酒店?duì)I銷與策劃6篇
酒店?duì)I銷與策劃1
在快速發(fā)展的服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,奧陽要做的是必須要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐,改變自我的現(xiàn)行服務(wù)營銷策略,在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新策略,更好的發(fā)展酒店業(yè)務(wù)。
。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品應(yīng)對(duì)成熟期
任何產(chǎn)品都擁有自我的生命周期,應(yīng)經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的分析,進(jìn)取調(diào)整自我的產(chǎn)品主動(dòng)去適應(yīng)市場(chǎng)要求,僅有這樣才能夠堅(jiān)持酒店的競(jìng)爭力和活力。
1、改善酒店新產(chǎn)品
對(duì)于奧陽酒店來講,必須在原有酒店產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善。例如對(duì)于商務(wù)客人來講,在安排的商務(wù)客房內(nèi)配備便攜式的打印機(jī),方便客人打印資料;或者對(duì)于使用會(huì)議室的客人配套話筒、高清的投影儀和屏幕。還有對(duì)于家庭住客,酒店應(yīng)當(dāng)為其安排兒童的洗漱用品、兒童床、兒童睡衣等等。餐廳方面也能夠延長開放時(shí)間來滿足不一樣顧客的時(shí)間安排。另外酒店必須將之前僅有在大堂吧內(nèi)有Wi—Fi信號(hào)改為酒店全覆蓋,在互聯(lián)網(wǎng)營銷時(shí)代,為客人供給免費(fèi)、易用的Wi—Fi信號(hào)顯得尤為重要,將近80%的客人在選擇入住時(shí)很看重酒店Wi—Fi覆蓋情景。改善新產(chǎn)品,是其吸引顧客、堅(jiān)持市場(chǎng)份額和拓展更大市場(chǎng)的一種重要手段。
2、推出全新產(chǎn)品
處于成熟期的產(chǎn)品,已在市場(chǎng)上存在了一段時(shí)間了,消費(fèi)者相對(duì)熟悉,已經(jīng)構(gòu)成了一大批忠誠顧客,需要更多的吸引新客戶。對(duì)于新客戶就要增加全新產(chǎn)品來吸引眼球。娛樂方面也增加兒童樂園、恒溫游泳池、美容中心等等。在對(duì)旅游住客來講,能夠推出與常州著名景點(diǎn)如恐龍園,淹城樂園進(jìn)行“酒店+景點(diǎn)”的組合新產(chǎn)品,安排酒店與景點(diǎn)往返的專車,便利出行。酒店的新產(chǎn)品的推出,能夠增加酒店的新特色,消費(fèi)者在奧陽酒店體驗(yàn)的產(chǎn)品比別的酒店新穎趣味,由此構(gòu)成新的競(jìng)爭力,進(jìn)取應(yīng)對(duì)產(chǎn)品成熟期。
。ǘ╅_發(fā)和拓展酒店直銷渠道
目前,奧陽酒店更偏重于分銷渠道,酒店必須減少對(duì)OTA的依靠,而最有效的方式是開發(fā)和拓展酒店的直銷渠道。
1、提高在線直銷量
大多數(shù)酒店都忽略了直銷這個(gè)渠道,都只是一味的拓展分銷渠道,直銷渠道能夠給酒店帶來最直接的銷售利潤。奧陽酒店之前的酒店官網(wǎng)只是被動(dòng)的建設(shè)起來,僅僅停留在向消費(fèi)者形象展示方面,沒有到達(dá)在線營銷的功能。奧陽酒店應(yīng)當(dāng)在官網(wǎng)上除了向消費(fèi)者展示酒店形象,產(chǎn)品功能,還應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)在官網(wǎng)上實(shí)時(shí)預(yù)定與溝通的功能,并對(duì)于顧客的問題給予快速優(yōu)質(zhì)的解答,以此來增加官網(wǎng)的點(diǎn)擊率和利用率,把網(wǎng)頁瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際預(yù)定者,提高在線直銷量。
手機(jī)是現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)十分重要的產(chǎn)物,消費(fèi)者把大多數(shù)時(shí)間都花在了手機(jī)上。截止2016年12月,我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模到達(dá)6.95億,增長率連續(xù)三年超過10%。奧陽酒店能夠經(jīng)過微信、手機(jī)APP來開發(fā)新的銷售渠道。開發(fā)智能APP,配備自助預(yù)定、退房等功能,發(fā)布促銷信息,還能夠結(jié)合生活資訊,開發(fā)打車服務(wù),餐飲服務(wù)等等,做到為消費(fèi)者全方位服務(wù)的APP。酒店也能夠申請(qǐng)微信公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)這一功能。
2、以分銷帶動(dòng)直銷
目前奧陽酒店的分銷渠道是經(jīng)過OTA平臺(tái)和團(tuán)購平臺(tái)來進(jìn)行銷售的,分銷渠道的多元化能夠帶動(dòng)直銷量的增加。對(duì)于在分銷渠道訂購酒店產(chǎn)品的客戶,酒店應(yīng)當(dāng)爭取經(jīng)過良好的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的管理讓這些客戶進(jìn)入到自我的直銷渠道中,比如讓客戶下載酒店APP,關(guān)注公眾號(hào),瀏覽官網(wǎng)等等,提高這些直銷渠道的關(guān)注率,以此來提高酒店的直銷量,到達(dá)降低酒店銷售成本的目的。
。ㄈ┲贫ㄐ滦痛黉N策略
如今,新媒體發(fā)展迅速,酒店管理營銷中,需要進(jìn)取運(yùn)用新媒體手段,如微博、微信等來進(jìn)行促銷方式的更新。
1、運(yùn)用新興網(wǎng)絡(luò)媒體
隨著智能手機(jī)的普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的井噴式發(fā)展,大家都變成了“低頭族”,消費(fèi)者的時(shí)間越來越多的被移動(dòng)端所控制。奧陽酒店能夠采取微信、微博促銷方式,抓住線下潛在用戶,例如開通微信連WiFi,在消費(fèi)者登陸WiFi后會(huì)自動(dòng)關(guān)注微信公眾號(hào),公眾號(hào)能夠進(jìn)行消息推送告知經(jīng)過微信預(yù)定酒店客房要比其他的平臺(tái)上的更加便宜。以及開通酒店微信卡包功能,在微信朋友圈相互分享領(lǐng)優(yōu)惠券。微博上則能夠邀請(qǐng)大V們免費(fèi)來店體驗(yàn)并進(jìn)行微博宣傳,利用粉絲效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播,粉絲們經(jīng)過轉(zhuǎn)發(fā)可進(jìn)行抽獎(jiǎng)獲得同等的免費(fèi)體驗(yàn)。
2、組合促銷
