- 相關(guān)推薦
談判中的二十條妙計(jì)（17）
試探計(jì)：知何用委婉的語言表明態(tài)度
1.拐彎抹角的“探路法”
西安事變前夕，張學(xué)良和楊虎城頻繁晤面，都有心對(duì)蔣發(fā)難�？蓪�(duì)于這樣一個(gè)關(guān)系到身家性命和國家前途的大事，在對(duì)方亮明態(tài)度之前，誰也不敢輕易開門。眼看時(shí)間越來越近，雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個(gè)著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南，張學(xué)良也認(rèn)識(shí)。在又一次的晤面中，楊虎城便托他之口說道：“王炳南是個(gè)激進(jìn)分子，他主張扣留蔣介石！”張學(xué)良及時(shí)接口道：“我看這也不失為一個(gè)辦法�！庇谑莾蓚�(gè)聰明的將軍開始商談行動(dòng)計(jì)劃。
當(dāng)時(shí)，張學(xué)良的實(shí)力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點(diǎn)擺在張的面前，而張又不贊同，后果實(shí)在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三種巧繞過回的方法為實(shí)話虛說，借機(jī)抒情。19世紀(jì)俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術(shù)摸清了小秘書的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，對(duì)陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債，他為出版商趕寫小說《賭徒》，請了速記員，她叫安娜。格利戈里耶夫娜，一個(gè)年僅20歲，性情異常善良和聰明活潑的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作認(rèn)真，一絲不茍。書稿《賭徒》完成后，作家已經(jīng)愛上了他的速記員，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜請到他的工作室，對(duì)安娜說：“我又在構(gòu)思一部小說�！薄笆且徊坑腥さ男≌f嗎？”她問�！笆堑�。只是小說的結(jié)尾部分還沒有安排好，一個(gè)年輕姑娘的心理活動(dòng)我把握不住，現(xiàn)在只有求助于你了�！彼姲材仍谥B聽，繼續(xù)說，“小說的主人公是個(gè)藝術(shù)家，已經(jīng)不年輕了……”
主人公的經(jīng)歷就是作家自己，安娜聽出來了，她忍不住打斷他的話：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看來你好像同情他？”作家問安娜。
“我非常同情，他有一顆善良的心，充滿愛的心。他遭受不幸，依然渴望愛情，熱切期望獲得幸福�！卑材扔行┘�(dòng)。陀思妥耶夫斯基接著說，“用作者的話說，主人公遇到的姑娘，溫柔、聰明、善良，通達(dá)人情，算不上美人，但也相當(dāng)不錯(cuò)。我很喜歡她。”
“但很難結(jié)合，因?yàn)閮扇诵愿瘛⒛挲g懸殊。年輕的姑娘會(huì)愛上藝術(shù)家嗎？這是不是心理上的失真？我請你幫忙，聽聽你的意見�！弊骷艺髑蟀材鹊囊庖�。
“怎么不可能！如果兩人情投意合，她為什么不能愛藝術(shù)家？難道只有相貌和財(cái)富才值得去愛嗎？只要她真正愛他，她就是幸福的人，而且永遠(yuǎn)不會(huì)后悔�！�
“你真的相信，她會(huì)愛他？而且愛一輩子？”作家有些激動(dòng)，又有點(diǎn)猶豫不決，聲音顫抖著，顯得窘迫和痛苦。
