房地產(chǎn)拓客方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是書面計(jì)劃,是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編精心整理的房地產(chǎn)拓客方案,歡迎大家分享。
一、商圈派單
適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。
工作安排:
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
2、確定拓客人員,并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧),培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
二、動線堵截
適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)
工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,捕捉意向客戶
工作安排:
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析,確定動線攔截點(diǎn),如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等
3、確定動線堵截方式,主要采取戶外廣告的宣傳方式,包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)
三、社區(qū)覆蓋
適用項(xiàng)目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇:主要針對蓄客期,其次為強(qiáng)銷期
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排:
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)
5、若條件允許,可開通社區(qū)看房專車,定期接待客戶看房
審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn):
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過細(xì)分析,以基本全覆蓋為主;
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時(shí)間培養(yǎng)客戶。
四、展會爆破
適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇:精英銷售員。
工作地點(diǎn)選擇:大型展會現(xiàn)場。
工作目的:通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,并現(xiàn)場拉客。
工作安排:
1、事先與展會組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),在展會上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目
3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力,與參觀的客戶多溝通,現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
目標(biāo)客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘
五、油站夾報(bào)
適用項(xiàng)目:主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇:以蓄客期為主
拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇:項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,捕捉意向客群。
工作安排:
1、分析各加油站的'到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn),最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況,同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式。
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,包括夾報(bào)和小禮品等,定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充。
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn),加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等,不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管,都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群,也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體。
2、通過加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,中間沒有任何停留,沒有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。
3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,廣告浪費(fèi)少,節(jié)省費(fèi)用,有效性高;
4、由加油員一對一派送,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;
六、商場巡展
適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類型均可。
工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管。
拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所。
工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息,挖掘和收集客戶信息。
工作安排:
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場,并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時(shí)間表,按照節(jié)奏展開。
3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員,前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作,后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作。
4、若條件允許,最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場的自身客流情況,制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn):
1、增加了項(xiàng)目的接待處,擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對性,如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所
七、企業(yè)團(tuán)購
適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下
工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購,以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
工作安排方式:
1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位,選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,并安排好相關(guān)拓展人員
2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶,對于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤,且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
八、動遷嫁接
適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇:營銷全程
拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,鎖定拆遷客戶
工作安排:
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃,在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況,這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求,做到對癥下藥
3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū),組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),可行的話可以逐戶上門介紹,搶占先機(jī)
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、拓客對象相對較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一,比較容易達(dá)成團(tuán)購意向;
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶直銷。
適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目,尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場,如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的:廣泛宣傳項(xiàng)目,傳遞項(xiàng)目信息,挖掘潛在客戶。
工作安排:
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料,選取目標(biāo)市場,并作詳細(xì)的調(diào)研了解。
2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客,拓客分組進(jìn)行,最好進(jìn)行人員與市場的固定分配,便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,培養(yǎng)客源。
3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪,并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,深挖潛在客戶。
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、人群劃分容易,尋找難度;
2、信息到達(dá)率相對較高;
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易;
4、容易形成擊破一點(diǎn),打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
十、客戶陌拜
適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:項(xiàng)目營銷全程
拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項(xiàng)目情況而定。
拓客范圍選擇:政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)。
工作目的:通過針對性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶。
工作安排:
1、針對項(xiàng)目情況,確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等。
2、以2人為一組,到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪,攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊,與客戶進(jìn)行深談,了解客戶詳細(xì)資料,了解目標(biāo)人群意愿,辨別意向程度。
審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶10組以上,收集詳細(xì)客戶資料,填寫客戶級別卡,進(jìn)行分類,每日上交工作總結(jié)。
招式特點(diǎn):
1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。
2、在陌拜過程中難度較大,容易碰壁,對拓客人員有一定的能力要求。
十一、競品攔截
適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目,高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會更好。
工作周期選擇:營銷全程。
拓客人員選擇:以銷售員為主。
拓客范圍選擇:與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近。
工作目的:針對性的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶。
工作安排:
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況,通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品
2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況,以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢
4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解
審核標(biāo)準(zhǔn):無
招式特點(diǎn):
1、所攔截客戶意向性高
2、由于思維的先入為主,往往客戶會對先了解的項(xiàng)目比較傾心,這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)
十二、商家聯(lián)動
適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇:營銷全程
工作人員選擇:以策劃為主
聯(lián)動范圍選擇:與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體,如:車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等
工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動,達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排:
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等;
此類活動開始前無法確定客戶資料,活動后有資料整理,拓客可收集此類客源資料。
具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,如條件允許可現(xiàn)場推介本項(xiàng)目,收集本次活動客源資料,也可以互動開展
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客。
具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn):
1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高;
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易;
3、客源資料的收集比較容易;
4、可形成針對性的說辭。
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