奧陽酒店還能夠進(jìn)行組合促銷。在酒店內(nèi)部,能夠把客房和餐飲進(jìn)行組合促銷,餐飲消費(fèi)到達(dá)必須的次數(shù)或必須的金額就會(huì)贈(zèng)送酒店的客房券,另外也采用酒店的會(huì)員卡制度,既能夠用于餐飲,又能夠用于客房的結(jié)算。對(duì)于外部,酒店能夠與周邊商家組合促銷,例如在酒店消費(fèi)的客人能夠去周圍的超市,商場(chǎng)購物,即可享受禮物贈(zèng)送或者消費(fèi)滿減的活動(dòng)。宣傳時(shí),兩邊商家能夠同時(shí)宣傳,相當(dāng)于又節(jié)省了一次宣傳成本,可是到達(dá)了兩倍的宣傳效果。
3、促銷趣味化
奧陽酒店應(yīng)當(dāng)讓促銷方式變得更趣味,抓住80后,90后的消費(fèi)者的好奇心理往往能夠事半功倍。酒店把促銷方式變成一個(gè)游戲,例如每次來店消費(fèi)后,不管是住宿還是餐飲都會(huì)得到一個(gè)刮刮樂,隨機(jī)刮開后會(huì)產(chǎn)生Aoyang中任何一個(gè)英文字母,等到集滿這Aoyang這6個(gè)字母后,酒店則會(huì)贈(zèng)送禮物或者一次免單的機(jī)會(huì)。這對(duì)于年輕人來說是很有吸引力的;蛘吣軌蛟谖⑿殴娖脚_(tái)上推出集贊活動(dòng),轉(zhuǎn)發(fā)酒店的宣傳廣告或者圖片集滿多少個(gè)贊送相應(yīng)的酒店產(chǎn)品。游戲化讓促銷活動(dòng)變得更加有亮點(diǎn),消費(fèi)者也更喜歡參與其中。
。ㄋ模┨嵘龁T工進(jìn)取性和滿意度
酒店員工面向顧客供給酒店的一系列的服務(wù),酒店的一大部分利潤是由員工創(chuàng)造的。開放的員工策略才能讓酒店變得開放,充滿活力。
1、對(duì)員工授權(quán)
員工是直接與顧客接觸的,他們需要根據(jù)顧客的各方面需求來做出迅速的服務(wù)決策。奧陽需要對(duì)員工授權(quán),如果不對(duì)員工授權(quán),一切都需要主管來授權(quán),就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)反應(yīng)時(shí)間差,顧客的需求得不到及時(shí)的解決,自然就會(huì)降低了滿意度。對(duì)員工授權(quán)能夠很好的解決這個(gè)時(shí)間差,員工擁有本事自我控制服務(wù)的節(jié)奏和質(zhì)量等等,所以企業(yè)的主管必須要對(duì)服務(wù)人員授予必須的權(quán)限。
根據(jù)美國蓋洛普公司針對(duì)中小企業(yè)員工所做的調(diào)查證明,有52%的員工認(rèn)為充分授權(quán)能提高工作安全感。所以對(duì)員工授權(quán),不僅僅能夠提升他們的工作安全感,還能夠?qū)λ麄兊男袆?dòng)進(jìn)行認(rèn)可,提升他們工作的進(jìn)取性和滿意度。
2、善用物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
奧陽對(duì)于員工采取物質(zhì)與非物質(zhì)激勵(lì)的方法來調(diào)動(dòng)他們工作的進(jìn)取性,對(duì)于人才型的員工,既要物質(zhì)激勵(lì),也不能缺少精神上的激勵(lì)。奧陽能夠供給一份與工作成績和生產(chǎn)率相掛鉤的報(bào)償體系,把員工的貢獻(xiàn)收益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊捆綁在一齊,例如購股權(quán),或者提高他們的薪金待遇,使他們感到自我在企業(yè)中受到重視。精神激勵(lì)上頭奧陽能夠經(jīng)過對(duì)家庭困難員工進(jìn)行關(guān)懷激勵(lì)、對(duì)于老員工尊重激勵(lì)、對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工榮譽(yù)激勵(lì)。
(五)有形展示與品牌相結(jié)合
酒店的有形展示與品牌相結(jié)合是將某些著名的品牌與奧陽酒店的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合在一齊展示給顧客,利用品牌效應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的展示。例如,在餐飲的有形展示上,能夠把“金龍魚”這個(gè)食用油品牌放在餐廳的價(jià)目表或者菜單上,并寫上本餐廳的所有菜肴均使用的是金龍魚食用油。這對(duì)于顧客來說是很關(guān)鍵的一個(gè)信息,因?yàn)榇丝倘藗冊(cè)絹碓阶⒅厥称方】祮栴}。奧陽酒店經(jīng)過這一做法,能夠很給予顧客心理上的安慰和保證,讓顧客對(duì)酒店產(chǎn)生十分好的第一印象,帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)。
另外,在酒店的客房方面,能夠更好的利用華美達(dá)這個(gè)國際知名品牌。經(jīng)過華美達(dá)標(biāo)志與內(nèi)部設(shè)計(jì)的融合、華美達(dá)經(jīng)營管理理念的展示等等向客人暗示酒店的服務(wù)、環(huán)境設(shè)施、員工培訓(xùn)等等都是經(jīng)過華美達(dá)酒店集團(tuán)高標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收的,能夠?yàn)轭櫩蛶砀哔|(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。例如張貼華美達(dá)酒店的服務(wù)理念RAMADA,R代表Ready準(zhǔn)備好迎接顧客;A代表Anticipating提前預(yù)測(cè)顧客需求;M代表Makingaconnection與顧客親切溝通;A代表Aware全面了解顧客的需要;D代表Delightful服務(wù)過程堅(jiān)持愉悅;A代表Appreciative對(duì)顧客心懷感激。讓顧客經(jīng)過這些信息的刺激,感受到奧陽酒店的高水平的管理和高質(zhì)量的服務(wù)。
(六)完善服務(wù)過程
企業(yè)不僅僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,更要注重企業(yè)的服務(wù)流程的全方位,更多的從顧客角度研究服務(wù)流程的設(shè)計(jì)。
1、添加主動(dòng)售后服務(wù)流程
在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,奧陽酒店應(yīng)當(dāng)對(duì)之前的售后服務(wù)部門的工作進(jìn)一步更新完善。在之前售后服務(wù)的基礎(chǔ)上,增加新的主動(dòng)售后服務(wù)流程。增加的新流程如圖4所示,對(duì)于在酒店消費(fèi)的客人,酒店售后部門能夠?qū)λ麄兊膫(gè)人資料進(jìn)行分類,歸檔,以方便開展回訪工作和記錄工作,適當(dāng)開展客戶關(guān)懷,提高客戶滿意度。售后部門同時(shí)必須及時(shí)處理用戶經(jīng)過各種渠道對(duì)酒店的評(píng)價(jià),并記錄在冊(cè)。售后部門還能夠經(jīng)過例如郵寄新年卡片、宴會(huì)活動(dòng)邀請(qǐng)函、生日禮品等等建立起與顧客的良好關(guān)系,顧客滿意度會(huì)所以得到較大提升。
2、增加服務(wù)補(bǔ)救
