實(shí)習(xí)報(bào)告--李峰 -實(shí)習(xí)報(bào)告

河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告系別：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系班級(jí)：08經(jīng)貿(mào)2班專業(yè)：電子商務(wù)姓名：李峰學(xué)號(hào)：408110219實(shí)習(xí)公司：惠州市惠陽(yáng)區(qū)鼎盛商貿(mào)有限公司指導(dǎo)老師：目錄：一、工作背景l(fā)實(shí)習(xí)背景l(fā)實(shí)習(xí)單位l實(shí)習(xí)目的二、你的工作對(duì)你的啟發(fā)l印刻效應(yīng)---培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度l奧美原則---服務(wù)客戶至上l阿爾巴德定理---你對(duì)客戶了解多少三、你對(duì)你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人為四、對(duì)未來的期望五、結(jié)束語(yǔ)【關(guān)鍵字】惠陽(yáng)雙匯銷售淡季渠道一.工作背景l(fā)實(shí)習(xí)背景【惠州市·惠陽(yáng)區(qū)】惠州市惠陽(yáng)區(qū)位于廣東省中南部，東江中下游�？偯娣e1262平方千米�？�?cè)丝?0萬(wàn)人�；蓐�(yáng)區(qū)歷史悠久、人杰地靈、資源豐富，是著名歷史人物鄧承修、鄧仲元、葉挺的故鄉(xiāng)，是廣東著名的僑鄉(xiāng)。惠陽(yáng)于1994年5月撤縣設(shè)市、2003年6月撤市設(shè)區(qū)，目前實(shí)際管轄淡水、秋長(zhǎng)2個(gè)街道辦，新墟、鎮(zhèn)隆、沙田、永湖、良井、平潭等6個(gè)鎮(zhèn)和惠陽(yáng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，102個(gè)行政村，區(qū)域總面積915.54平方公里，全區(qū)常住人口55.80萬(wàn)人，戶籍人口35.33萬(wàn)人，惠陽(yáng)中心城區(qū)由淡水、秋長(zhǎng)、沙田和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)組成，規(guī)劃范圍約160平方公里，新墟、鎮(zhèn)隆、永湖、良井、平潭5個(gè)鎮(zhèn)為獨(dú)立鎮(zhèn)【雙匯集團(tuán)】雙匯集團(tuán)是以肉類加工為主的大型食品集團(tuán)，總部位于河南省漯河市，目前總資產(chǎn)100多億元，員工50000多人，年產(chǎn)肉類總產(chǎn)量250萬(wàn)噸，是中國(guó)最大的肉類加工基地，在2009年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排序中列177位。雙匯集團(tuán)是跨區(qū)域、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型食品集團(tuán)，在全國(guó)12個(gè)省市建有現(xiàn)代化的肉類加工基地和配套產(chǎn)業(yè)，在31個(gè)省市建有200多個(gè)銷售分公司和現(xiàn)代化的物流配送中心，每天有8000多噸產(chǎn)品通過完善的供應(yīng)鏈配送到全國(guó)各地。雙匯集團(tuán)在日本、新加坡、韓國(guó)、菲律賓等國(guó)建立辦事機(jī)構(gòu)，開拓海外市場(chǎng)，每年進(jìn)出口貿(mào)易額突破1億美元。雙匯集團(tuán)堅(jiān)持用大工業(yè)的思路發(fā)展現(xiàn)代肉類工業(yè)，先后投資40多億元，從發(fā)達(dá)國(guó)家引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備4000多臺(tái)套，高起點(diǎn)、上規(guī)模、高速度、高效益建設(shè)工業(yè)基地，形成了以屠宰和肉制品加工業(yè)為主，養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)、屠宰業(yè)、肉制品加工業(yè)、化工包裝、彩色印刷、物流配送、商業(yè)外貿(mào)等主業(yè)突出、行業(yè)配套的產(chǎn)業(yè)群。雙匯集團(tuán)堅(jiān)持用現(xiàn)代物流業(yè)改造傳統(tǒng)的屠宰業(yè)，率先把冷鮮肉的"冷鏈生產(chǎn)、冷鏈配送、冷鏈銷售、連鎖經(jīng)營(yíng)"模式引入國(guó)內(nèi)，大力推廣冷鮮肉的品牌化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)熱鮮肉、冷凍肉向冷鮮肉轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銷售向連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，改變傳統(tǒng)的"沿街串巷、設(shè)攤賣肉"舊模式，結(jié)束了中國(guó)賣肉沒有品牌的歷史，引導(dǎo)了行業(yè)的發(fā)展方向，雙匯開創(chuàng)中國(guó)肉類品牌。