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銷售人員必知的十個步驟

時間:2023-04-30 22:57:49 資料 我要投稿
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銷售人員必知的十個步驟

在做銷售的過程中,銷售人員只有清楚了思路、掌握了銷售步驟,才能更有目的、更游刃有余地做事情。

銷售人員必知的十個步驟

一般而言,對于銷售人員來說,需要知道以下十個步驟。

步驟之一:事先的準備

① 專業(yè)知識,復習產品的優(yōu)點。

② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產品的人)。

③ 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。

⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在墻上!

⑦ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!

④ 行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。

* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、http://m.msguai.com羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

步驟之三:與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題!獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題! 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不了解,沒關系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術和練習。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)!灰遄欤J真聽。——等全部講完之后,復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)

① 文字②聲調語氣③肢體語言。

為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。

溝通中的人物分類:

①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。

服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四:了解顧客的問題、需求

渴望:

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

當與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況

推銷中的提問:很詳細詢問:

① 你對產品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。

關鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。

步驟之五:提出解決方案并塑造產品的價值

(錢是價值的交換)

顧客購買,因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。 你認為什么對自己一生最重要:①②③

一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)

然后,告訴他如果有一項服務(產品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎? 顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”:

①過去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。

一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。

步驟之六:做競爭對手的分析

不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

步驟之七:解除反對意見

① 預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

② 三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。

③ 所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八:成交

①“冒險”成交法

③售后服務確認成交法

③ 二選一成交法

④ 確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)

⑤ 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。 ⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品)

⑦ 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

⑧ 假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九:請顧客轉介紹

① 給你價值,令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?

④ 請寫出他們的名字好嗎?

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)

⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)

⑦ 確認對方的需求

⑧ 預約拜訪時間。

步驟之十:售后服務

做售后服務,不如做售前服務。

① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續(xù)為您們服務。

② (一個月后或半個月后)寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。

服務的訣竅:唯一的訣竅就是定時回訪,要做好定時回訪就需要做好以下幾方面工作:

① 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他③讓顧客感動④感謝帶來忠誠度

總之,以上步驟對銷售人員而言,是非常有必要的,銷售員只有清楚了銷售的步驟,才會更好自信、更胸有成竹。

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