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09年銷售計(jì)劃初稿
09年銷售計(jì)劃初稿（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) m.msguai.com） 09年銷售計(jì)劃初稿2009-03-22 09：53泰州市場(chǎng)2009年銷售計(jì)劃一、泰州市場(chǎng)分析泰州商賈云集、人文薈萃，是酒類廠商的必爭(zhēng)之地，現(xiàn)在占有市場(chǎng)一席之地的低檔產(chǎn)品有：梅蘭春、沱牌酒、洋河、稻花香、枝江大曲、今世緣、六福人家、福星、小角樓等。分金亭曾經(jīng)在這里有一千多萬的銷售額，有很好的銷售基礎(chǔ)，然而到了2008年底，賬面統(tǒng)計(jì)出來的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)不到一百萬了。本人十月份調(diào)到泰州展開市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在以下幾點(diǎn)缺陷：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂。一百萬的市場(chǎng)竟然有特釀、三星、四星、優(yōu)曲、快樂人家、精品、快樂源泉、慶福緣等十幾個(gè)產(chǎn)品在賣，每個(gè)產(chǎn)品都呈現(xiàn)明顯的滯銷狀態(tài)；2、終端覆蓋率低。綜合起來覆蓋率不到40%，而且張家賣這個(gè)產(chǎn)品李家賣那個(gè)產(chǎn)品；3、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致價(jià)格又低又不統(tǒng)一。優(yōu)曲發(fā)到零售店有的竟然43元一箱、四星發(fā)到零售店有的竟然46元一箱；4、渠道商沒有積極性。代理商由于庫存太大不動(dòng)銷而愁眉苦臉，如鄭佐亮5月份進(jìn)4車酒，到10月份還有3車堆在倉(cāng)庫，二批商有明顯的怨恨心理，如丁月明、張龍篩等，提到分金亭的人來了，看也不看一眼就走了，由于價(jià)格亂影響信譽(yù)，大部分零售店對(duì)我們產(chǎn)品也有排斥心理。5、消費(fèi)者的口味逐漸向沱牌、洋河普曲傾斜。許多泰州人有早晨喝酒的習(xí)慣，低檔白酒的消費(fèi)量很大，我們分金亭在泰州卻沒有任何值得樂觀的表現(xiàn)，可以說銷售已經(jīng)下滑到谷底了，大有"溪云初起日沉閣，山雨欲來風(fēng)滿樓"的感覺。然而泰州往西的揚(yáng)州市場(chǎng)是我們優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，往東的南通也是我們優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，加上靖江、泰興都有一定的銷售量，按照"以點(diǎn)帶線，以線帶面"的戰(zhàn)略部署，泰州又是我們分金亭在蘇中市場(chǎng)的要塞重地，所以泰州市場(chǎng)決不能放棄。在薛總、馬總的大力支持下，我們?cè)谌ツ?2月分和今年1月份，展開了一次汲鋪市、展示、促銷、動(dòng)銷為一體的名字叫"終端突破"的活動(dòng)。本次活動(dòng)效果顯著：建立了兩塊樣板區(qū)域市場(chǎng)(西站、南園新村)，兩條樣板街市場(chǎng)(江洲路、南通路)，二十個(gè)明星終端店。十二月份周萍批發(fā)部實(shí)際出貨25000瓶，回籠資金98000元，環(huán)比提高40%，同比提高40%；新泉酒業(yè)實(shí)際出貨23000瓶，環(huán)比提高80%，一月份周萍批發(fā)部回籠資金5萬元，新泉酒業(yè)回籠資金6萬元，徹底打破6個(gè)月不回款、5個(gè)月不調(diào)貨局面。也大大調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性和參與度。但這畢竟是短期行為，面對(duì)09年的營(yíng)銷環(huán)境和150萬元的目標(biāo)任務(wù)，本人深感任重而道遠(yuǎn)。二、營(yíng)銷思路造成泰州市場(chǎng)現(xiàn)狀的根本原因，本人認(rèn)為有以下三點(diǎn)：1、缺少對(duì)消費(fèi)者的情感維護(hù)。不難看出，洋河以"精神"、"文化"及鋪天蓋地的廣告吸引消費(fèi)者，沱牌以"川酒"概念生存，而梅蘭春因"地產(chǎn)酒"、"枯陳酒"得以支撐。我們以前靠降價(jià)、回空瓶方式回饋消費(fèi)者，后來出現(xiàn)漲價(jià)、空瓶降價(jià)的情況，這樣對(duì)購(gòu)買者的親和力就打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟緊。我們揚(yáng)州市場(chǎng)、南通市場(chǎng)前期都進(jìn)行了大量的鋪市造勢(shì)工作，"得渠道者得天下"，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場(chǎng)雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商，缺少對(duì)經(jīng)銷商的督促、指導(dǎo)及必要協(xié)助。泰州的代理商缺少積極主動(dòng)性，缺少做市場(chǎng)的方法，再加上二批商的不配合等原因，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的全覆蓋�；谝陨蠋c(diǎn)原因，結(jié)合FPI銷售模式，我認(rèn)為09年應(yīng)著重做好以下七點(diǎn)工作：1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。