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藥品策劃

時(shí)間:2021-07-27 13:22:55 策劃 我要投稿

藥品策劃五篇

藥品策劃 篇1

  一、SWOT分析

藥品策劃五篇

 。ㄒ唬C(jī)會(huì)分析

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使得人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低,免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽,現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,而免疫力較差者更容易感染,可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,如過(guò)敏之類(lèi),不僅給人的身體帶來(lái)傷害,并且是治標(biāo)不治本,只是傳染的機(jī)率降到最低。

  (二)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類(lèi)產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯:1。穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2。具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

 。ㄈ┝觿(shì)分析

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,使得制造感冒藥的商家云集,競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,例如:999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題:

 。、品牌知名度不夠

 。、產(chǎn)品定價(jià)不合理

 。、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

 。、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通

  為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度,整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng).

 。ㄋ模╋L(fēng)險(xiǎn)分析

  連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

  二.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案

  1.藥品品種方案,是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念,把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

  2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,在新的環(huán)境下,連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),使價(jià)格更加親民。

  3.藥品分銷(xiāo)渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道,為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。

  4.藥品促銷(xiāo)方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式,新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

  三、營(yíng)銷(xiāo)方案

 。1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷(xiāo)售渠道。

 。2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo),學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。

 。3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

 。4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷(xiāo)售,同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。

  四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┦袌(chǎng)細(xì)分

  隨著消費(fèi)者的水平的不同,也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。

 。ǘ┠繕(biāo)市場(chǎng)選擇

  現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低,而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售,為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn):

  1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營(yíng)銷(xiāo),財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤(rùn),把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  第一,在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,無(wú)形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷(xiāo),在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,加強(qiáng)公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

 。ㄈ┦袌(chǎng)定位

  1、產(chǎn)品的主要功能

  連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,可以治療因上火或著涼引起的感冒,無(wú)副作用,可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

  2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)

  (1)、穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底;

 。2)、具有提高機(jī)體免疫作用。

  五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

  (一)產(chǎn)品策略

  現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度:

  1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì),如純天然,現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物,而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物

  2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力,包裝的吸引力也是非常大的,也是提高銷(xiāo)量的方法之一。

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  1、成本導(dǎo)向定價(jià):根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向:根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià):

  根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。

  (三)、分銷(xiāo)渠道策略

  通過(guò)醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi):一是分銷(xiāo)管客戶,是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (四)、促銷(xiāo)策略

  1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。

  2、可以培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

  3、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

  4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)。

  5、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度,采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議,樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  六、總結(jié)

  通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售,占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

藥品策劃 篇2

  一、活動(dòng)主題

  甜蜜情人節(jié),甜蜜蛋黃派

  二、活動(dòng)門(mén)店

  1、重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店:家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

  2、非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店:****醫(yī)藥其他門(mén)店

  三、活動(dòng)時(shí)間

  2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)

  2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)

  四、主要目標(biāo)客戶群

  春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。

  五、活動(dòng)目的

  1、針對(duì)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷,針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng);

  2、發(fā)放現(xiàn)金券,固化客戶群體,增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售機(jī)會(huì);

  3、消化春節(jié)期間購(gòu)進(jìn),尚未使用完畢的蛋黃派。

  六、活動(dòng)形式

  1、主推活動(dòng)形式1:購(gòu)滿(含購(gòu)現(xiàn)金券,現(xiàn)金券可無(wú)使用限制)158元,送 800克裝福馬蛋黃派一提;

  2、主推活動(dòng)形式2:穿越情人節(jié),保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓,寫(xiě)上地址和祝福話語(yǔ),免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的,折后金額滿100元者再贈(zèng)送無(wú)使用限制的現(xiàn)金券10元)

  3、其他活動(dòng):全場(chǎng)每滿30元送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類(lèi)用品和婦科治療性藥品(處方藥除外),每購(gòu)滿50元,送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券。

  七、活動(dòng)組織和宣傳工作

  1、活動(dòng)宣傳以海報(bào)宣傳為主,不進(jìn)行DM單宣傳。海報(bào)設(shè)計(jì)由尚鋒在2月7日前完成。

  2、自2月8日起,所有有電子顯示屏的門(mén)店均將廣告語(yǔ)改成"甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派,購(gòu)滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提,可購(gòu)買(mǎi)無(wú)使用限制現(xiàn)金券活動(dòng)時(shí)間:自 (根據(jù)各自門(mén)店情況填寫(xiě)開(kāi)始時(shí)間)至2月14日"

  3、活動(dòng)開(kāi)始前,新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼,銷(xiāo)售金額為5元,成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購(gòu)部完成此項(xiàng)工作,并在活動(dòng)前將編碼告知門(mén)店。同時(shí),要逐一告知門(mén)店,必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現(xiàn)金券中注明:情人節(jié)發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。

