裝修與甲方談判技巧

   甲方關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出。甲方付出金錢(qián)，咱們付出產(chǎn)品和服務(wù)。以下內(nèi)容是大學(xué)網(wǎng)unjs.com小編為您精心整理的裝修與甲方談判技巧，歡迎參考！

　　裝修與甲方談判技巧

　　1.了解裝飾公司工程及施工資格

　　和裝飾公司洽談時(shí)，要了解裝飾公司的工程施工資格。裝飾公司必須有進(jìn)行裝飾工程施工的資格，還要檢查該公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。此外，公司有無(wú)正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等，都是需要仔細(xì)考察的。室內(nèi)設(shè)計(jì)師的水平和資歷，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低，所以要對(duì)這家公司的設(shè)計(jì)師詳盡詢(xún)問(wèn)。如果是朋友介紹，可以通過(guò)熟人來(lái)了解公司的情況。但有時(shí)親朋好友并不是這方面的“行家”，難免會(huì)有“誤導(dǎo)”，所以還是要親力親為。

　　2.初步接洽家裝公司

　　目前裝飾公司的報(bào)價(jià)方式有兩種：一種是業(yè)主報(bào)出想投入多少錢(qián)，由裝飾公司結(jié)合業(yè)主的要求，開(kāi)始設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià);另一種是業(yè)主提出居室裝修的具體要求，由裝飾公司報(bào)出實(shí)現(xiàn)業(yè)主的要求要花多少錢(qián)。

　　許多消費(fèi)者都愿意采用第二種洽談方式，其目的是為了避免裝飾公司把“底”探走。消費(fèi)者都想讓裝飾公司先報(bào)價(jià)，自己也有個(gè)比較和還價(jià)的余地。

　　其實(shí)，所有正規(guī)的裝飾公司的利潤(rùn)率都相差無(wú)幾，所不同的`是設(shè)計(jì)力量和售后服務(wù)有好有壞。業(yè)主這樣做只會(huì)耽誤自己的時(shí)間，從而拖延施工進(jìn)度。所以在與裝飾公司開(kāi)始接觸時(shí)，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢(qián)，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司表達(dá)。如果裝飾公司同意承接業(yè)主的家庭裝修工程，才能進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)和協(xié)商階段。

　　在業(yè)主與裝飾公司達(dá)成初步意向之后，裝飾公司就要了解業(yè)主的具體要求，并進(jìn)行實(shí)地測(cè)量。隨后，公司會(huì)將設(shè)計(jì)圖，以及一張?jiān)敱M的報(bào)價(jià)單交給業(yè)主，上面列有非常具體的用料和施工量。

　　業(yè)主拿到這份材料之后，首先要看設(shè)計(jì)是否符合自己的要求。業(yè)主當(dāng)然可以請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)解釋這份設(shè)計(jì)方案，比如說(shuō)一些空間的處理，材料的應(yīng)用等。在確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案之后，還要仔細(xì)考察報(bào)價(jià)單中每一單項(xiàng)的價(jià)格和用量是否合理。

　　3.杜絕裝修合同漏洞

　　在認(rèn)可了報(bào)價(jià)之后，正規(guī)的裝飾公司還要和業(yè)主簽訂一份施工合同或協(xié)議書(shū)。在這份合同中，業(yè)主要注意以下3個(gè)問(wèn)題：

　　1、合同中必須寫(xiě)明裝修的具體要求和完工日期。有的消費(fèi)者在簽訂合同時(shí)，沒(méi)有注意這兩點(diǎn)，給某些裝飾公司粗制濫造和拖延工期埋下了“伏筆”。

　　2、合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號(hào)，以防裝飾公司以次充好。

　　3、同中有關(guān)保修的條文是必不可少的，而且要分清責(zé)任：如果屬于施工或材料的質(zhì)量問(wèn)題，裝飾公司應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任;如果屬于用戶(hù)使用不當(dāng)，雙方可協(xié)商處理。

　　4.考察施工隊(duì)