安娜怔住了，終于明白他們不僅僅是在談文學(xué)，而且在構(gòu)思一個(gè)愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實(shí)心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇，且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家，如果模棱兩可地回答作家的話，對(duì)他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動(dòng)地告訴作家：“我將回答，我愛你，并且會(huì)愛一輩子�！�
后來，作家同安娜結(jié)為伉儷，在安娜的幫助下，陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務(wù)，并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計(jì)，歷來被世人當(dāng)作愛情佳話，廣為傳誦。
2.學(xué)會(huì)“曲線救家”
小倆口過日子難免會(huì)磕磕絆絆，在處理這些矛盾時(shí)，不應(yīng)過于任性，目無遮攔，而應(yīng)顧忌自己的行為后果，有的時(shí)候不妨來一個(gè)“曲線救家”。
比如說，掌管“家庭財(cái)政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦？顯然，如果怒容相對(duì)、歇斯底里一通大鬧，勢必會(huì)影響夫妻之間的感情，使家庭蒙上陰影；但若麻木不仁、聽之任之，又失去了作為一個(gè)妻子的家庭責(zé)任感。如何處理才既不影響夫妻感情，又不失妻子應(yīng)有的家庭責(zé)任感呢？
①投石問路，試探反應(yīng)。
不直接詢問或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三：一是讓丈夫暗中下了“臺(tái)階”，不致使丈夫陷入尷尬境地；二是給丈夫留有思考和處理問題的余地，防止夫妻之間發(fā)生正面沖突；三是表現(xiàn)了對(duì)丈夫的信任和應(yīng)負(fù)的責(zé)任。這種方法較好地保留了丈夫的面子，無傷夫妻之間的感情，能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意。
有位先生與妻子感情頗深。一次，其妻在整理丈夫的書架時(shí)，無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想：平時(shí)未聽丈夫說起過這筆錢，那么，他存私房錢有何用？于是，這位頗有心計(jì)的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條：“你攢得好辛苦啊，不過，我相信你不會(huì)胡花！”一連數(shù)日，妻子都像沒事一樣。直到有一天，丈夫又往書中放錢時(shí)，發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條，才主動(dòng)跟妻袒露心跡：“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密，這是我用稿費(fèi)積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用，沒一件首飾，所以，我想等攢夠了錢給你買條金項(xiàng)鏈，給你一個(gè)意外的驚喜�！闭煞蛞幌�，說得妻子直流淚。
③走個(gè)“彎路”，迂回探詢。
曲線迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是，自己不直接出面詢問，而讓家庭其他成員出面探詢。比如，讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達(dá)你的意思，然后等待丈夫的信息反饋。