即使酒店擁有十分完善的服務(wù)系統(tǒng),服務(wù)過程中的失誤也在所難免,零缺陷的完美服務(wù)是不可能到達(dá)的,需要經(jīng)過不斷的服務(wù)補(bǔ)救才能重新贏得顧客滿意并留住顧客。對(duì)于奧陽酒店來說,更需要服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救的前提是公平對(duì)待顧客,忘記顧客的身份地位,如果顧客進(jìn)行抱怨時(shí),不管聽到抱怨的服務(wù)人員是屬于哪一部門的,都需要立即上前耐心為顧客解決問題,再把顧客抱怨的原因上報(bào)給負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計(jì),對(duì)于每次的補(bǔ)救進(jìn)行總結(jié)歸納。服務(wù)補(bǔ)救對(duì)于服務(wù)人員的要求較高,奧陽酒店有必要開設(shè)服務(wù)補(bǔ)救培訓(xùn)課程供所有員工學(xué)習(xí)。
例如圖5中,在本身服務(wù)的基礎(chǔ)上,顧客產(chǎn)生抱怨時(shí),必須要立即確定顧客的需要和意愿,并立即采取措施補(bǔ)救,補(bǔ)救后不滿意的話,就重新進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救直至滿意。進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救之后,顧客的滿意度仍然能夠挽回,這是最為重要的。
尤其對(duì)于酒店業(yè)來說,酒店作為第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要部分,應(yīng)當(dāng)以服務(wù)為基拙,為顧客供給優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù),F(xiàn)代酒店業(yè)的營銷模式中,已經(jīng)將傳統(tǒng)酒店對(duì)于自身產(chǎn)品的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷自我的服務(wù)過程。為在酒店的經(jīng)營過程中創(chuàng)造出更多的價(jià)值,酒店不僅僅應(yīng)當(dāng)具備良好的基礎(chǔ)設(shè)施,更應(yīng)從服務(wù)人手,提升顧客的感受。酒店應(yīng)當(dāng)深入貫徹顧客至上的理論,為顧客供給良好的服務(wù),滿足顧客需求,從而實(shí)現(xiàn)顧客與酒店二者之間的雙贏。唯有做到這點(diǎn),才能在當(dāng)下激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭中,處于有利地位。
酒店業(yè)目前普遍存在著缺乏特色,服務(wù)營銷不到位,人員素質(zhì)較低,客戶關(guān)系管理水平仍需加強(qiáng)等問題。奧陽公司酒店業(yè)務(wù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略給了廣大中小企業(yè)一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),服務(wù)企業(yè)的管理還需要進(jìn)取的轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,樹立正確的服務(wù)營銷理念,實(shí)現(xiàn)差異化的服務(wù)營銷,提高自身創(chuàng)新本事,從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷手段、員工管理、有形展示和服務(wù)過程這幾個(gè)方面進(jìn)行組合營銷,站在消費(fèi)者角度去制定策略,提高消費(fèi)者滿意度和忠誠度。
酒店?duì)I銷與策劃2
1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)
酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng),例如:我們簡單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源,假設(shè)本酒店是接待B檔客源本事的酒店,這表示酒店的'硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情景會(huì)怎樣?由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情景熟知,他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此,酒店就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而酒店的接待本事、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)資料與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情景。
酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情景呢?因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿足,并且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感,破壞酒店的氣氛。筆者以往工作過的一家酒店,由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部,一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部,另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì),那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,不僅僅弄臟了酒店光鑒照人的地面,并且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一齊。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為酒店的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是,酒店因?yàn)榻哟艘粋(gè)價(jià)值僅三萬元的宴會(huì),卻失去了一個(gè)能夠預(yù)計(jì)帶
來年?duì)I業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高,菜肴過于精雕細(xì)琢,一點(diǎn)都不實(shí)惠。
所以,酒店?duì)I銷管理者必須明確酒店的市場(chǎng)定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不一樣類型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不一樣客源的行進(jìn)路線,經(jīng)過開設(shè)專梯,專人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩類客源的沖突。如:一些大型酒店,針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn),轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處,這樣不僅僅方便和加快了入住登記的速度,并且避免了不一樣客源的服務(wù)矛盾。酒店僅有根據(jù)自身?xiàng)l件,明確市場(chǎng)定位,才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案,供給規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高顧客的滿意度。
顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店,這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),不善或不便表述。如:顧客向旅行社證明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房,這是他用語言證明的需要,而他真正的需要是因?yàn)樗斜臼轮Ц段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用,選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未證明的需要,此例中他期望入住五星級(jí)酒店必然能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這能夠減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還期望得到令人愉悅的感官享受,如:酒店里有室內(nèi)游泳池能夠休閑晚上能夠在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住酒店能夠獲取積分獎(jiǎng)勵(lì),方便與某人約會(huì)等。所以,酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭對(duì)手更加出色,這樣才能長久吸引顧客。
2、對(duì)酒店?duì)I銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營銷人員經(jīng)過各種方式不斷招徠顧客,而酒店卻因?yàn)榉⻊?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退,因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉,流失也越快?/p>
顧客是最好的教師,酒店?duì)I銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見或提議,因?yàn)橐话闱榫跋,顧客是不?huì)主動(dòng)訴說的,顧客往往僅有在十分滿意或十分氣憤的情景下,才會(huì)表揚(yáng)或投訴酒店。所以,營銷管理者要設(shè)法經(jīng)過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時(shí),請(qǐng)顧客填寫意見表;能夠設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。
顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ),營銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情景,測(cè)算顧客滿意率,同時(shí)要將本酒店的顧客滿意率與競(jìng)爭對(duì)手相比較。僅有堅(jiān)持較高的顧客滿意率,酒店才能獲得滿意的收益,才能堅(jiān)持長期發(fā)展的后勁。
3、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營銷氛圍
4、獲取滿意的盈利率
營銷人員不僅僅要經(jīng)過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,并且要關(guān)注酒店的盈利率,兼顧平均房價(jià)和住房率,不能偏面追求其一,要追求盈利最大化。目前,一些酒店的營銷部不做市場(chǎng)調(diào)研,沒有公關(guān)策劃,不進(jìn)行營業(yè)預(yù)算,營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能,酒店若一味經(jīng)過簡單的削價(jià)來贏得顧客的忠誠,這是很危險(xiǎn)的,因?yàn)榻?jīng)過削價(jià)競(jìng)爭只能贏得顧客短暫的忠誠。僅有酒店有了盈利,才能為顧客供給更好的服務(wù)。營銷管理不僅僅要研究顧客的滿意,同時(shí)要兼顧酒店的滿意(盈利),業(yè)主的滿意(回報(bào))。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和本事。
酒店?duì)I銷與策劃3
一、活動(dòng)背景:
目前餐飲進(jìn)入淡季,來酒店就餐顧客回頭率很低,大廳散客上客率甚低。
二、活動(dòng)目的:
1、擴(kuò)大酒店知名度及影響力,刺激消費(fèi),增加酒店?duì)I業(yè)額;
2、拉動(dòng)散客消費(fèi)群;
3、宣傳謝師宴,為7、8月份的謝師宴打下基礎(chǔ)。
三、活動(dòng)目標(biāo):
酒店?duì)I業(yè)額到達(dá)60萬元月
四、活動(dòng)時(shí)間:6月1日————6月30日
五、活動(dòng)資料:
。1)、六一兒童節(jié)(6月1日—6月8日):制作兩款套餐:4人套餐78元;6人套餐108元;
。2)、高考期間(6月5日—6月8日):經(jīng)濟(jì)營養(yǎng)套餐:3人套餐68元;5人套餐98元。
。3)、整月活動(dòng)(6月1日—30日):
A、吃100送50券,消費(fèi)滿100元?jiǎng)t贈(zèng)送50元消費(fèi)券;贈(zèng)券可抵消費(fèi),消費(fèi)時(shí)間為一個(gè)月內(nèi),每桌僅限消費(fèi)200元;
B、進(jìn)店則送啤酒(按每桌消費(fèi)顧客人數(shù),每人1瓶,僅限堂用,不打包)
C、宴席達(dá)三桌,每桌消費(fèi)金種子系列任何酒一種,則贈(zèng)送1瓶同品種酒水,(每桌一瓶)
D、消費(fèi)兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈(zèng)送1瓶。
(4)、針對(duì)謝師宴,可推出4款套餐系列(研究到學(xué)生的承受本事,提議價(jià)格不應(yīng)太高)
299元桌、399元桌、499元桌、599元桌
(5)、活動(dòng)推廣宣傳方案:
A、X展架3個(gè)(店門口、電影院、永輝超市)
B、店內(nèi)投影循環(huán)播放
C、宣傳單頁(20xx份):小區(qū)、超市門口發(fā)放
D、橫幅(4條)
酒店?duì)I銷與策劃4
商品銷售都有淡旺季之分,酒店產(chǎn)品也不例外。對(duì)于不一樣的企業(yè)來講,淡季的時(shí)間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后,整體銷量均有下滑,這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實(shí),淡與不淡,也只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷量下降的情景下,只要努力和付出,擠兌競(jìng)爭對(duì)手,仍然能夠讓自我的銷售分額有較大的提升空間。針對(duì)淡季的到來,特做出此次營銷方案。
一、活動(dòng)目的
1、經(jīng)過和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車公司的合作,拓展客源市場(chǎng)。