把優(yōu)曲和精品作為拳頭產(chǎn)品，四星、特釀作為輔助產(chǎn)品，其它產(chǎn)品堅(jiān)決淘汰，除了總公司有重大決策，不再增加新產(chǎn)品；2、制定合理的價(jià)格體系，簽訂價(jià)格銷售協(xié)議，嚴(yán)防竄貨行為；3、根據(jù)泰州市場(chǎng)實(shí)際情況，采用1+終端模式，二批商不作為工作重點(diǎn)，以直接做終端為主，提高終端覆蓋，同時(shí)把酒推向中小餐飲店，作為補(bǔ)充，再開發(fā)有實(shí)力的儲(chǔ)備代理商兩家；4、做好終端展示和消費(fèi)者促銷，按FPI模式精耕細(xì)作；5、把目標(biāo)分解到各個(gè)小板塊區(qū)域，加強(qiáng)對(duì)樣板區(qū)域的維護(hù)，擴(kuò)大明星終端的數(shù)量；6、集中資源拓展銷售范圍，對(duì)于空白區(qū)域，先計(jì)劃后拓展，力爭(zhēng)做一塊成功一塊；7、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的考核與協(xié)作，把經(jīng)銷商職能培養(yǎng)轉(zhuǎn)換成分金亭的銷售分公司職能。三、營(yíng)銷策略在第一季度即3至5月份，搞好簽約銷售，和已經(jīng)合作的終端簽訂銷售協(xié)議，穩(wěn)固原有的銷售規(guī)模，加深經(jīng)銷商與零售店的"親密合作"關(guān)系，實(shí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同時(shí)宣傳"廠家直接到終端"的直接供貨模式，宣傳此種模式可以給他們帶來的收益和保障；本季度周萍批發(fā)部要設(shè)定"每天都是鋪貨日"制度，車輛出去，每天都要帶酒出去，業(yè)務(wù)員出去，每天都要帶樣品。力爭(zhēng)完成回籠資金目標(biāo)17萬元，出貨20萬元，新泉酒業(yè)一面要組織兩名業(yè)務(wù)人員專項(xiàng)推銷分金亭，簽好銷售協(xié)議，一面要把分金亭作為三泰銀杏啤酒的促銷品，使終端店硬性接受，擴(kuò)大覆蓋面，實(shí)現(xiàn)順暢銷售，力爭(zhēng)回籠資金16萬元，出貨20萬元。相比較，第二季度為淡季，本人準(zhǔn)備向公司申請(qǐng)2名推廣人員，按FPI要求精確營(yíng)銷，配合經(jīng)銷商，在地圖上標(biāo)出泰州1320家零售店的具體位置，建立完整的終端資料庫，科學(xué)制定推銷方案。針對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，明確工作目標(biāo)和工作職責(zé)，細(xì)化工作流程、規(guī)范操作標(biāo)準(zhǔn)，一對(duì)一，手把手地指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，使其業(yè)務(wù)能力迅速提升。本季度周萍批發(fā)部回籠資金12萬元、出貨10萬元；新泉酒業(yè)回籠資金10萬元、出貨10萬元。第三季度是我們銷售的黃金時(shí)間，也是全年銷售能否順利完成的攻關(guān)階段，本季度要向公司申請(qǐng)一輛廣告車，經(jīng)銷商組織一輛面包車，展開一次掃街式的鋪貨行動(dòng)，由于洋河、沱牌不重視鋪貨行為，而這又是我們的強(qiáng)項(xiàng)，為此我們要把握機(jī)會(huì)力爭(zhēng)通過此次活動(dòng)把拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率提高到80%以上，再打造兩條樣板街市場(chǎng)，培養(yǎng)兩個(gè)銷售龍頭鄉(xiāng)鎮(zhèn)。此項(xiàng)工作的細(xì)節(jié)，本人將單獨(dú)拿出活動(dòng)方案，以征求領(lǐng)導(dǎo)的同意。本季度周萍批發(fā)部將實(shí)現(xiàn)銷售出貨25萬元，回籠資金20萬元；新泉酒業(yè)出貨30萬元，回籠資金30萬元。由于前面做了大量的基礎(chǔ)工作，第四季度將開展讓利促銷活動(dòng)，鞏固前期工作成果，并使銷量得到迅速拉升，要開一次供貨會(huì)，要搞一次終端有獎(jiǎng)銷售，與一些超市和明星店溝通，開展捆綁銷售，或消費(fèi)者購(gòu)買收銀臺(tái)送小禮品等活動(dòng)。本季度周萍批發(fā)部回籠資金15萬元，出貨15萬元。新泉酒業(yè)回籠資金30萬元，出貨30萬元。四、費(fèi)用分析本著經(jīng)銷商資源為主、經(jīng)銷商資源利用最大化的原則，本著以最小費(fèi)用博取最大收益原則，泰州市場(chǎng)在二、三、四季度將產(chǎn)生一些費(fèi)用，具體如下：二季度終端店拜訪小禮品：1320×1=1320元三季度購(gòu)買提示牌：800×7=5600元四季度供貨會(huì)招待費(fèi)：5×600=3000元禮品：50×50=2500元會(huì)場(chǎng)租賃即布置：2000元費(fèi)用合計(jì)：14420元，占銷售額0.96%五、2009年的自我要求1、遵守公司考核制度，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮安排；2、做到每周有計(jì)劃，每月有總結(jié)；3、誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶，挖掘潛在客戶；4、邊干邊學(xué)，不斷提高�？傊�，本人相信在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，通過一年時(shí)間的努力工作，一定可以讓泰州市場(chǎng)有所起色，"長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海"。泰州市場(chǎng)牛年會(huì)牛起來的。【09年銷售計(jì)劃初稿】相關(guān)文章：
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