  4、重點(diǎn)門(mén)店需要按照春節(jié)促銷(xiāo)的規(guī)格,進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開(kāi)始進(jìn)行。

  5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門(mén)店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計(jì)表傳回總部王****后,由王*****根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券,其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管,不得用于本次活動(dòng)。

  6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王****根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。

  7、叫貨工作由各門(mén)店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結(jié)束前,重點(diǎn)門(mén)店可暫時(shí)不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。

  8、各門(mén)店在蛋黃派使用完畢后,可以用提子餅干作為替換。

  9、門(mén)管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系,并根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展情況購(gòu)買(mǎi)明信片。

藥品策劃 篇3

  第一部分 營(yíng)銷(xiāo)診斷

  一、市場(chǎng)背景

  現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加之過(guò)量飲酒、吸煙,空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,使人們的免疫功能紊亂,抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病,有的人更趕時(shí)髦,流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,增強(qiáng)抵抗力,可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。

  二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

  靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成,其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?商岣呒(xì)胞免疫水平,增強(qiáng)巨噬能力,有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,可增強(qiáng)人體免疫力,提高機(jī)體抵抗力,適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,尤其是腫瘤及肝病患者,因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

  三、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強(qiáng)勢(shì)品牌,因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題:

  1、品牌知名度不夠

  2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

  3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

  4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通

  5、缺少?gòu)V告宣傳支持

  目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品,市場(chǎng)檔次高,同時(shí)本品又是取自人間仙境的**,因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)包裝,加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

  為達(dá)以上的目的,建議市場(chǎng)策劃方案如下:

  第二部分 運(yùn)作方案

  一、確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  促進(jìn)銷(xiāo)售,提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

  二、明確營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、營(yíng)銷(xiāo)模式

  (1)電視直銷(xiāo)

  (2)渠道分銷(xiāo)

  (3)建立會(huì)員卡,實(shí)行會(huì)員制

  2、推廣方案

  立足藍(lán)島,建立市場(chǎng),依此為試點(diǎn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,創(chuàng)建行業(yè)品牌,逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。

  3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  (1)近期目標(biāo)

  一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng),使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌,是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

  (2)遠(yuǎn)期目標(biāo)

  三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,成為靈芝類(lèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

  第三部分 實(shí)施方法步驟

  一、成立項(xiàng)目小組

  由企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,分工合作,逐步實(shí)施。

  二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

  通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為登瀛靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:

  1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查:對(duì)登瀛靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調(diào)研,采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法,將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),主要包括以下內(nèi)容:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售管理、品牌知名度等。

  2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷:對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查,運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷(xiāo)商深度訪談的方法調(diào)查清楚,設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷:

  調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群:企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商,產(chǎn)品原來(lái)的零售商,產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為:消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類(lèi)產(chǎn)品 ?消費(fèi)者是否知道登瀛靈芝膠囊這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少?目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么?有何購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買(mǎi)膠囊的?

  通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查,做科學(xué)的分析,從而得出合理,科學(xué),系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道等問(wèn)題,從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

  三、產(chǎn)品重新定位

  為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市,**是一處旅游、文化勝地,靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草,可見(jiàn)登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

  (1)特殊功能保健品

  (2)旅游紀(jì)念品

  (3)時(shí)尚高檔禮品

  四、為登瀛靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

  根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下:

  (1)體質(zhì)多病,急需提高身體體質(zhì)的病患者;

  (2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,易感染流行病的人群;

  (3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);

  (4)到藍(lán)島旅游的人;

  (5)禮尚往來(lái)較多的人(高檔禮品);

  五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò):

  (1)作為特殊保健品:與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣(mài)店店;超市保健品專柜。

  (2)作為旅游紀(jì)念品:旅游專賣(mài)店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。

  六、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理:

  任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做,離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理,離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋,因此建立有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作:

  (1)建立客戶檔案

  (2)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn):

  A、產(chǎn)品的培訓(xùn):通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題,由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,銷(xiāo)售人員特別是專柜的促銷(xiāo)小姐統(tǒng)一回答。

  B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn):銷(xiāo)售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃,周工作計(jì)劃和工作總結(jié),月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

  C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商做定期的分析和總結(jié)。

  D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

  (3)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行成績(jī)的考核:將以上的要求作為每月考核銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

  七、為登瀛靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

  根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位,目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵,其包裝規(guī)格建議分為兩檔:經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi)),精品裝(高檔健康贈(zèng)品),但是基調(diào)必須一致,保持相同的VI。

  經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,外盒材料必須用高檔版紙。

  整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

  八、為登瀛靈芝膠囊重新定價(jià)

  (1)經(jīng)濟(jì)檔:一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念

  (2)豪華檔:高檔旅游贈(zèng)品

  通過(guò)定價(jià),也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。

  九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)店形象。

  (1)建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象

  (2)制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)