雙匯集團(tuán)實(shí)施集團(tuán)化管控模式，按照產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展需要，建立鮮凍品事業(yè)部、肉制品事業(yè)部、化工包裝事業(yè)部、養(yǎng)殖事業(yè)部等，推行目標(biāo)管理、預(yù)算管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理、供應(yīng)鏈管理、質(zhì)量管理和企業(yè)的信息化。企業(yè)先后通過ISO9000、ISO14001、HACCP等體系認(rèn)證，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、信息化控制。"十二五"，雙匯集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)是使雙匯成為中國(guó)最大、世界領(lǐng)先的肉類供應(yīng)商，到"十二五"末，雙匯集團(tuán)將成為世界最有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際化大型企業(yè)集團(tuán)。l實(shí)習(xí)單位廣東雙匯食品有限公司是由中國(guó)最大的肉類加工基地河南雙匯集團(tuán)按照異地標(biāo)準(zhǔn)化興建的生豬屠宰及肉制品加工企業(yè)，是迄今為止華南地區(qū)最大的生豬屠宰及肉制品加工企業(yè)�；葜菔谢蓐�(yáng)區(qū)鼎盛商貿(mào)有限公司就是廣東雙匯食品有限公司旗下的二級(jí)經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)雙匯系列產(chǎn)品。l實(shí)習(xí)目的通過銷售實(shí)習(xí)了解企業(yè)營(yíng)銷情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力和自己的觀察分析能力，達(dá)到學(xué)以致用和提高自己綜合素質(zhì)的目的。二.你的工作對(duì)你的啟發(fā)l印刻效應(yīng)-

--培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度設(shè)法提高顧客的忠誠(chéng)度，因?yàn)橹艺\(chéng)型顧客是銷售人員的最大財(cái)富。美國(guó)通用電氣公司前任CEO杰克·韋爾奇就深諳"印刻效應(yīng)"之道，并應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)之中。韋爾奇在上任的第一次年會(huì)上，就提出了"要做第一，只要不是第一，第二的部門就關(guān)門！"他還告訴員工：你愿意在第一流的公司工作，還是在不入流的公司鬼混?他寧可把這些失去競(jìng)爭(zhēng)力的部門賣給對(duì)手，也不愿意留在通用公司茍延殘喘。對(duì)于韋爾奇來說，通用電氣要是不能做第一或者第二，還不如讓員工選擇到其他第一、第二的公司工作。由于韋爾奇堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)信念，通用電氣在20世紀(jì)最后20年里，在經(jīng)濟(jì)不景氣而使其他企業(yè)紛紛倒臺(tái)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，將通用電氣公司做成了美國(guó)最成功的企業(yè)。l奧美原則---服務(wù)客戶至上服務(wù)客戶至上，最求利潤(rùn)其次。1955年時(shí)，后來的商業(yè)零售巨頭沃爾瑪還默默無名。到1979年，沃爾瑪全年銷售額也才首次達(dá)到10億美元。可到1993年，它一周的銷售額就達(dá)到了這個(gè)數(shù)，2001年更是一天就予以完成。沃爾瑪靠出售廉價(jià)的零售百貨，愣是在40年內(nèi)"打遍天下無敵手"。沃爾瑪?shù)某晒�，得益于其長(zhǎng)期遵從的服務(wù)顧客戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心就是以薄利讓顧客受益，以服務(wù)讓顧客滿意。l阿爾巴德定理---你對(duì)客戶了解多少一個(gè)產(chǎn)品是否能夠銷售成功，全靠銷售人員對(duì)客戶的要求了解到什么程度。美國(guó)最大的零售公司西爾斯公司，為穩(wěn)定自己眾多的客戶，將所有與公司打過交道的顧客名單統(tǒng)統(tǒng)搜集起來，建立了一套多達(dá)6萬(wàn)多個(gè)家庭的"西爾斯家庭檔案"。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。