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醫(yī)藥招商工作總結(jié)
一、開發(fā)新客戶的途徑:
1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找,一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票
3.一些老客戶的介紹,這是一個最有效的途徑
4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息
5.藥交會,效果不是很好
二、電話開發(fā)客戶
1. 打電話前要做的準(zhǔn)備工作有:客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話,一般是早上九點到十一點半,下午兩點半到五點,盡量避開周一上午和周五下午
3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等
4. 在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面,見面的時候首先要注重個人形象,其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
5. 在面對面交談時,要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標(biāo)產(chǎn)品的賣點,保證金政策及市場保護,公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹,側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況,也可以側(cè)面了解競爭對手的情況
6. 經(jīng)過第一輪的拜訪后,對客戶作出總結(jié)和分析,然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪
三、老客戶的關(guān)系維護
對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪,以表示對其的重視。
1. 出發(fā)前,先電話通知經(jīng)銷商,希望對方能安排時間會面;對那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時候很有可能會有以外的收獲
2. 在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進行溝通,這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢,近期的銷售情況,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾醫(yī)院的量如何,對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結(jié)束后,做出總結(jié)和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題,如:有些客戶稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識
招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請潛在的投標(biāo)商進行投標(biāo),最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對于采購單位來說,他們進行的是業(yè)務(wù)招標(biāo),對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。
在招標(biāo)過程中,我們的主要工作是:
1. 信息的搜集。
搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有:招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等),掌握各時段的招標(biāo)時間:公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。
2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商
選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn):選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位,并建立檔案。
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn):最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好,開發(fā)能力強,能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類:a 有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊伍;b 有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內(nèi)自己做臨床,大部分做分銷,這種情況比較普遍;d 以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務(wù),但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對市場的穩(wěn)定不利
4.招標(biāo)工作的大體流程:a 搜集招標(biāo)信息,做好信息的匯總,并對整個招標(biāo)期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱,負(fù)責(zé)人,電話,地址,經(jīng)營范圍,性質(zhì),索取證件,稅號,組織機構(gòu)代碼,開戶號,帳號等資質(zhì)材料)c 資料的準(zhǔn)備,包括生產(chǎn)廠家的GMP證書,廠家委托書,組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證,生產(chǎn)批件和附件,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量保證協(xié)議,說明書標(biāo)簽,外包裝盒實樣,彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)
五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法
1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動,使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋,價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。
2. 出現(xiàn)竄貨的原因:
a 銷售價格體系混亂
b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭
c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r
d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)
e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng),經(jīng)銷商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法:
a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系
b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度,簽訂協(xié)議
f 規(guī)范銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則,切實發(fā)揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料,建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)
簽訂銷售協(xié)議 貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨,擔(dān)保發(fā)貨;安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款,但是客戶要資信申請)
七、產(chǎn)品操作空間的計算
操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用
零售價=中標(biāo)價*1.15
八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產(chǎn)品不錯,但是價格太貴
b 暫時沒有這個需求,過一段時間再說
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區(qū)域問題,會不會有重復(fù)的地區(qū)
2.解決辦法:
a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點,但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定,包裝很好,而且這也正說明我們公司的實力,所以才能操作這樣的品種,這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品,所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶,成功的可能性不大
c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模,資金等實力,讓客戶相信我們公司的實力,有專門的售后服務(wù)部門,快捷有效的處理出現(xiàn)的問題
d 這樣的客戶還是不太相信我們公司,這么說只是他們的借口,用充分的證據(jù)證明我們公司的實力,可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等
e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生
九、退換貨管理辦法
一般情況下,我們公司不允許退換貨,如有質(zhì)量問題,包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單,經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進行退換貨
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下,我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強,先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革,醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下,對于未來的工作我對自己有以下幾點要求:
1. 認(rèn)清自我,想做什么,能做什么,量力而行
2. 合理安排時間,做事情要有目標(biāo)性和計劃性
3. 整合資源,揚長避短
4. 挑戰(zhàn)自我,相信我一定可以做得更好
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