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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享(七)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享（七）：
武漢分行新世界支行成功簽獲1500萬(wàn)金色年華大單
新春伊始，武漢分行就將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)確定為實(shí)現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并通過(guò)對(duì)支行進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研、督m.msguai.com導(dǎo)，聯(lián)系保險(xiǎn)公司對(duì)支行培訓(xùn)，制定多維度激勵(lì)方案等手段加強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組織推動(dòng)。在分行的推動(dòng)下，支行逐步加深了對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，提高了營(yíng)銷(xiāo)的積極性和業(yè)務(wù)水平，并于3月末簽下規(guī)模保費(fèi)1500萬(wàn)金色年華大單，這也是2011年我行簽下的規(guī)模保費(fèi)金額最大的保單，取得了初步的成效。
分行領(lǐng)導(dǎo)重視，明確思路
分行零售銀行部徐嘉紅總經(jīng)理上任以來(lái)，高度重視代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并多次在會(huì)議中強(qiáng)調(diào)，要認(rèn)真貫徹總行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展思路，把代理保險(xiǎn)作為實(shí)現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入的三架馬車(chē)之一。針對(duì)去年底以來(lái)取消保險(xiǎn)駐點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的不利影響，分行加強(qiáng)了對(duì)支行的調(diào)研，提出要加強(qiáng)自身隊(duì)伍培訓(xùn)、重視高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展思路，并鼓舞一線員工要堅(jiān)定信心，振奮士氣。
支行負(fù)責(zé)人以身作則，積極營(yíng)銷(xiāo)
武漢分行新世界支行積極落實(shí)總、分行以盈利為導(dǎo)向的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路，根據(jù)支行客戶(hù)特點(diǎn)制定了2011年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的策略。支行錢(qián)偉行長(zhǎng)、零售負(fù)責(zé)人馮昊更是以身作則，積極探索新的營(yíng)銷(xiāo)方
式。為實(shí)現(xiàn)支行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破，身為零售負(fù)責(zé)人的馮昊利用自身優(yōu)質(zhì)客戶(hù)較多的優(yōu)勢(shì)，積極篩選、確定了貴賓客戶(hù)X先生為目標(biāo)客戶(hù)。X客戶(hù)有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶(hù)。
深入了解客戶(hù)，提供合適的產(chǎn)品
為確保營(yíng)銷(xiāo)成功，馮昊深入了解了客戶(hù)家庭情況、公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合客戶(hù)特點(diǎn)，選擇了解決子女教育金的險(xiǎn)種信誠(chéng)人壽金色年華作為切入點(diǎn)，該險(xiǎn)種有高保費(fèi)、高保額、惠澤三代的特點(diǎn)，比較適宜于高端客戶(hù)。馮昊聯(lián)系了信誠(chéng)銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶(hù)面前。馮昊多次親自登門(mén)拜訪客戶(hù)，從家庭理財(cái)規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點(diǎn)，并從父母關(guān)愛(ài)子女教育的深層價(jià)值，取得客戶(hù)共鳴。在他的不懈努力下，客戶(hù)逐步了解和認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終成功簽下了年繳300萬(wàn)的“金色年華”，折合規(guī)模保費(fèi)1500萬(wàn)！
創(chuàng)下大單紀(jì)錄，開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)新篇
新世界支行對(duì)該客戶(hù)的成功營(yíng)銷(xiāo)，不僅開(kāi)啟了武漢分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新篇章，也創(chuàng)下了今年以來(lái)我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)單張保單折計(jì)規(guī)模保費(fèi)金額最大紀(jì)錄。武漢分行將繼續(xù)秉承求真務(wù)實(shí)、不怕困難、敢打硬仗的精神，力求在今后的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中再創(chuàng)佳績(jī)。
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