  (3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

  十、加強(qiáng)廣告宣傳,進(jìn)行整合傳播

  在對(duì)外宣傳之前,要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

  為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,前期可以投入適量的廣告,包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可,這樣就可以給銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商信心支持,知道有廣告支持,使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷(xiāo)售工作,還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,建立促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)隊(duì)伍,在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。

  當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

  (1)廣告主題: 仙山瑞草、人間極品

  (2)宣傳定位

  名牌公關(guān):

  利用**的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹(shù)立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;

  直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān):

  召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì),邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,旅游公司,和保健品商店,在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃,包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

  增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)登瀛靈芝膠囊的營(yíng)銷(xiāo)信心,促使他們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷(xiāo)售中來(lái),拓展、穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道,搶占市場(chǎng),避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

  (3)媒體組合:根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體:

  報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),其中針對(duì)報(bào)紙,選出一主題,并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

  電視廣告-制作專題片,專題片包括招商片和直銷(xiāo)片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

  A:藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告--樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度,同時(shí)誠(chéng)招代理商;

  B:**電視臺(tái)專題廣告及電視直銷(xiāo)--樹(shù)立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒,直接促進(jìn)銷(xiāo)售;在7:00-9:00的黃金時(shí)間,作為廣告片定期播出,并作電視直銷(xiāo)。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知,吸引代理商的注意;

  C:由**臺(tái)代理,向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,并作電視直銷(xiāo);

  D:另外我們還將通過(guò)我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。

  戶外廣告

  A:在公司、生產(chǎn)基地及**、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;

  B:向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫(huà)冊(cè);

  C:在各大經(jīng)銷(xiāo)處放置宣傳品,統(tǒng)一促銷(xiāo)形象,并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí),都用統(tǒng)一形象的拱形門(mén)。

  重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

  (1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,并且贈(zèng)送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤(pán)。

  (2)與旅行社聯(lián)系,吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀,由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答,并現(xiàn)場(chǎng)售藥。

藥品策劃 篇4

  一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

  1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 建國(guó)XX多年來(lái),我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,90年代初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始,臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,由外企到國(guó)企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),不斷的蔓延和發(fā)展,并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的.一大法寶,藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,銷(xiāo)售代表的良秀混雜,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,管理部門(mén)的管理脫節(jié),惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,改變目前狀況,不僅是主管部門(mén)的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

  2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 隨著我國(guó)加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題,其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

  3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結(jié),專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布,給出醫(yī)改5年時(shí)間表,從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度,加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,這將對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響

  二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

  1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營(yíng)銷(xiāo),財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤(rùn),把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  2)形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,無(wú)形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷(xiāo),在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,加強(qiáng)公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。

  第三,要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。 三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。

  1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái),集中有限資源,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

  2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開(kāi)拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。

  4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷(xiāo)渠道,促銷(xiāo))和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

  四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案

  1、藥品品種方案,使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

  2、藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

  3、藥品分銷(xiāo)渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。

  4、藥品促銷(xiāo)方案,隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式,新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo):

  1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷(xiāo)售渠道。

  2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo),學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,這種銷(xiāo)售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售,是目前銷(xiāo)售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

  3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

  4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。 五、總結(jié) 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,改變傳統(tǒng)的掛金促銷(xiāo)方式,重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī),整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,誰(shuí)把握住契機(jī),誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳,應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品策劃 篇5

  一、活動(dòng)主題:

  愛(ài)心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客

  二、活動(dòng)時(shí)間:

  xxx年10月20日――xxx年10月24日

  三、活動(dòng)地點(diǎn):

  XXX大藥房藥房?jī)?nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>

  四、活動(dòng)目的:

  1.增加X(jué)XX大藥房的店內(nèi)客流量;

  2.提高XXX大藥房在當(dāng)?shù)氐闹?

  3.在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí),發(fā)掘新的消費(fèi)群體,

  五、活動(dòng)內(nèi)容:

  1.免費(fèi)辦理會(huì)員卡,持卡可享受藥品會(huì)員價(jià),并可參加藥店舉辦的各

  種優(yōu)惠活動(dòng)。

  分析:設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體,使其參與到購(gòu)藥

  的全過(guò)程,了解,體驗(yàn)并接受這家藥店,為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。

  在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭(zhēng)中最常使用的有效手段之一,此

  舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者,發(fā)掘新消費(fèi)者,打擊削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等作用,對(duì)于新開(kāi)張,想迅速占領(lǐng)市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售,增加影響力,增強(qiáng)傳播效果的店面,不失為一種操作方式。

  2.持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間,購(gòu)藥(不包括醫(yī)療器械)均可享受雙倍積分,積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式:消費(fèi)滿10元積1分,依次類(lèi)推。(兌換禮品目錄詳見(jiàn)店內(nèi)公告)