結(jié)果，家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨(dú)出心裁的做法，可以說在某種程度上參與了消費(fèi)者的購(gòu)物行為和家庭管理，以新穎的經(jīng)營(yíng)方式和周到的服務(wù)理念貼近了顧客，從而在顧客心目中提高了信譽(yù)，擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)占有率。三.你對(duì)你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人為銷售界有句俗話叫做"旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)"。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一根火腿腸，還意味著-競(jìng)品少賣了一根火腿腸。雙匯本部有句話：只有淡季的思想，沒有淡季市場(chǎng)。對(duì)于營(yíng)銷來說，永遠(yuǎn)沒有淡季：三流的營(yíng)銷美譽(yù)機(jī)會(huì)，二流的營(yíng)銷等待機(jī)會(huì)，一流的營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。殊不知，淡季有很多機(jī)會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度也遠(yuǎn)不如旺季激烈，就看你有沒有獨(dú)到的眼光和化"平淡"為神奇的妙計(jì)。如何做到"淡季不淡"?只能說-"市"在人為。只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季時(shí)可以避免的，甚至可以做的更好�！镜�季不"淡"】一.淡季市場(chǎng)形成的原因：出現(xiàn)銷售淡季的情況其原因時(shí)很多樣的：1.氣候原因造成的銷售淡季：魚魚氣候問題造成的銷售淡季，時(shí)銷售淡季形成的最大原因之一，如季節(jié)性強(qiáng)的空調(diào)冷飲等。2.生活和消費(fèi)習(xí)慣造成的銷售淡季：部分產(chǎn)品時(shí)應(yīng)節(jié)氣和假期才會(huì)購(gòu)買的如：月餅，臘肉等。3.行規(guī)造成的銷售淡季：行業(yè)多年形成的模式，造成了銷售的旺淡季，如裝下。一般都是在開春后裝修。4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶葉。5.銷售渠道造成的銷售淡季：如學(xué)校渠道，每年都有兩次假期，包括火腿腸部分產(chǎn)品放假后銷售銳減。6.其他因素造成的銷售淡季。這個(gè)問題要是深入演劇的話，是個(gè)很大的話題，文字是簡(jiǎn)單分析出銷售淡季的原因，利于有目的的演劇市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)，增加銷量。二.淡季面前的人員表現(xiàn)：淡季怎么做，任務(wù)如何完成?難道這就是市場(chǎng)規(guī)律，不可抗拒?市場(chǎng)沒有絕對(duì)的淡季，只是消費(fèi)在不知不覺中發(fā)生了轉(zhuǎn)移！只要緊貼淡季市場(chǎng)，把握消費(fèi)轉(zhuǎn)移方向，找準(zhǔn)銷售場(chǎng)所，投放適銷產(chǎn)品，經(jīng)過不懈的努力，就一定能使淡季市場(chǎng)旺銷起來！淡季是開發(fā)市場(chǎng)，拓寬渠道，完善網(wǎng)絡(luò)，超越對(duì)手的最好機(jī)會(huì)。誰(shuí)能有效利用銷售淡季，把握和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在即將到來銷售旺季搶占市場(chǎng)的先機(jī)。三.淡季銷售的錯(cuò)誤做法1.裁員--導(dǎo)致經(jīng)銷商無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，也無法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠(chéng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最后導(dǎo)致經(jīng)銷事業(yè)的半途而廢。2.給員工放假--會(huì)造成人員的流失，甚至骨干業(yè)務(wù)員"另謀高就"了，實(shí)際上損失的更多。3.松散式管理---采取松散式管理的方式來"對(duì)待"淡季。會(huì)導(dǎo)致人心渙散，進(jìn)而影響到管理的難度與執(zhí)行力。四.運(yùn)用創(chuàng)新思維，積極尋找和挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)"淡季做市場(chǎng)，旺季上銷量"時(shí)很多業(yè)務(wù)人員運(yùn)作市場(chǎng)的思路。在淡季來臨時(shí)保持清醒的頭腦，突破旺季

