一線銷售人員的培訓

一線銷售人員的培訓 （1）

一線銷售人員培訓應該分級進行

一般企業(yè)招聘進來的一線銷售人員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務和方案，以及不同的銷售模式，對一線銷售人員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓的要求和重點也不一樣。在企業(yè)里面，有的是店員或?qū)з�，有的是資深和店長。因此，需要根據(jù)情況設置等級。

我們可以將一線銷售人員的能力水平大致分為三級，并根據(jù)等級特點設置培訓的重點。 第一級：產(chǎn)品型銷售。

特征：關注的方向是產(chǎn)品、技術和服務。對價格較為敏感，被動式銷售，接觸的往往是客戶的下層執(zhí)行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。

適合的銷售模式：效率型。銷售標準化、低價值的簡單產(chǎn)品和服務。銷售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶，成交率低，銷售工作的附加值低。

適合的行業(yè)及客戶類型：保險、餐飲、快速消費品零售等。客戶大量且分散。 培訓的重點：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務的知識，標準化的銷售流程（SOP：

StandardOperationProcess，即細節(jié)固化）及制度。強調(diào)面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進取的心態(tài)。目的是把人訓練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。 第二級：方案型銷售。

特征：關注的方向是客戶的業(yè)務問題，展示的重點是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務。 適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標準化程度的、價值較高的復雜組合產(chǎn)品和服務。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。

適合的行業(yè)及客戶類型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等�？蛻舯容^集中。

培訓的重點：團隊合作、客戶服務意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應對客戶需求，消除客戶異議。

第三級：關系型（企業(yè)級）銷售。

特征：關注的方向是高價值客戶內(nèi)部的政治問題以及長期的客戶關系。展示的重點是完整的解決方案。對于客戶項目的產(chǎn)出價值較為敏感。主動引導客戶的需求，發(fā)現(xiàn)隱藏的銷售機會。接觸的往往是客戶的高層經(jīng)理，能高效地利用資源，確保超額完成任務。

適合的銷售模式：關系型。不限于固定的產(chǎn)品和服務。銷售周期長，成交率高。銷售工作的附加值高。

適合的行業(yè)及客戶類型：工程項目、大客戶、大行業(yè)（政府、金融、電信等）�？蛻舴浅＜�中。

產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、資產(chǎn)重組、合資（連鎖）經(jīng)營公司、并購、投資參股等也屬于這類銷售。賣的不是產(chǎn)品和方案，而是企業(yè)自身。

培訓的重點：公司文化和價值觀，項目的篩選，項目形勢的判斷，對人性的觀察與敏感性。強調(diào)對客戶內(nèi)部的角色分析、政治權利分析、競爭策略等等。

銷售能力的發(fā)展是一個自然的過程。要逐級提高，不能一蹴而就。將不同水平的人放在相應的位置，進行相應的培訓，才能達到培訓的效果。

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