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如何寫營(yíng)銷計(jì)劃書 -工作計(jì)劃范文
你不必為制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃而犯愁了。事實(shí)上,你僅僅在一天之內(nèi)就可以為自己的業(yè)務(wù)制定一份成功的計(jì)劃。在開始的時(shí)候,不要擔(dān)心自己的寫作風(fēng)格或設(shè)想把自己的計(jì)劃制定得非;ㄉ冢瑑H僅拿起一支鉛筆、準(zhǔn)備好紙張,我們馬上就可以開始了。
步驟1:了解你的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
許多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所犯的一個(gè)大錯(cuò)誤就是在沒有首先認(rèn)識(shí)清楚自己的市場(chǎng)以及市場(chǎng)真正需要的是什么產(chǎn)品或服務(wù)之前就鎖定一個(gè)酷產(chǎn)品或服務(wù)。如果你嘗試去銷售一個(gè)人們并不希望購買的產(chǎn)品或服務(wù),消費(fèi)者是不會(huì)掏腰包的。
就是這么簡(jiǎn)單。
一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構(gòu)成的,這樣他們才會(huì)非常踴躍地購買你的解決方案(產(chǎn)品或服務(wù))。一個(gè)可以獲利的市場(chǎng)可以比喻成為一個(gè)充滿成千上萬條饑餓的魚的湖,所有你需要做的就是投下誘餌,等待魚的瘋狂咬食。
為了能夠真正的認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng),你應(yīng)該像自己詢問一些類似的問題:
- 我的市場(chǎng)所面臨的消費(fèi)群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品?
- 我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)是否有足夠的空間賺取利潤(rùn)?
- 我需要占取多大的市場(chǎng)份額才能達(dá)到盈虧平衡?
- 在我的市場(chǎng)中是否有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況?
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)?
步驟2:認(rèn)識(shí)你的客戶
密切地認(rèn)識(shí)你的客戶是實(shí)現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有你認(rèn)識(shí)到(1)你的客戶是誰,(2)他們需要什么,(3)什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購買,才能為制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃做好準(zhǔn)備。
不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人們并不一定會(huì)去購買他們需要的東西,但是絕大部分的人會(huì)去購買他們希望得到的東西。比如,你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子,但回來的時(shí)候卻帶回來了一件新襯衫、運(yùn)動(dòng)衫或鞋子?每天會(huì)有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時(shí)候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。
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人們會(huì)購買他們希望得到的商品(即使他們并沒有錢),而不是購買他們需要的商品。而且,這個(gè)原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。
為了真正認(rèn)識(shí)你的客戶,你需要向自己詢問一些類似的問題:
- 我的潛在客戶通常會(huì)如何購買同類的產(chǎn)品(比如在商店、在網(wǎng)絡(luò)上還是接受上門推銷)?
- 誰是主要的買家以及在采購流程中主要的購買影響者是誰(比如丈夫或妻子、采購代理商、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人、秘書)?
- 我的客戶通常有什么樣的習(xí)慣?比如,他們從何處獲得信息(比如電視、報(bào)紙、雜志)?
- 主要影響我的目標(biāo)客戶采購決定的刺激因素是什么(比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等)?
步驟3:挑選一個(gè)合適的地方
如果說你的目標(biāo)客戶是“每一個(gè)人”的話,那么就沒有人是你的客戶。市場(chǎng)中充滿了競(jìng)爭(zhēng),你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開創(chuàng)出一個(gè)合適的領(lǐng)域并占據(jù)這個(gè)領(lǐng)域之后,你就可以考慮轉(zhuǎn)向第二個(gè)領(lǐng)域了(但不要在你完全占據(jù)第一個(gè)領(lǐng)域之前采取這個(gè)行動(dòng))。
你可以是一位“專門處理兒童意外傷害責(zé)任的律師”或一位“二手車交易商的注冊(cè)評(píng)估師”,你必須確認(rèn)自己選擇了一個(gè)可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領(lǐng)域。我不用對(duì)此強(qiáng)調(diào)過多,因?yàn)椋瑳]有比選擇了一個(gè)你無法溝通到領(lǐng)域或許要花費(fèi)你大量資金才能接觸到的領(lǐng)域更具有破壞性的了。
步驟4:創(chuàng)意你的營(yíng)銷信息。