有一名男子平時(shí)幾乎把所有的收入都交給妻子，因此，妻子對(duì)他絕對(duì)放心。然而，有一天，妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生：丈夫?qū)阂回炛艺\，為何這會(huì)兒私下攢錢？憑這位妻子當(dāng)時(shí)的火氣，真想待丈夫回家后狠狠地責(zé)問他一頓�？墒�，她還是冷靜下來，想：如果自己直接責(zé)問，丈夫沒了退路，一定非常難堪；再說，丈夫私下攢錢，也許有什么原因。于是，她授意上初中的兒子出面去打探。果然，丈夫在妻子面前透了實(shí)底：那500元錢是丈夫搞一個(gè)科研項(xiàng)目得到的獎(jiǎng)金，他打算在岳父70壽辰時(shí)作為壽禮交給妻子。至此，妻子不僅心中的疑竇釋然，誤會(huì)消除，而且在心里升起一股感激。
夫妻吵架后的“講和”，也可采用迂而回之，曲線和解的策略，維護(hù)家庭和睦。
可以肯定地說，幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對(duì)對(duì)方說：別吵了，我們講和吧！如果真的有人這樣做過，出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大：對(duì)方把眼一瞪，更加生氣地說：“你給我氣受的時(shí)候怎么沒想起來講和，把我氣得半死，現(xiàn)在想起來講和了，沒那么容易�！�
直截了當(dāng)?shù)刂v和往往會(huì)遭到失敗，但間接的講和往往會(huì)成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在這關(guān)鍵時(shí)刻，襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來，哄了一會(huì)，孩子仍然哭個(gè)不停。丈夫趕緊湊過去：孩子可能餓了。
妻子：你知道孩子餓了，還不快去沖奶粉！
丈夫沖好了奶粉，調(diào)好了溫度走過來把奶瓶遞給妻子，關(guān)切地說：“奶粉沖好了，趕緊喂吧。”這時(shí)候，妻子可能會(huì)找借口埋怨那么一兩句，發(fā)發(fā)心中的怒氣：“奶粉這么燙，能趕緊喂嗎？沒心沒肺的，冷熱都不知道，奶粉都沖不好，除了脾氣大，還能干什么產(chǎn)‘對(duì)妻子的話，丈夫大可不必計(jì)較，因?yàn)檫@些話純粹是平衡心理的需要，是非正式的象征性的外交譴責(zé)用語。
“家庭迂回術(shù)”當(dāng)然不是“圈套”，作用在于緩沖吵架的慣性，維護(hù)夫妻雙方的面于，還會(huì)給小日子增添些情趣和味道，對(duì)于加深夫妻感情大有益處。
3.多兜圈子，少碰釘子
某些以魚類為生的鳥類，其嘴的形狀，直直的，上下兩部分都又長又寬闊。吞吃食物時(shí)，有的常常把捕到的魚兒往空中一拋，讓那條魚頭朝下尾朝上落下來，然后一口接住咽了下去，這樣的吃法可以使魚在通過咽喉時(shí)，魚翅的骨頭由前向后倒，不會(huì)卡在喉嚨里。
為人處世，求人辦事也一樣會(huì)碰到各種“刺兒”，這個(gè)時(shí)候便不能“直腸子”，而應(yīng)該想辦法兜個(gè)圈子，繞個(gè)彎子，避開釘子。這是做人應(yīng)該具備的策略和手段。連沒有相去羽毛的烏都會(huì)“把魚倒過來吃”，聰明人怎能赤膊上陣，硬碰釘子，讓“刺”卡在喉嚨中呢？
有位編輯向著名學(xué)者錢鐘書組稿，便是繞著圍子，成功地“吃到了魚”，還連說“根本沒什么刺兒”。以下便是他的巧謀妙遇：
傳播媒介把學(xué)界泰斗錢鐘書先生的脾性渲染得那么乖僻。數(shù)年前，我曾參與編撰地方名人詞典。同仁說，錢老的材料不易到手，寫信發(fā)公函都音如黃鶴。主編也為此大傷腦筋。我想碰碰運(yùn)氣，鑒于前車之覆，特行事而不張揚(yáng)。
我之所以決定試試，因?yàn)橐�，我�?duì)錢老的著作及學(xué)術(shù)成就有所了解。自1961年其力作（通感）問世以來，先生之名即銘刻腦際，追慕迄今。二，錢老的叔父錢孫卿先生是我所在學(xué)校的前任老校長。憑此兩條，我建立起信心。自度籍籍無名，故投石問路，先遷而回之。