  分析:設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥

  品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為,為了維系住他們的這種消費(fèi)行為,就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo),刺激他們的消費(fèi)欲望,鼓勵(lì)多次消費(fèi),以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。

  3.活動(dòng)期間,凡購(gòu)藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客,可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。

  18元送1袋食鹽:

  38元送1塊208g透明皂:

  58元送1瓶洗潔精;

  88元送1雙拖鞋;

  128元送1袋10斤面粉;

  158元送1.5L金龍魚(yú)一桶;

  218元送3L電飯煲1個(gè);

  4.消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者,可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購(gòu)物卡。(購(gòu)物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加)

  這種方法屬于營(yíng)銷(xiāo)方法中的共生營(yíng)銷(xiāo),一方面利用高檔商場(chǎng)來(lái)提高自己的形象,拉開(kāi)與其它藥店的檔次,樹(shù)立自己的高端品牌,吸引消費(fèi)者的眼球;另一方面,也給商場(chǎng)做了促銷(xiāo),提高其營(yíng)業(yè)額;第三方面,利用民生效應(yīng)吸引高端客戶,并通過(guò)店員的周到服務(wù)留住該客戶。

  5.抽獎(jiǎng)活動(dòng),

  口號(hào)“XXX大藥房購(gòu)藥中獎(jiǎng)百分百”

  內(nèi)容:活動(dòng)期間,消費(fèi)者在XXX大藥房購(gòu)藥(不包括醫(yī)療器械),當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者,可憑當(dāng)日收銀小票,參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng),本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。

  (1)抽獎(jiǎng)方式:憑當(dāng)日的電腦收銀小票,置換抽獎(jiǎng)票據(jù)(抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制),電腦小票有本店收回,憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來(lái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。

  (2)抽獎(jiǎng)時(shí)間:xxx年10月20日――xxx年10月21日

  早上9:00――12:00

  下午3:00――6:00

 。3)抽獎(jiǎng)地點(diǎn):XXX大藥房前的空?qǐng)龅?/p>

 。4)獎(jiǎng)品設(shè)置:一等獎(jiǎng)自行車(chē)1輛獎(jiǎng)品數(shù)量3名二等獎(jiǎng)高檔3升電飯煲1個(gè)獎(jiǎng)品數(shù)量5名三等獎(jiǎng)1.8L金龍魚(yú)食用油1桶獎(jiǎng)品數(shù)量8名四等獎(jiǎng)10卷裝衛(wèi)生紙1提獎(jiǎng)品數(shù)量15名參與獎(jiǎng)高檔牙刷1把獎(jiǎng)品數(shù)量若干名

  分析:這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì),利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái),獎(jiǎng)品,活動(dòng)道具,一一陳列在戶外,無(wú)論是進(jìn)出藥店購(gòu)物的消費(fèi)者,還是經(jīng)過(guò)店面的目標(biāo)客戶,或是無(wú)需購(gòu)藥的路人,給他們一個(gè)信息暗示:購(gòu)買(mǎi)同樣藥品,付同樣的金額,你會(huì)得到更多的實(shí)惠。

  這是吸引眼球最直接的方法,吸引人氣,制造轟動(dòng)效果,可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹,傳播品牌效?yīng),樹(shù)立企業(yè)形象,更好的爭(zhēng)奪客戶資源,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  六、活動(dòng)前的準(zhǔn)備:

  1.DM單頁(yè)及POP制作及發(fā)布

 。1)DM單頁(yè)應(yīng)在活動(dòng)的前一周開(kāi)始設(shè)計(jì),制作,活動(dòng)的前一天開(kāi)始發(fā)放,即19日開(kāi)始派專人發(fā)放DM單頁(yè)。這種方法屬于營(yíng)銷(xiāo)方式中的拉式營(yíng)銷(xiāo),目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性,使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息,提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量,從而提高藥店的營(yíng)業(yè)額。

  (2)在藥店內(nèi)部POP的招貼的使用,也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛,有助于提高消費(fèi)者的購(gòu)藥興趣,調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒,從而達(dá)到更好的促銷(xiāo)目的。

  2.贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間:

  贈(zèng)品一般以生活用品為主,其屬于易耗品,用量大,使用范圍廣,消費(fèi)者具有多次購(gòu)買(mǎi)的需求;同時(shí)對(duì)藥店方來(lái)說(shuō),同種贈(zèng)品大量采購(gòu)可降低采購(gòu)費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營(yíng)成本。

  3.10月20日活動(dòng)開(kāi)始。

  七、活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

  xx年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表

 。▓D表略)

  八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:

  1、在藥店門(mén)口掛橫幅一條,內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛(ài)心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送顧客”

  2、相應(yīng)的X展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告,活動(dòng)時(shí)間,活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語(yǔ),為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。

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