　　裝修質(zhì)量的好壞，很大程度上取決于施工隊(duì)的素質(zhì)。所以在裝修之前，業(yè)主還要考察一下裝修公司所用的施工隊(duì)。

　　從目前情況看，在全國(guó)各大城市從事家庭裝修的施工隊(duì)，絕大部分都是外地人員。目前裝飾工程電動(dòng)化程度很高，一般有實(shí)力的施工隊(duì)為了提高質(zhì)量和效率，都開(kāi)始使用電氣泵、射釘槍等工具。因此業(yè)主從工人使用的工具上，就可判斷施工隊(duì)是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。

　　裝修與甲方談判技巧

　　1.以幽默的方式拒絕甲方

　　幽默可以使甲方在輕松愉悅的心情中領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售員的意圖而不傷和氣。在遇到甲方提出不合理的要求時(shí)，我們可以使用此種方法化解危機(jī)。比如我們?cè)陔娫?huà)中可以這樣對(duì)甲方說(shuō)：“王經(jīng)理，您出的這個(gè)價(jià)格不是逼我喝西北風(fēng)嘛!”通過(guò)這種說(shuō)話(huà)方式，指出甲方戶(hù)的要求不可能實(shí)現(xiàn)，不易造成甲方的尷尬，容易為甲方所接受。

　　2.對(duì)甲方曉以利害

　　銷(xiāo)售人員遇到甲方提出的一些不合理要求，可以從甲方的角度出發(fā)，說(shuō)明如果順從甲方會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系，使甲方了解由此對(duì)他產(chǎn)生的損害，從而取得甲方戶(hù)的諒解。比如：

　　甲方：“請(qǐng)問(wèn)我大概什么時(shí)候可以收房呀?”

　　銷(xiāo)售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后�！�

　　甲方：“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢?”

　　銷(xiāo)售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收房的話(huà)，裝修人員就要趕工。慢工出細(xì)活。趕工的`時(shí)候容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來(lái)了。”

　　甲方：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收房吧�！�

　　3.穩(wěn)住甲方的情緒

　　有時(shí)候，甲方由于心情不好或者本身比較挑剔，他們會(huì)提出一些過(guò)分甚至無(wú)理的要求。這時(shí)候，如果銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，直接拒絕很容易激化矛盾。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)先平息甲方的情緒，消除爭(zhēng)議，待雙方氣氛緩和了，再進(jìn)行推銷(xiāo)工作。

　　比如：

　　甲方：“小王，你們公司怎么搞的，簽合同的時(shí)候，寫(xiě)明5月10日到貨，可是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒(méi)到。你說(shuō)這件事怎么處理吧，不行就退貨!”

　　銷(xiāo)售員：“李總，對(duì)不起，由于現(xiàn)在火車(chē)運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車(chē)皮不夠，造成部分經(jīng)銷(xiāo)商延遲到貨。對(duì)這部分經(jīng)銷(xiāo)商我們額外申請(qǐng)了特殊促銷(xiāo)政策，加送5%的促銷(xiāo)禮品。不過(guò)您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對(duì)于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說(shuō)到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時(shí)也幫過(guò)您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧。”

　　甲方：“好吧，大家都不容易，這次就算了。不過(guò)我的貨你可要盯緊點(diǎn)!”

　　4.對(duì)甲方實(shí)施苦肉計(jì)

　　向甲方說(shuō)明，如果接受甲方的要求，自己將會(huì)受到什么樣的處罰，由此爭(zhēng)取客戶(hù)的同情和諒解。

　　甲方：“小王，本來(lái)這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的30萬(wàn)貨款，但是，由于最近是銷(xiāo)售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清15萬(wàn)，剩下15萬(wàn)下個(gè)月結(jié)清，行不行?”

　　銷(xiāo)售員：“李總，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹�策，額外申請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請(qǐng)了100件促銷(xiāo)禮品。為這事，我沒(méi)少受公司的批評(píng)，上禮拜公司開(kāi)全國(guó)銷(xiāo)售人員會(huì)議的時(shí)候，銷(xiāo)售總監(jiān)還點(diǎn)名批評(píng)，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了�！�

　　甲方：“噢，是這樣啊。咱們多年合作愉快，你也幫了我們經(jīng)銷(xiāo)商不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時(shí)和你們公司結(jié)清貨款，可不能讓你再難做了�！�

　　5.以小換大

　　在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，有的甲方比較難纏，奉行強(qiáng)硬政策，單方面要求對(duì)方讓步。對(duì)于這種甲方不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步，即使讓步，也要在我們讓小步的基礎(chǔ)上，換取對(duì)方讓大步或?qū)Φ茸尣健?/p>