2、對(duì)于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進(jìn)行直接的或是間接的推銷,拉動(dòng)二次消費(fèi),爭取更多的回頭客,促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人,最終提高酒店的銷售額。
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年4月1日至20xx年8月1日
三、涉及的部門
銷售部、餐飲部、前廳部、客房部
四、活動(dòng)主題
暖春狂歡季,有禮相迎。
五、活動(dòng)方案
。1)多種方式推廣,讓淡季不淡
方式一:與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
具體操作如下:為我酒店引進(jìn)團(tuán)隊(duì)客戶的旅行社負(fù)責(zé)人,每間房付傭金5元錢,當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。
方式二:與各旅游景點(diǎn)做好結(jié)盟工作,互惠互利。
具體操作如下:與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達(dá)成協(xié)議后,凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費(fèi)時(shí),均可當(dāng)現(xiàn)金使用。(代金券在活動(dòng)期間有效,過期作廢,代金券均不可折現(xiàn),用于沖抵酒店客房、餐飲的消費(fèi)金額。)或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點(diǎn)消費(fèi)時(shí)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各景點(diǎn)協(xié)議不一樣而定)。
方式三:與出租車公司聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)現(xiàn)金回扣。
具體操作如下:為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店的優(yōu)惠卡,若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠,即可為該車主10元現(xiàn)金提成,月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
。2)優(yōu)惠顧客,拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
優(yōu)惠一:凡當(dāng)月按當(dāng)時(shí)門市價(jià)連續(xù)入住8次的外地散客,均可免費(fèi)贈(zèng)送普單或普標(biāo)1間;蜻B續(xù)入住3晚的社會(huì)散客,贈(zèng)送2瓶礦泉水。
優(yōu)惠二:凡提前2個(gè)月預(yù)定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時(shí),并及時(shí)確認(rèn)并付相應(yīng)的押金,可享受門市價(jià)的6折瘋狂優(yōu)惠。(具體操作方法待定)
優(yōu)惠三:與銀行合作,凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費(fèi)時(shí),可贈(zèng)送本酒店的代金券1張。
優(yōu)惠四:每周用一天來拿幾間房來做特價(jià)房。(用店前的POP牌來做宣傳)
六、廣告宣傳
1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡,并付有消費(fèi)須知,突出特有的企業(yè)文化。
2、在附近的旅游景點(diǎn)及火車站做路牌路標(biāo)廣告,針對(duì)過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士。
3、活動(dòng)期間,全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策。
4、酒店前的噴繪或POP宣傳。
七、廣告費(fèi)用預(yù)算
廣告預(yù)算的分配如下:
1、代金券的制作費(fèi)用控制為:元。
2、優(yōu)惠卡的制作費(fèi)用控制為:元。
3、景點(diǎn)區(qū)的宣傳廣告費(fèi)用控制為:元。
酒店?duì)I銷與策劃5
酒店?duì)I銷中,市場(chǎng)營銷是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分,它始于飯店供給產(chǎn)品和服務(wù)之前,研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長,開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力,增進(jìn)酒店的收益,市場(chǎng)營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。
市場(chǎng)營銷不僅僅是單一的推銷模式,它涉及的面廣而深,包含了市場(chǎng)營銷的調(diào)查,飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià),產(chǎn)品推銷,產(chǎn)品流通等等方面的資料。
酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢(shì)呢?這在整個(gè)飯店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要研究,就我看來,做好市場(chǎng)營銷,首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)取運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略,以到達(dá)優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。
組織營銷
市場(chǎng)營銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng):
1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,進(jìn)取引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。
由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不一樣,在規(guī)定銷售人員到達(dá)銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí),銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作本事以及與客戶的關(guān)系等。
3、銷售人員的成績?cè)u(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取適宜的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則,了解銷售情景,及時(shí)反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合研究,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要進(jìn)取挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。