市場(chǎng)運(yùn)作的慣性思維，從市場(chǎng)暴露出的問題中不斷地發(fā)現(xiàn)突破點(diǎn)，從消費(fèi)轉(zhuǎn)移中找到上量點(diǎn)。只要善于觀察和思考，運(yùn)用創(chuàng)新思維，就能在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下找出更多的銷售機(jī)會(huì)和上量空間！1.不是所有產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季，如休閑類產(chǎn)品的銷量變化相對(duì)較小。2.與批發(fā)渠道相比，商場(chǎng)渠道的淡季表現(xiàn)不明顯，這時(shí)候需要加大商超渠道的運(yùn)作與維護(hù)。3.旺季沒有時(shí)間與經(jīng)歷優(yōu)化的去打拼和精耕的市場(chǎng)，要從分利用好淡季時(shí)間，對(duì)這些市場(chǎng)可以進(jìn)行精耕細(xì)作。4.有競(jìng)品銷售的終端，時(shí)打擊競(jìng)品，提升銷量的機(jī)會(huì)。5.新產(chǎn)品剛推廣上市，是做好新產(chǎn)品推廣，提升銷量的機(jī)會(huì)。只要意識(shí)到以上機(jī)會(huì)的存在，在淡季市場(chǎng)就大有可為，如果能及時(shí)捕捉住機(jī)會(huì)，銷量就能得到快速的增長(zhǎng)，所以，要想做到淡季不淡，重要的是"市"在人為�！�"市"在人為】一.疏通路、清庫(kù)存、關(guān)注產(chǎn)品新鮮度產(chǎn)品新鮮度管理是總部一直長(zhǎng)期要求的，新鮮度也是競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該每個(gè)人都很清楚，但是在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，很多都存在僥幸心理。提高產(chǎn)品新鮮度，至關(guān)重要，從以下幾個(gè)方面提高新鮮的管理：1.杜絕壓貨，保持合理庫(kù)存：經(jīng)銷商不能超過銷量的30%，最好控制在20%.高度關(guān)注客戶的5日庫(kù)存，明細(xì)到單品。2.保持終端合理庫(kù)存，保持產(chǎn)品新鮮度，做到少送勤補(bǔ)，每次送貨都要碎新鮮度進(jìn)行梳理。3.置換回收老日期產(chǎn)品，杜絕通路堵塞，高溫產(chǎn)品提前一個(gè)月下柜，低溫提前15天下柜，集中進(jìn)行快速處理。二.投放硬件設(shè)備，強(qiáng)化終端建設(shè)終端形象建設(shè)是運(yùn)作終端的長(zhǎng)期工作，是展現(xiàn)產(chǎn)品的最佳方法，是提高品牌形象的有效途徑。1.商超形象化建設(shè)：縣區(qū)B,C類店必須作為形象店，報(bào)紙2個(gè)以上對(duì)圖，有堆圍，彩虹橋等形象。2.終端店形象化建設(shè)：投放L性貨架或者包裝端架，以及投放掛筐，陳列盒，新品爆炸簽等專門用來陳列新產(chǎn)品和中低溫產(chǎn)品。搞樣板店，影響和帶動(dòng)其它門店，進(jìn)行快速?gòu)?fù)制。3.人員配置：在BC商超增加促銷員，加大新茶您的品嘗與推廣，在終端強(qiáng)調(diào)配送服務(wù)，加強(qiáng)與店長(zhǎng)的溝通，提高客情關(guān)系。三.開發(fā)特殊渠道，實(shí)現(xiàn)銷量突破1.開發(fā)餐飲，配餐，家宴，食堂，工廠，面包房，游泳池，網(wǎng)吧，旅游景點(diǎn)，車站，碼頭等等特殊渠道。2.開展社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的展銷，驚醒產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和售賣活動(dòng)。這些渠道只要開發(fā)成功，旺季必有大的收獲。四.新產(chǎn)品持續(xù)推廣，為旺季做好基礎(chǔ)新產(chǎn)品時(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力，雙匯發(fā)展到今天，考的就是不毒霸推出新產(chǎn)品，來滿足各類消費(fèi)群體的需求。新產(chǎn)品的推廣要注意四個(gè)堅(jiān)持"堅(jiān)持鋪貨，堅(jiān)持品嘗，堅(jiān)持回收，堅(jiān)持不懈"。五.整合市場(chǎng)資源，鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)。1.在市場(chǎng)淡季時(shí)對(duì)渠道，客戶進(jìn)行全面梳理，盡快清理不合格的經(jīng)銷商，該更換的堅(jiān)決更換，該罰款的罰款處理，該取締的取締更新。2.加強(qiáng)限于各級(jí)客戶的管理，車輛配置，內(nèi)部管理，配送服務(wù)，硬件投入，市場(chǎng)運(yùn)作等幾方面嚴(yán)格管理。以上就是我對(duì)淡季市場(chǎng)運(yùn)作的體會(huì)。四、實(shí)習(xí)總結(jié)(對(duì)未來的期望)僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平前有了較大幅度的提高.。五、結(jié)束語(yǔ)感謝鼎盛公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。

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