錢老伉儷情趣高雅，每常調(diào)侃，幽默詼諧，相與為樂。楊綠女主經(jīng)呼夫君錢老為“黑犬才子”。此系錢老之字“默存”分拆而成的離合體字謎。于是我不揣冒昧為他們姓名編了兩條燈謎�！拔幕鳌鄙洹板X鐘書”：“柳絮飛來片片紅”射“楊終”。信中先呈上拙作，然后陳述其叔父舉學(xué)之業(yè)績。很快收到回信，喜不自勝。內(nèi)附聯(lián)名賀卡，藍(lán)底金字，莊重雅致。特別是錢老簽名的明信片，三字會(huì)寫，神旺氣足，獨(dú)具風(fēng)采。天性率真如此！錢老并不像傳言所述那么古怪。
既得隴，又望蜀。于是又發(fā)函委述父老鄉(xiāng)親對(duì)他們眷戀之情，楊舉其母校因“首編”未見錢老條目憤有煩言，憤而拒購（辭典）；再述地方史籍龍?zhí)最l頻出場，主角不亮相，戲唱不成之態(tài)勢，等等。希望他們惠賜一手資料。不久又得復(fù)函：“來函敬悉。我們對(duì)國內(nèi)外名人傳記請求供給材料，一概敬謝，偶有關(guān)于我們的條目，都出于他們自編。米便為你破例。”好事多磨，果然吃了閉門羹。
設(shè)身處地想想，若來者不拒，頻繁應(yīng)酬，對(duì)其將是災(zāi)難。老人自有他們厘定的處世原則，一以貫之。倘畸輕畸重，必然造成精神上的兩難折磨。故鄉(xiāng)情雖深，也未可貿(mào)然破“法”。初看山重水復(fù)疑無路，細(xì)思既然全般供給材料不成，何妨另辟蹊徑�！白跃帯辈莞�，呈其覆核，不是同樣可以完成組稿任務(wù)嗎。柳暗花明又一村。于是將有關(guān)錢老的傳記材料，革成小傳，另附若干疑題，一并發(fā)函請教。在忐忑不安中接讀復(fù)函：“遵命將來稿刪補(bǔ)一下，奉還�！睂�(duì)小傳中的名號(hào)大都刪除，批曰：“不合體例�！庇钟喺颂m田（藍(lán)田）之批誤。大喜過望！至此組稿任務(wù)完事大吉。同仁無不額手相慶。對(duì)錢老先生抱“不怒而威”之成見，然“即之也溫”，年過有期，猶不失赤子之心，何乖僻之有！
由上述事例可見，對(duì)于令人敬畏的對(duì)方，最好先提出請求之前，兜個(gè)圈子，提及他的興趣或近況，使對(duì)方覺得“這人好像很了解我”而加深他的印象。
另有位編輯向一位名作家邀稿。那位作家一向以難于對(duì)付著稱，所以這位編輯在去他家之前，感到既緊張又膽怯。
開始并不成功，因?yàn)椴徽撟骷艺f什么話，這位編輯都說“是，是�！被蛘摺翱赡苁沁@樣的。”無法開口說明要求他寫稿的事。他只好準(zhǔn)備改天再來向他說明這件事，今天隨便聊聊天就結(jié)束這次拜訪。
突然間他腦中閃過一本雜志刊載有關(guān)這位作家近況的文章，于是就對(duì)作家說：“先生，聽說你有篇作品被譯成英文在美國出版了，是嗎？”作家猛然傾身過來說道：“是的�！薄跋壬隳欠N獨(dú)特的文體，用英語不知道能不能完全表達(dá)出來？”“我也正擔(dān)心這點(diǎn)�！彼麄兲咸喜唤^地說著，氣氛也逐漸變?yōu)檩p松，最后作家竟答應(yīng)為編輯寫稿子。
這位不輕易應(yīng)允的作家，為什么會(huì)為了編輯一席話，而改變了原來的態(tài)度呢？因?yàn)樗J(rèn)為這位編輯并不只是來要求他寫稿，而且又讀過他的文章，對(duì)他的事情十分了解，所以不能隨便地應(yīng)付。讓對(duì)方以為自己對(duì)他的事非常清楚，就能像那位編輯一樣，在心理上占優(yōu)勢。
一般人要和名人或有頭銜的人見面時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生膽怯的心理。如果在氣勢被壓倒的情況下，不太敢開口說明要求的事，如此一來雙方都很尷尬。這時(shí)不論多小的事情沒有關(guān)系，首先要談起對(duì)方的興趣、近況等，仿佛自己對(duì)他的事非常了解。我們可以說：“聽說你最近戒煙了，是否真的？”“前幾天我在電視上看到你。”這些好像沒有什么重大意義的話，可以打開對(duì)方的心扉，將他拉進(jìn)自己的話題中。
【談判中的妙計(jì)17】相關(guān)文章：
談判中的二十條妙計(jì)(1)07-16
公關(guān)談判中的談話禮儀05-07
妙計(jì)的作文07-08
妙計(jì)作文04-30
妙計(jì)近義詞05-02