產(chǎn)品組合
酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不一樣需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有:
。1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人供給優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)供給歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。
(2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠供給。
(3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,供給看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳供給兒童菜單。
(4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦供給,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
(5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng),結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合資料有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)供給全場(chǎng)軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)供給新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。
。6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
(7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)供給給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。
。8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。
策劃宣傳
市場(chǎng)營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
。1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
。2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
(3)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì),增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
。4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。
酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭中敗下陣來。
酒店?duì)I銷五忌
一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度
在一次部門經(jīng)理例會(huì)上,銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)期望能掛賬。老總便問經(jīng)理:是國有還是民營?回答說是民營;又問投資額度多大?回答說近千萬;于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話,該企業(yè)所期望的方便之門就被堵住了,而與此同時(shí),酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。
目前,在酒店所有消費(fèi)群體中,異常是一些內(nèi)地酒店,掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí),自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬,以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長,本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。
在交往的客戶中,進(jìn)取穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門到達(dá)新增客源之目的,一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪
酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認(rèn)識(shí),但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間,忘了去;有的根本沒打算去,讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去,關(guān)起門來造車。那里面可能有幾個(gè)方面的原因:與自我同級(jí)別的還好說,去拜訪比自我低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,事必躬親,大包大攬,結(jié)果累得無從顧及;職責(zé)心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng);大凡有這些原因的經(jīng)理們,只在乎自我的感受和實(shí)情,而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí),切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績,這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。次數(shù)多了,銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒,期望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話資料,也加重自身的砝碼,但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外,多渠道、多手段到達(dá)目的才是第一位要研究的。
四忌策劃只是營銷部的事
