陸金所“兇猛”

作者：唐學(xué)鵬

21世紀商業(yè)評論 2015年07期

計葵生說，陸金所從未停止變化。

也許，“變化”這個詞不夠，用“演化”更為恰當(dāng)。

這位金發(fā)碧眼美國籍的陸金所董事長，英文名叫Gregory D Gibb。由于一口極其流利的漢語，兼之相貌英俊、為人親和，在輿論場，很有人緣。

3月19日，他接受記者專訪之后，為了版面設(shè)計需要，記者給他畫了一幅配圖，像昆丁·塔倫蒂洛式的人物，他在微信上發(fā)來幽默回應(yīng)：“我覺得不錯，非常感謝你讓我多長出一些頭發(fā)�！�

計葵生所說的“變化”，同最近的調(diào)整有關(guān)。3月17日，平安集團宣布，將平安直通貸款業(yè)務(wù)、陸金所轄下的P2P小額信用貸款以及平安信保的業(yè)務(wù)管理團隊進行整合，合并為“平安普惠金融”業(yè)務(wù)集群。消息甫出，引發(fā)誤解，認為陸金所為了上市，要放棄P2P業(yè)務(wù)。

計葵生向記者解釋說，真正的動作是將陸金所P2P的線下業(yè)務(wù)“交出去，整合”�！瓣懡鹚�不是不做P2P，而是將線下的團隊‘交’出去，因為平安的直通、平安信保都有線下門店，陸金所也有。比如說，陸金所100多個店，1000多人，而平安信保500多門店，1萬多人，合并在一起，貸款量可以增加5～10倍。”

那么剝離線下業(yè)務(wù)的陸金所呢？它是一個更為廣泛的交易平臺，不僅繼續(xù)有P2P（借款端為個人，消費金融產(chǎn)品）和標準的金融產(chǎn)品（例如貨幣基金、壽險、萬能險等），以及非標的金融資產(chǎn)（例如資管計劃），甚至還會有債券眾籌、股權(quán)眾籌。

那么陸金所剝離之后新的P2P部分，它同普惠金融的關(guān)系有點像“反向O2O”商業(yè)模式，即陸金所將線下業(yè)務(wù)合并到一個更大的線下業(yè)務(wù)平臺（普惠金融），然后這個更大的線下業(yè)務(wù)平臺反過來向陸金所“導(dǎo)流”，用互聯(lián)網(wǎng)的方式進行再放大。

對P2P線下部分做整合，計葵生對記者說，“這就是陸金所的平臺化戰(zhàn)略所致”，“我們很早前就定位為一個平臺，馬總（平安集團董事長馬明哲）經(jīng)常說，‘必須從養(yǎng)牛賣牛奶’轉(zhuǎn)變成牛奶市場。”

但“平臺化”不是空穴來風(fēng)，不是平地起樓！不是按照建平臺的心意去建平臺，就一定成為平臺�！捌脚_化”包含著它的實現(xiàn)路徑和動力學(xué)機制。計葵生用“收費站”來比方，“過去兩三年，我們的目標是做一個收費站（即平臺化之后收‘平臺費’），可是要建收費站，你發(fā)現(xiàn)路沒鋪好，順不來，所以一開始P2P要把端對端做好：借款端、風(fēng)控、篩選、產(chǎn)品設(shè)計、建立平臺、征信和加擔(dān)保。”

簡單地說，做成平臺之前，陸金所要提供產(chǎn)品上平臺，來吸引客人。一開始的時候，平臺必然是“寂寞”的。“我們是從零開始，我們是在試，那時候投資客戶沒多少�，F(xiàn)在呢，已經(jīng)750多萬了，我覺得我們已經(jīng)到第二個階段，路已經(jīng)開始鋪好了，可以走收費站模式了。”

無獨有偶，另外一家互聯(lián)網(wǎng)金融標桿企業(yè)——螞蟻金服，它的首席運營官井賢棟接受記者專訪時，也講述了螞蟻金服“平臺化”的路徑歷程�！拔覀儾皇墙鹑跈C構(gòu)，我們其實不愿意做具體金融業(yè)務(wù)，我們是一個平臺的提供者，我們并不是和金融機構(gòu)直接競爭，只不過有時候我們要承擔(dān)創(chuàng)新的初期風(fēng)險，比如螞蟻小貸，比如余額寶，當(dāng)時別人并不相信線上交易大數(shù)據(jù)可以打造信用，于是我們就要起到推動作用，要做具體產(chǎn)品給別人看�！�

一旦余額寶引發(fā)行業(yè)巨大地震之后，螞蟻金服很快宣布，它不再推出類似的具體金融產(chǎn)品，它更愿意發(fā)展理財平臺（例如招財寶）、云計算平臺和大數(shù)據(jù)平臺，同業(yè)界形成“溫和的、協(xié)作的、互惠共贏的生態(tài)關(guān)系”，像“淘寶”模式一樣。