　　甲方：“小王，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，在這里，只要我們稱(chēng)自己是第二，沒(méi)有人敢說(shuō)他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過(guò)我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5%吧�！�

　　銷(xiāo)售員：“李總，對(duì)于貴公司的實(shí)力，我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30%的貨，我向總部打個(gè)申請(qǐng)，申請(qǐng)進(jìn)貨價(jià)再降低2%,但是不知道能不能批下來(lái)�！�

　　6.向甲方表示職權(quán)有限，無(wú)法做主

　　有時(shí)，我們可以向甲方指出他的某些要求不屬于我們的職權(quán)范圍，我們做不了主，這樣既向甲方表示了拒絕，又使甲方對(duì)自己的拒絕能夠諒解。比如：

　　銷(xiāo)售員：“對(duì)不起，劉總。這個(gè)已經(jīng)超出了我的權(quán)力范圍，請(qǐng)見(jiàn)諒……”

　　7.向甲方推薦其他公司

　　當(dāng)我們確實(shí)不能接受甲方的要求，而且又不忍心讓甲方失望時(shí)，可以在通話(huà)結(jié)束時(shí)向甲方推薦其他公司。這種做法很容易使我們?cè)诩追叫闹袠?shù)立起誠(chéng)實(shí)可信、為人熱情的良好形象，為以后的合作留下余地。比如，

　　銷(xiāo)售員：“王先生，真對(duì)不起，這個(gè)價(jià)位我們不能滿(mǎn)足您，不過(guò)，您可以和××公司聯(lián)系，那里可能會(huì)讓你滿(mǎn)意�！�

　　8.對(duì)甲方進(jìn)行額外補(bǔ)償

　　在甲方對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太滿(mǎn)意，而你又無(wú)法答應(yīng)他的要求時(shí)，可以有意提出給予一定的補(bǔ)償。即使甲方仍不能接受，那么他也會(huì)覺(jué)得沒(méi)有受到斷然地拒絕，以后還有可能與我們合作。例如，

　　銷(xiāo)售員：“對(duì)不起，這是最低價(jià)了，這樣吧，我可以幫您免費(fèi)安裝機(jī)器，您看怎么樣?”

　　銷(xiāo)售員不要曲解“甲方是上帝”的意思，認(rèn)為“上帝”得罪不起。其實(shí)，只要讓客戶(hù)了解自己的苦衷，態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)言溫和地表示歉意，“上帝”還是能夠體諒的。在對(duì)甲方說(shuō)“不”時(shí)，切莫使用含糊的字眼，如“我再考慮考慮”等，以免甲方誤認(rèn)為銷(xiāo)售員是真心地替他想辦法，這樣一來(lái)，反而耽誤了甲方。

　　總結(jié)：一些供應(yīng)商常常把甲方當(dāng)作上帝，比如他們會(huì)在墻上貼上“一、甲方永遠(yuǎn)是對(duì)的;二、甲方如果有錯(cuò)誤，請(qǐng)參看第一條�！眴�(wèn)題是，當(dāng)咱們把甲方當(dāng)上帝了，這種關(guān)系就是不平等的。當(dāng)關(guān)系不平等時(shí)，這種關(guān)系能處得長(zhǎng)久嗎?所以，把甲方關(guān)系當(dāng)夫妻關(guān)系來(lái)處，反而更為合適。

　　第一，甲方關(guān)系與夫妻關(guān)系一樣，都是平等的付出。甲方付出金錢(qián)，咱們付出產(chǎn)品和服務(wù)。老公付出愛(ài)，老婆也付出愛(ài)。而上帝是無(wú)私的，它是個(gè)造物主，它只會(huì)給予而不求咱們付出。

　　第二、甲方關(guān)系和夫妻關(guān)系一樣，是以情感為紐帶的，而上帝已經(jīng)超脫了人類(lèi)，對(duì)喜怒哀樂(lè)沒(méi)有感覺(jué)。

　　第三，甲方和夫妻一樣，是有個(gè)性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。

　　所以，甲方不是上帝，咱們別把甲方當(dāng)上帝，還是當(dāng)老婆吧，娶回家，就要好好維護(hù)!

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