上海人力資源經(jīng)驗(yàn)分享：策略和戰(zhàn)術(shù)

對于一艘沒有航向的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)!

英格蘭諺語

諸葛亮和戰(zhàn)略

看過《三國演義》的人一定不會忘了三顧茅廬的故事，劉備禮賢下士，重視人才，三次恭請諸葛亮出山，可謂古代的第一伯樂。然而在這個(gè)故事中，卻有一幕戰(zhàn)略規(guī)劃的好戲更加讓人記憶猶新，那就是著名的《隆中對》。

在劉備沒有遇到諸葛亮之前，雖有漢氏皇族之背景，也有趙云、關(guān)羽、張飛等猛將，卻屢屢戰(zhàn)敗，幾乎被曹操吞滅。劉備雖有滿腔鴻圖大志，卻不知究竟如何成就霸業(yè)。思路混亂，沒有遠(yuǎn)景的戰(zhàn)略規(guī)劃是其境遇不佳的根本原因。

那么諸葛亮是如何為劉備進(jìn)行戰(zhàn)略謀劃的呢?讓我們看看諸葛亮的分析：自董卓造逆以來，天下豪杰并起。今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險(xiǎn)而民富，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守;是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎?益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè);今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。

這段話說的是劉備所處的環(huán)境，如今天下群雄并起，機(jī)會還是有的，但格局如何呢?曹操擁百萬雄兵，勢頭甚猛，我們不能與之正面對抗。孫權(quán)雄踞江東，是我們團(tuán)結(jié)的對象，也不是正面斗爭的對象。

諸葛亮接著分析：荊州地理位置極佳，是兵家必爭之地，然而劉表勢弱，這是留給劉備最好的機(jī)會。先取荊州，便可占據(jù)一席之地。益州險(xiǎn)峻，沃野千里，然而其主劉璋領(lǐng)導(dǎo)才能欠佳，不善管理，也是爭取的對象。

既然環(huán)境如此，那么劉備到底應(yīng)該怎么辦?接下來諸葛亮開始指點(diǎn)方向：

將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理;待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。

這段話說：劉備可打出漢氏宗親的招牌，招攬?zhí)煜掠⑿�，先圖荊州，后取益州，和孫權(quán)等聯(lián)合，這樣天下三分，劉備可以成就一番霸業(yè)了。

諸葛亮雖身居隆中，卻能放眼天下大勢，為劉備謀劃出這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，稱得上古代的策劃大師。

自諸葛亮出山輔助劉備，按照這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，劉備果然成就了一番霸業(yè)。

企業(yè)戰(zhàn)略是什么?

一個(gè)人的事業(yè)需要遠(yuǎn)景的規(guī)劃，正如劉備一樣，需要理清思路，才能一步步走向正軌，走向成功。一個(gè)企業(yè)和人的事業(yè)相似，企業(yè)的發(fā)展更加需要明確目標(biāo)和做出有利于自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。

那么企業(yè)的戰(zhàn)略是什么呢?

企業(yè)戰(zhàn)略決定了企業(yè)的方向，從定義上看，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)或項(xiàng)目的主導(dǎo)方向與遠(yuǎn)景目標(biāo)，通俗一點(diǎn)說，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是指決策者決定介入哪一個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域(產(chǎn)業(yè))，生產(chǎn)或銷售哪一類產(chǎn)品，采取怎樣的經(jīng)營模式，運(yùn)用哪種企業(yè)機(jī)制等等，是決定關(guān)于企業(yè)發(fā)展方向與基本經(jīng)營模式的決策層面的問題。

對于尚未開始的事業(yè)，我們說，戰(zhàn)略要始于企業(yè)的資源配置之前。這句話是說，在你決定要做一件事情之前，就進(jìn)行的規(guī)劃才是戰(zhàn)略，不要等到產(chǎn)品選了、資金投了、人也招了，就等著怎么去賣的時(shí)候，再想起戰(zhàn)略規(guī)劃。在多年的營銷咨詢生涯里，我們遇到過很多企業(yè)，項(xiàng)目定了，資金投了，人也招了，甚至連產(chǎn)品都生產(chǎn)出來了，再找你做項(xiàng)目的評估和規(guī)劃。結(jié)果項(xiàng)目的規(guī)劃已經(jīng)受到諸多因素的限制，戰(zhàn)略規(guī)劃為時(shí)已晚，只好依靠策略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃去解決戰(zhàn)略的失誤。

要知道，在錯誤的方向下即使做了正確的事，也常常于事無補(bǔ)。對于已經(jīng)發(fā)展的項(xiàng)目而言，朝著何種適合于企業(yè)自身資源的方向前進(jìn)，則是戰(zhàn)略規(guī)劃解決的核心問題。

例如：娃哈哈一直以渠道優(yōu)勢稱雄二三級市場，才能使非�？蓸返匿N售大獲成功，格蘭士在微波爐領(lǐng)域一直以成本優(yōu)勢作為發(fā)展戰(zhàn)略的核心，獲得了快速的發(fā)展。

解決發(fā)展方向的問題，是戰(zhàn)略規(guī)劃的核心實(shí)質(zhì)。

戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之前的三個(gè)問題：

在為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之前，我們必須弄清楚以下的事實(shí)：企業(yè)憑什么?來自哪里?企業(yè)身在何處?