某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng),每逢節(jié)日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí),?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè),也是數(shù)量有限;點(diǎn)子再多,也是勢(shì)單力。蝗齻(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮,多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功供給幫忙。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營銷員,在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足,基本上構(gòu)成了對(duì)外營銷的立體網(wǎng)絡(luò),很具實(shí)用性。
五忌各自為政搞促銷
曾聽到一個(gè)笑話,說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡,有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思:期望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是:有這個(gè)必要嗎?這說明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力物力不說,還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理,有效提高了他們的進(jìn)取性,管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點(diǎn)無可厚非,但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位,不能夠被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,以維護(hù)酒店對(duì)外營銷的整體性。
酒店?duì)I銷與策劃6
一、產(chǎn)品組合
酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不一樣需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括:
。1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人供給優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)供給歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。
(2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠供給。
。3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,供給看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳供給兒童菜單。
。4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦供給,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
。5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng),結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合資料有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)供給全場(chǎng)軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)供給新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。
。6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
。7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)供給給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。
(8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。
二、組織營銷
酒店?duì)I銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng):
1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,進(jìn)取引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有:
(1)銷售數(shù)量,如客房銷售的天數(shù),餐飲銷售額,平均房價(jià),銷售收入等。
。2)銷售次數(shù),每一天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。
。3)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。
由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不一樣,在規(guī)定銷售人員到達(dá)銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí),銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作本事以及與客戶的關(guān)系等。
3、銷售人員的成績?cè)u(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取適宜的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報(bào)銷售報(bào)告規(guī)則,了解銷售情景,及時(shí)反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合研究,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要進(jìn)取挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。
三、策劃宣傳
酒店?duì)I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
。1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
(2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
。3)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì),增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
。4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。
酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭中敗下陣來。
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