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成功談判 準(zhǔn)備先行 -

時(shí)間:2018-12-31 12:00:00 范文 我要投稿

成功談判 準(zhǔn)備先行 -范文

人生是談判的藝術(shù)——你整天都在談判,不僅是為工作,還要與你遇到的各式人物進(jìn)行談判,如與你的老板、雇員、賣(mài)主、顧客、配偶、孩子,甚至與沒(méi)有修好你家電冰箱的維修工,

成功談判 準(zhǔn)備先行

! o(wú)論是日常生活談判還是重大的國(guó)際的工業(yè)談判,獲得成功的技能都是一樣的。當(dāng)然,你還可以運(yùn)用一些其它技巧和謀略來(lái)對(duì)這些技能精益求精,并用個(gè)人風(fēng)格為這些技能增添風(fēng)采。但以下六大要點(diǎn)是必不可少的:  充分的準(zhǔn)備。確定底線(xiàn),確定目標(biāo)。保持感情上的距離。善聽(tīng)別人意見(jiàn)的技巧。語(yǔ)言交流簡(jiǎn)明扼要。懂得如何終結(jié)交易。  從本期起,我們將陸續(xù)對(duì)這六種技巧加以補(bǔ)充詮釋?zhuān)M軒湍愀飓@得更多的成功。  一、知已知彼:談判開(kāi)始之前,你應(yīng)該對(duì)談判的方方面面了如指掌。明確下次談判最重要的細(xì)節(jié),同時(shí)以下兩種工作至關(guān)重要:  1、談判中的論點(diǎn)問(wèn)題:當(dāng)開(kāi)始直接對(duì)話(huà)的時(shí)候,一定要確保自己對(duì)談判議題比對(duì)手有更多的了解。這其中解決價(jià)格難題又至為關(guān)鍵。在談判對(duì)手眼中,價(jià)值總是至上的。為此你必須對(duì)此做充分的調(diào)研,并確保調(diào)研后,你就能對(duì)該勞務(wù)或產(chǎn)品所持的基本價(jià)格做出定論。不要忘記你是在花自己的錢(qián),你一定要做出最準(zhǔn)確的決斷。同時(shí)別忘了,價(jià)格瞬息萬(wàn)變。通常在同一個(gè)地區(qū),了解正常跌價(jià)的信息以及某種商品的跌價(jià)比率與收集現(xiàn)價(jià)的信息一樣有用! 2、談判對(duì)手問(wèn)題:盡可能多的了解對(duì)手,了解其談判以外的個(gè)人要求。你可以先從外圍開(kāi)始接觸一個(gè)機(jī)構(gòu)。研究這個(gè)機(jī)構(gòu)的情況,并把你最初的接觸點(diǎn)定得盡可能更高一些。如讓老板的老板親自寫(xiě)個(gè)便函,請(qǐng)別人給你一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。接待你的人并不知道你是以何種關(guān)系得到這個(gè)便函的',但他對(duì)你的態(tài)度肯定會(huì)客氣一些! ≡谀撤N情況下,你還可以對(duì)談判的對(duì)手做出選擇。但如果開(kāi)始你不能確定所面對(duì)的人是否為最佳談判對(duì)手人選,那么可以以友好的方式進(jìn)行談話(huà)。在了解對(duì)方的任職時(shí)間和工作經(jīng)歷的過(guò)程中,同時(shí)可對(duì)其擁有的威望程度和靈活性進(jìn)行評(píng)估。任職時(shí)間長(zhǎng)的人通常會(huì)比任職時(shí)間短的人具有更大的威望與靈活性。通過(guò)談話(huà),你會(huì)做到心中有數(shù),與你打交道的對(duì)手可能有過(guò)挫折,甚至了解到對(duì)方對(duì)其效力公司的忠誠(chéng)度,

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成功談判 準(zhǔn)備先行》(http://m.msguai.com)! 《、收尋“隱諱事機(jī)”:當(dāng)準(zhǔn)備談判的時(shí)候,要對(duì)這樣一件事情保持警覺(jué),即并不是每一件事情都表里如一。也許某位買(mǎi)主除了買(mǎi)東西外,還想和你的公司建立一種關(guān)系;也許他是想了解一下你的生意運(yùn)作情況,以便他進(jìn)入這一領(lǐng)域;也許他是想教訓(xùn)一下另一位供貨商,不一而是。在談判領(lǐng)域,這些隱藏的動(dòng)機(jī)被稱(chēng)為“隱諱事機(jī)”。  隱諱事機(jī)很難被偵察出來(lái),所以在談判過(guò)程中,你一定要留心隱諱事機(jī)存在的可能性,你不可能在會(huì)談進(jìn)展的初期或者通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)的方式發(fā)現(xiàn)這些。作為不斷完善準(zhǔn)備工作的一部分,你應(yīng)該盡最大可能去收集有關(guān)這些動(dòng)機(jī)的信息。知道別人的動(dòng)機(jī)越多,為自己創(chuàng)造成功的可能性就越大。  三、載錄相關(guān)信息:談判開(kāi)始前,先在腦中列張清單,最好是寫(xiě)下來(lái)。研究表明,寫(xiě)下記錄,即使立即拋棄不用,你也能更好地回憶起相關(guān)的內(nèi)容。同時(shí)記錄信息也是一種便捷的做法。如果對(duì)方惱羞成怒,信口雌黃,你也不必拍案而起,說(shuō)句:“讓我們查查記錄!被颉鞍パ剑鶕(jù)我們的記錄反映,……但你說(shuō)……”,既可用作緩兵之計(jì),且會(huì)比直接說(shuō)“你說(shuō)過(guò)……”要少了許多直接的對(duì)立感,也有助于避免爭(zhēng)端! ∷、信息情況調(diào)查表:最后本文列出了一個(gè)信息情況調(diào)查表,雖然這些信息并不是每次都對(duì)你有用,但你確實(shí)可以從中獲益良多。  請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下列談判對(duì)方的信息:  ·姓名  ·公司  ·你與談判對(duì)手的關(guān)系如何  ·對(duì)手為其公司效力的時(shí)間  ·對(duì)公司將來(lái)有何打算  ·可有計(jì)劃脫離公司  ·什么時(shí)間、什么情況下脫離  ·談判對(duì)手的資歷情況  ·對(duì)此次談判,對(duì)方公司有何政策出臺(tái)  ·對(duì)手補(bǔ)償金是多少  ·倘若本次交易為了省錢(qián),是否有激勵(lì)舉措  ·補(bǔ)償金是以回扣形式還是直接反映在工資中  ·對(duì)方對(duì)什么敏感  ·來(lái)自對(duì)方工作處境的其他壓力是什么  ·協(xié)議最終達(dá)成之前,對(duì)方必須向誰(shuí)咨詢(xún)  ·對(duì)方有多大權(quán)限,也就是說(shuō),在什么情況下,他有權(quán)終止一項(xiàng)交易  ·在什么情況下,須經(jīng)更高決策層授權(quán)  ·權(quán)限的臨界點(diǎn)  ·對(duì)方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的  ·對(duì)方對(duì)你是何態(tài)度  ·對(duì)你的公司是何態(tài)度  ·對(duì)你的項(xiàng)目是何態(tài)度  ·過(guò)去誰(shuí)與對(duì)方合作過(guò)類(lèi)似的項(xiàng)目  ·你如何與此人接觸  ·其他人對(duì)對(duì)方有何看法  ·你對(duì)對(duì)手作何全面的評(píng)估……

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