企業(yè)憑什么：古人說：知人者智，自知者明，在為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，首先要了解企業(yè)自己。企業(yè)究竟有何資源?有那些優(yōu)勢、劣勢?企業(yè)能做什么?企業(yè)對項(xiàng)目和事業(yè)本身的思考等等。

可以說，了解自身的資源對于戰(zhàn)略決策至關(guān)重要。我們常常遇到這樣的老板，他們在某個(gè)領(lǐng)域賺了錢，撈到了第一桶金，卻因?yàn)橥顿Y了另外一個(gè)自己完全不熟悉的領(lǐng)域而破產(chǎn)。任何領(lǐng)域的經(jīng)營都有著自己的規(guī)律和特點(diǎn)，也有著許多不為外人所知的門道。因此，在企業(yè)想要轉(zhuǎn)行或者進(jìn)行多元化經(jīng)營，進(jìn)入自己以往沒有從事和自己不熟悉的領(lǐng)域時(shí)，更要綜合評估自己的資源和條件。

企業(yè)來自哪里：企業(yè)來自哪里是了解企業(yè)的歷史和過去積累的企業(yè)文化、體制和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

這些對于事業(yè)的發(fā)展尤其對于新的項(xiàng)目的選定有著積極的意義。企業(yè)文化和管理經(jīng)驗(yàn)的積累非一日之功，必然也就存在諸多優(yōu)點(diǎn)和缺陷。了解這些，才能規(guī)避很多現(xiàn)實(shí)問題，才能制定適合于企業(yè)自身特點(diǎn)的戰(zhàn)略。

企業(yè)身在何處：了解企業(yè)所處的環(huán)境和了解企業(yè)的競爭者是進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的先決條件之一。

行業(yè)的發(fā)展趨勢如何?是一個(gè)正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)，還是已經(jīng)成為一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)?宏觀經(jīng)濟(jì)對行業(yè)有何影響?消費(fèi)者有何變化?發(fā)展快速的行業(yè)有哪些壁壘和門檻?諸如此類的問題，對于戰(zhàn)略決策至關(guān)重要。許多企業(yè)的失敗，不是因?yàn)樽约旱馁Y源不夠好，而是在一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袠I(yè)。我們常說，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)不能太超前。太超前，你需要用一己之力去打造行業(yè)的繁榮，多數(shù)會失敗。像萬燕等行業(yè)的先行者卻往往在曙光來臨之前就倒下了，這就是戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的把握問題。介入一個(gè)領(lǐng)域也不能太落后，等到市場競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，利潤大幅度下降，進(jìn)去了也多數(shù)難以生存。把握戰(zhàn)略規(guī)劃的火候靠什么?當(dāng)然要靠對行業(yè)的了解，對企業(yè)所處環(huán)境的深刻認(rèn)識。

知道企業(yè)身在何處，還要了解競爭狀況，了解競爭對手。在這個(gè)行業(yè)里，誰是行業(yè)的老大?哪些企業(yè)建立了怎樣的優(yōu)勢?這些優(yōu)勢和我們相比如何?我們怎么辦?

諸葛亮為劉備的謀劃中首先就強(qiáng)調(diào)了劉備所處的環(huán)境(自董卓造逆以來，天下豪杰并起。)，又分析了劉備的競爭對手，曹操怎樣?孫權(quán)如何?荊州和益州的劉表、劉璋又如何?通過這些分析，才制定了一系列的戰(zhàn)略。

在進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之時(shí)，這三個(gè)方面必須充分了解，深刻分析，才能保證戰(zhàn)略規(guī)劃的正確性。

保證戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的實(shí)用性和有效性：

分析了林林總總的事實(shí)之后，制定戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)就擺在了我們的面前。

戰(zhàn)略計(jì)劃的制定到底和那些因素有關(guān)?究竟誰來制定戰(zhàn)略計(jì)劃?戰(zhàn)略計(jì)劃需要哪些人參與?這些問題都是制定戰(zhàn)略計(jì)劃的首要問題。