計葵生說：“是的，我們干的就是金融資產(chǎn)交易的‘淘寶’�！�

江湖：關(guān)于出身的敘述學(xué)

P2P是一個江湖。

當(dāng)記者采訪很多P2P掌門人對陸金所“平臺化”戰(zhàn)略的看法，他們反應(yīng)，一言以蔽之，“羨慕嫉妒恨”。

原因在于，P2P江湖的野蠻生長性�；ヂ�(lián)網(wǎng)第一次前所未有地降低了做金融的門檻，巨大的市場井噴之后，是泥沙俱下的景觀，是龍蛇混雜的行情。很多P2P平臺“起也勃、亡也忽”，自融現(xiàn)象普遍，“跑路事件”不斷，平臺倒塌之后一撥人又另起爐灶干另一個平臺。

“基本上我們對P2P的判斷，股東背景占了一個非常大的權(quán)重，至于模式是第二位的�！币晃煌顿Y人告訴記者，所謂江湖，就要看名門正宗還是旁門左道。一般而言，P2P股東分為幾類：銀行系、國資系、上市公司系、風(fēng)投草根系。

中國的互聯(lián)網(wǎng)金融的江湖，其復(fù)雜性和多樣化，已經(jīng)無法簡單復(fù)制美國流傳過來的模式。名聲很大的Lending club創(chuàng)始人在中國成立的點融網(wǎng)和拷貝經(jīng)典的P2P完全線上通道模式的拍拍貸，不溫不火。固守平臺只是交易撮合、不應(yīng)該為壞賬“兜底”邏輯的貸幫，同投資者已經(jīng)習(xí)慣了“剛性兌付”的承諾有不少差距。相反，將P2P作為大額融資工具的紅嶺創(chuàng)投，出現(xiàn)較大壞賬，掌門人周世平堅決用自有資金賠付，反而贏得投資人認可，壞賬事件反而帶來更多資金向平臺涌入。周世平對記者說：“我認為大額資產(chǎn)的風(fēng)險不一定比小額高，所以我挖了很多銀行風(fēng)控體系的人過來�！�

江湖靠的是規(guī)矩，不是規(guī)律。

陸金所、開鑫貸無疑是銀行系，現(xiàn)在銀行紛紛“殺人”P2P領(lǐng)域，銀行系資源強大，足夠抵消人們對平臺“跑路”擔(dān)憂。國資系的P2P，會暗示政府背景，強調(diào)背景的“背書”力。而上市公司系，則展示產(chǎn)業(yè)鏈的資源，讓P2P有源源不斷的“資產(chǎn)端”業(yè)務(wù)可做。而風(fēng)投草根系，則夸大平臺用戶注冊數(shù)，強調(diào)短期高收益，只要資金流入超過流出，希望“一不留神就大了，大了就可以規(guī)范了”。

陸金所被視為“銜著金鑰匙出生的富二代”，它一出生，平安系統(tǒng)就可以提供足夠的業(yè)務(wù)給它做，它并不需要“向外求”，這一點跟螞蟻金服不一樣。計葵生說：“也許我們很像螞蟻金服里面的招財寶，但是跟它又有很大的不同�！�

邏輯：牌照、風(fēng)控和投資結(jié)構(gòu)

“我們的玩法和產(chǎn)品會比招財寶更豐富�！庇嬁�生說：“我們和螞蟻金服的客戶群都很大，余額寶每個客戶可能是5000元，招財寶做非標資產(chǎn)，跟我們比較像，每個大概投15萬元。我們陸金所客戶平均是20萬元。我們產(chǎn)品和客戶來源更豐富，也更高端一些�！�

余額寶的邏輯是：用貨幣基金的收益來干掉銀行活期。而招財寶的邏輯是：很低的資金門檻就可以獲得很高資金門檻的銀行理財產(chǎn)品收益。客戶的定義都是“屌絲”。陸金所則更加豐富，它分解成兩個部分，針對“屌絲”客戶的Lufax以及針對大額資產(chǎn)資產(chǎn)交易客戶（機構(gòu)客戶）的Lfex。

計葵生興致勃勃地向記者講述了陸金所的產(chǎn)品分類邏輯，而這個產(chǎn)品分類邏輯同陸金所“去擔(dān)保化”的思想一脈相承：“P2P必須是消費金融，借款方是個人，不管是融小金額的5萬元，或有房子可以抵押融幾百萬，他的錢的用途大部分還是經(jīng)營自己的小企業(yè)，可能是淘寶店。P2P的定義就是個人來借錢，它是分散的，P2P的邏輯就是要分散。Lending Club的拆分模式值得學(xué)習(xí)，就是將每一筆投資都分散到多個項目里面，使得單個投資者的壞賬率接近于平臺的壞賬率，從而消除單個風(fēng)險的聚集�！�

“基金、貨幣基金、壽險、萬能險這些標準的理財產(chǎn)品，要發(fā)給投資者，要有合格的金融牌照，也就是說，將產(chǎn)品的風(fēng)險控制住，將產(chǎn)品的門檻設(shè)計好，發(fā)給合格的投資人。

“如果是非標的資管理財計劃，比如1億、2億、3億的資產(chǎn)，應(yīng)該要經(jīng)過一個信托計劃的，或是一個基金資管計劃。這是一個產(chǎn)品的‘金融牌照化’運作過程。它的整個設(shè)計邏輯，背后還要一個比較合理的投資人結(jié)構(gòu)。比如說一個銀行的類似證券化或者汽車金融公司資產(chǎn)包，可以把一些資產(chǎn)賣給合格的個人投資人，另外一些賣給劣后投資人。讓不同的風(fēng)險和收益主體承擔(dān)他們不同的責(zé)任。好的結(jié)構(gòu)就能帶來好的風(fēng)險處理�！�

“眾籌，未來眾籌會不會有新面貌。前面說的資管計劃都是每個項目限制200人，眾籌現(xiàn)在看起來可能會突破200人，整個監(jiān)管體系是鼓勵眾籌的。不過現(xiàn)在眾籌說的都是所謂的股權(quán)眾籌，可是有一天會不會股權(quán)眾籌延伸到債權(quán)眾籌？在美國，如果你去看，去年債權(quán)眾籌的規(guī)模比股權(quán)眾籌要大30倍�！�

計葵生的產(chǎn)品分類邏輯，背后的支撐是其風(fēng)險分擔(dān)和控制的法律邏輯。

“P2P的特色是它沒有金融牌照。它不能是全能金融，不能做PE、VC，也不能玩銀行不做的大額次級貸。”計葵生這個斷言代表著他對紅嶺創(chuàng)投模式的不認同，“所以P2P一開始用擔(dān)保切入，但受制于擔(dān)保的杠桿，未來它既可以深化Lending Club拆分模式，也可以引入保險，有趣的是，不是平安的其他產(chǎn)險公司找到我們，想做這個業(yè)務(wù)�！薄�—計葵生將保險對P2P的介入，看做是中國CDS市場的開始。CDS英文名叫Credit Default Swap，即信貸違約掉期，是目前全球交易最為廣泛的場外信用衍生品。在美國次貸危機中名聲大噪，吞沒了很多保險公司，差點讓AIG垮掉。計葵生認為，CDS是中性的，它應(yīng)該獲得成長的機會。

計葵生認為：“資管計劃都要有金融牌照，這是一個用牌照化運作產(chǎn)品的過程，這樣你才能形成合適的‘一對多’的法律責(zé)任。”計葵生這個論斷解釋了關(guān)于不久前發(fā)生的“陸金所2.5億壞賬風(fēng)波”的緣由，“這是一個保理業(yè)務(wù)，它同陸金所的P2P沒有任何關(guān)系，這是一個金融牌照化運作的業(yè)務(wù)，風(fēng)險在各個部分都做了控制，它買了擔(dān)保的。”

“如果是非標大額資產(chǎn)，一定不是P2P，在陸金所上賣，但一定要出表，一定要經(jīng)過資管計劃、信托計劃，這跟P2P一點關(guān)系都沒有，P2P的特色不需要人和其他的法律載體，P2P只有適合民間貸款模式。我要重申，在處理不同資產(chǎn)方面，在法律的關(guān)系上要運用得非常清楚�！�

細究起來，無論是P2P還是牌照化運作金融，背后都指向平安“全牌照”綜合金融集團的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)金融江湖，大多望其項背，即使騰訊、螞蟻金服，都很難比肩。只有先鋒金融等少數(shù)幾家跟平安有著相似的條件，規(guī)模暫時不可同日而語。

陸金所已經(jīng)建立了它作為大平臺的架構(gòu)和邏輯，接下來，它的重點就是擴大生態(tài)圈，不僅平安系統(tǒng)的資產(chǎn)在它上面跑，而且，它渴望更多的其他金融機構(gòu)的資產(chǎn)被“接人”。

“我們剛開始敲其他銀行其他機構(gòu)的門，除了平安銀行，沒有人理我們�！庇嬓α诵Γ�“現(xiàn)在很多銀行過來找我們，問可不可以做資金托管，或者給陸金所客戶提供更多的服務(wù)。我們在清算方面增加一家銀行，用戶量就上升5%～10%。接入越來越多，平臺寬度就會越來越寬。我們甚至還主動出擊，比如微信紅包的跨界合作�！�

看得出來，計非�？释�“平臺化”的陸金所能夠“卷入”更多的外部資源，削減過于濃重的平安味道。價值想象：一種生態(tài)主義的看法

談及大摩（摩根斯丹利）牽頭一些戰(zhàn)略投資者（主要由國際國內(nèi)的PE公司組成）對陸金所的入股，計葵生沒有清晰地說這些戰(zhàn)略投資者會占多少股份，他對陸金所100多億美元的估值也不以為意，他對記者說：“這件事的意義是讓大家覺得陸金所是有盼頭的�！�

計葵生將這次人股定義為“A輪”，他否認了陸金所將很快上市的傳言，他說：“陸金所肯定會上市，但不是現(xiàn)在。”他透露，陸金所會接著融資，引入新的股東，“平安金科會放出一些股權(quán)，一些LP、GP也會放出，員工股票也會稀釋一些�！北M管他沒有透露未來股東的屬性，但是從他言語中感覺，應(yīng)該是有很大資源的金融機構(gòu)。

螞蟻金服的第一輪融資是以“國”字頭為主，包括社保基金、郵儲銀行、國開金融，因為螞蟻定位是“小額金融”，它需要更多的網(wǎng)點滲透，需要更多的數(shù)據(jù)涌入，暫時對大額金融資產(chǎn)沒有表現(xiàn)出巨大的野心。但陸金所是將幾乎所有的金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓可能性都“納入”其平臺戰(zhàn)略。

一位分析人士說：“陸金所的這種策略，給人的感覺不是互補性的。而且，你知道，現(xiàn)在所有的銀行，包括工行，都開始了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺化戰(zhàn)略，很多戰(zhàn)略都是同構(gòu)的。”

此前，陸金所的股東背景就被“爆炒”，很多人都猜測，這是平安體系內(nèi)部的資產(chǎn)運作收益的分割術(shù)�，F(xiàn)在，陸金所通過引進新股東來進行平臺擴張，“你知道平安的資本運作能力非常強，我們很難描述陸金所未來的邊界在哪里。”該分析人士說，“傳統(tǒng)銀行業(yè)做到的極致的模式是‘商務(wù)流’和‘融資流’合二為一，但是陸金所加入了‘平臺流’，整個玩法的變化非常驚人�！�

以石材行業(yè)為例，它的行業(yè)上游是礦山，開發(fā)礦石前期投入巨大，石材的下游是房地產(chǎn)酒店裝修，按照供應(yīng)鏈金融的極致做法，銀行開發(fā)礦山開采基金產(chǎn)品，賣給銀行本渠道的高端客戶，然后，收集銀行的房地產(chǎn)客戶石材需求，湊合石材的訂單交易，同時對石材的生產(chǎn)企業(yè)提供流水貸授信。商務(wù)流和融資流完美融合，形成完美的交易閉環(huán)和“護城河”。

在這個過程中，銀行是需要“消耗”客戶的存款的。存款依然是一個“基礎(chǔ)武器”。

但如果引入“平臺流”，“平安完全可以利用陸金所，在不消耗任何存款的情況下，在平臺上發(fā)產(chǎn)品，用社會的錢來做融資流，然后用供應(yīng)鏈金融方式來強化商務(wù)流，這可怕之處在于，存款為王的理念完全顛覆，只有在資產(chǎn)端有足夠的運作能力，就會撬來別處的存款資金，平臺流確立了項目為王的理念，可以在存款無消耗的狀態(tài)下，非常輕松自如地切割到利益�！�

“平臺流”的玩法，使得陸金所的前途難以估量，也使得它的面目“非常兇猛”。

計葵生還向記者透露他的“后續(xù)儲備級”玩法，“我們儲備了一些公司，為的是以后做跨境交易，利用比如前海自貿(mào)區(qū)的政策，有機會把我們一些國內(nèi)的資產(chǎn)賣到國外去。”他說，“幾乎每個月都有幾個國外投行找到我，現(xiàn)在有沒有機會進來買一些人民幣的資產(chǎn)。他對這些銀行出表的資產(chǎn)、租賃出表的資產(chǎn)非常感興趣�？墒欠�律上還沒辦法突破�，F(xiàn)在只能通過一些，比如QFLP（合格境外有限合伙人）的方法在自貿(mào)區(qū)做�！�

“我們做生態(tài)系統(tǒng)的路子跟螞蟻金服不一樣，我們一直想用支付寶，它現(xiàn)在還不給我們用。我們暫時還沒有合作�！庇嬁�生笑著說。

（鄧琳奕、杜淑婷對本文亦有貢獻）

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