì)伍不斷地吸納新生力量，目前已有２０多人，眾多銷售精英按照行業(yè)領(lǐng)域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售部、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠(chéng)信、務(wù)實(shí)，并以精誠(chéng)所至、金石為開的信念對(duì)待所有客戶。在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)過(guò)程中不可避免地遇到很多困難和沖突，他們都以企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)決維護(hù)客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤(rùn)，最后解決所有的困難。團(tuán)隊(duì)最大的愛好莫過(guò)于一起享受成功的喜悅，這不僅是個(gè)人的勝利，更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的驕傲。
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。
加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于Ｉ類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司８０％的銷售業(yè)績(jī)；ＩＩ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。Ｉ類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過(guò)渡。
想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
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