你的營(yíng)銷信息不僅僅是告訴前在客戶你在做什么,而是要說服他們成為你的客戶。你應(yīng)該創(chuàng)意出兩種類型的營(yíng)銷信息,第一種營(yíng)銷信息應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅,有人把它稱之為“電梯交談(elevator speech)”或聲音標(biāo)志,這是在有人向你詢問你在做什么的時(shí)候的回答。
第二種類型是能夠包含你所有營(yíng)銷材料和推廣措施的完整營(yíng)銷信息。為了能夠讓你的營(yíng)銷信息能夠吸引人們的注意力并具有說服力,它應(yīng)該包括以下元素:
- 對(duì)目標(biāo)客戶面臨問題的解釋。
- 證明這個(gè)問題非常重要,應(yīng)該馬上得到解決,不能耽誤。
- 說明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶所面臨問題的個(gè)人或公司。
- 說明使用你的解決方案可以獲得的收益。
- 列舉借助你的幫助成功解決類似問題的客戶的案例或證明資料。
- 對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說明。
- 你的無條件品質(zhì)保證。
步驟5:確定你的營(yíng)銷媒介
記住,前面所提到的選擇一個(gè)你可以容易接觸到的領(lǐng)域。當(dāng)你去選擇營(yíng)銷媒介的時(shí)候就會(huì)認(rèn)識(shí)到它是一個(gè)忠告。
你的營(yíng)銷媒介適用于傳達(dá)營(yíng)銷信息的傳播工具。選擇一個(gè)可以給你帶來最高營(yíng)銷資金回報(bào)(return on marketing dollar,簡(jiǎn)稱ROMD)的營(yíng)銷媒介是至關(guān)重要的,這意味著你選擇的營(yíng)銷媒介要能夠以盡可能低的成本將你的營(yíng)銷信息傳達(dá)給最適合的潛在客戶。
以下是一些你可以將營(yíng)銷信息傳播出去的工具:
- 報(bào)紙廣告
- 海報(bào)
- 比賽
- Card decks
- 研討會(huì)
- 電視廣告
- 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品
- 上門推銷
- 電臺(tái)廣告
- 橫幅廣告
- 交易展示會(huì)
- 黃頁
- 文章
- 分類廣告
- 新聞通訊
- 慈善活動(dòng)
- 網(wǎng)絡(luò)
- 名人導(dǎo)購節(jié)目
- 廣告牌
- Take-one box
- 電話推銷
- 雜志廣告
- 特別事件
- 推銷信
- 宣傳單
- 電子郵件
- 電影廣告
- 電子雜志(Ezine)廣告
- 明信片
- 店面招牌
- 代理商
- 新聞稿
- 傳真分發(fā)系統(tǒng)
- 宣傳冊(cè)
- 目錄
- 口頭傳播
- 公開演講
- 櫥窗展示
這個(gè)技巧要求你在市場(chǎng)中選擇合適的媒介來匹配營(yíng)銷信息。你在一個(gè)快節(jié)奏、充滿吵雜聲音的hip-hop電臺(tái)投放有關(guān)退休人群的廣告顯然是不合適的,這是一種完全失調(diào)的市場(chǎng)、營(yíng)銷信息和媒介。
這三個(gè)因素的完美協(xié)調(diào)就會(huì)為你帶來成功。
步驟6:設(shè)定銷售和營(yíng)銷目標(biāo)
目標(biāo)對(duì)與你的成功是至關(guān)重要的!霸竿笔且粋(gè)還沒有寫下來的目標(biāo),如果你還沒有寫下來你的目標(biāo),那你仍然處于僅僅在幻想成功的階段。使用SMART法則可以確保你所制定的目標(biāo)是,(1)明智的(Sensible),(2)可評(píng)測(cè)的(Measurable),(3)可實(shí)現(xiàn)的(Achievable),(4)實(shí)際的(Realistic),(5)有明確時(shí)間性的(Time specific)。
你的目標(biāo)應(yīng)該包含財(cái)務(wù)因素,比如每年的銷售收入、毛利潤(rùn)、每位銷售人員的銷售額等等,同時(shí)也應(yīng)該包含一些非財(cái)務(wù)因素,比如已銷售單元、簽署的合同、獲得的客戶、發(fā)表的文章等等。一旦你設(shè)定了自己的目標(biāo),執(zhí)行的過程就是在所有的團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部得到貫徹,比如在銷售會(huì)議上回顧目標(biāo)、展示銷售業(yè)績(jī)的海報(bào)、對(duì)完成銷售任務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)等等。
步驟7:制定你的營(yíng)銷預(yù)算
你的營(yíng)銷預(yù)算根據(jù)你是希望得到更為精確的結(jié)果還是僅僅得到一個(gè)快捷而質(zhì)量不高(quick-and-dirty)的數(shù)字有多種制定方式。我們可以從一個(gè)快捷而質(zhì)量不高(quick-and-dirty)的計(jì)算開始著手,然后再用進(jìn)一步的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)來支持它。
首先,如果你已經(jīng)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)有超過一年的時(shí)間了,那么跟蹤你發(fā)生的與營(yíng)銷有關(guān)的開支就可以很輕易地計(jì)算出你的“獲取每位客戶的成本”或“銷售每件產(chǎn)品的成本”。
下一步,把你的每件產(chǎn)品銷售成本或獲取每位客戶成本簡(jiǎn)單地乘以你的產(chǎn)品銷售目標(biāo)或客戶獲取目標(biāo),得到的結(jié)果就是下一年為了達(dá)到你的銷售目標(biāo)所需要投入的大概費(fèi)用開支。
結(jié)論
現(xiàn)在,你已經(jīng)掌握了一天內(nèi)制定營(yíng)銷計(jì)劃的七個(gè)步驟。它真得非常簡(jiǎn)單,當(dāng)然,你必須花費(fèi)更多的時(shí)間來研究可供選擇的營(yíng)銷媒介、如何挑選匹配你的營(yíng)銷信息的媒介以及媒介的成本。不要把制定計(jì)劃看作是一件費(fèi)力的工作,記住二八定理,80%的結(jié)果來自你20%的努力。
我最后的建議是確保自己預(yù)留出連續(xù)的時(shí)間來制定你的營(yíng)銷計(jì)劃,這將是你和你的團(tuán)隊(duì)成員最為重要的一份文件。