大多數(shù)人認(rèn)為，戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)該是最核心、最機(jī)密的事情，它必須由最高層的領(lǐng)導(dǎo)或者充滿智慧的智囊們完成，其他人對于企業(yè)戰(zhàn)略制定是毫無幫助的。因此，我們常�？吹揭粋�(gè)企業(yè)的發(fā)展方向由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在1小時(shí)甚至更短的時(shí)間決定了，或許他還征求過一兩個(gè)副總或者高級參謀的建議，之后，企業(yè)開始召集管理層會議，來宣布這一戰(zhàn)略計(jì)劃，并希望各級管理層進(jìn)一步完善這個(gè)計(jì)劃，使之得以貫徹。

這種戰(zhàn)略計(jì)劃真的客觀或者可行嗎?他是否能夠得到真正的執(zhí)行?事實(shí)上，戰(zhàn)略計(jì)劃盡管具有較大的私密性和重要性，但其結(jié)論決不是簡單的自上而下部署。戰(zhàn)略計(jì)劃的制定必須為其能夠得到良好的執(zhí)行而準(zhǔn)備，從一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層到部門、再到業(yè)務(wù)層面、產(chǎn)品層面，每個(gè)層面都和戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施有關(guān)，這些戰(zhàn)略計(jì)劃的真正組織和實(shí)施者，必然關(guān)系到戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。

戰(zhàn)略計(jì)劃的制定，其信息和資源還有來自于企業(yè)的、自下而上的信息，只有綜合了這些信息，才能保證戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)用性和執(zhí)行力。因此，在企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該采用以下三個(gè)步驟：

做出戰(zhàn)略計(jì)劃的假設(shè)：戰(zhàn)略計(jì)劃的假設(shè)是基于對：企業(yè)憑什么?企業(yè)來自哪里?企業(yè)所處的環(huán)境等條件進(jìn)行綜合分析，從而得到的結(jié)果。

自下而上的收集各層級人員對該假設(shè)的看法和企業(yè)內(nèi)部的資訊：綜合未來戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施者的建議，有助于對這一戰(zhàn)略建設(shè)的信息補(bǔ)充和全面梳理。

確定最后的戰(zhàn)略計(jì)劃：根據(jù)對資訊最終的評估、分析結(jié)果確定戰(zhàn)略計(jì)劃，并自上而下的執(zhí)行。

總之，戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是企業(yè)不可回避的關(guān)鍵詞，它是一個(gè)項(xiàng)目和事業(yè)的源頭，決定了企業(yè)的興衰成敗，任何企業(yè)都應(yīng)該重視戰(zhàn)略，也應(yīng)該認(rèn)識到：戰(zhàn)略是第一位的!

策略是什么?

有了一個(gè)正確的戰(zhàn)略方向，企業(yè)就能無往而不勝嗎?答案當(dāng)然并非如此。方向雖然明確了，還需要策略的設(shè)計(jì)，決定市場業(yè)績，和成果掛鉤的往往是策略的設(shè)計(jì)。

策略是什么?我們說：策略是在既定的戰(zhàn)略下，解決問題的步驟和計(jì)劃。通俗一點(diǎn)講，就是在既定的戰(zhàn)略下解決怎么做?做什么的問題。策略來自于戰(zhàn)略，但向更加縱深的方向去，是解決實(shí)際問題的必經(jīng)步驟。

在為企業(yè)進(jìn)行專業(yè)咨詢的時(shí)候，我們會遇到企業(yè)解決單項(xiàng)問題的需求，例如：企業(yè)某新產(chǎn)品的上市計(jì)劃;企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)的建立;企業(yè)在區(qū)域市場的競爭計(jì)劃;企業(yè)的廣告投放計(jì)劃等等。事實(shí)上，企業(yè)在解決這些單項(xiàng)的問題之前，可能已經(jīng)有了明確的戰(zhàn)略方向，但如何讓單項(xiàng)的問題有效的解決，就需要策略的設(shè)計(jì)。

策略決定項(xiàng)目的成�。�

對于某一單一的項(xiàng)目而言，策略設(shè)計(jì)的正確與否，將關(guān)系項(xiàng)目的成敗。

2002年7月，一個(gè)炒貨企業(yè)找到我們，希望我們幫助企業(yè)制定渠道策略和推廣策略。

我們首先對企業(yè)和市場進(jìn)行了較為全面的調(diào)研，該企業(yè)雖然進(jìn)入炒貨領(lǐng)域時(shí)間較早，但基本局限在企業(yè)所在地的省份進(jìn)行市場的拓展，經(jīng)過幾年的發(fā)展，積累了一定的資金，但總的來說，資金實(shí)力不強(qiáng)。產(chǎn)品品牌在本省有了一定的知名度，但在全國還是屬于弱勢品牌。在對營銷部門進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，其營銷隊(duì)伍的情況令人擔(dān)憂，由于過去過度的依賴經(jīng)銷商的渠道，使企業(yè)的

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