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電話銷售面試官技巧
電話銷售面試官技巧有哪些呢?下面隨小編一起看看電話銷售面試官技巧吧~
攻略一、收集相關(guān)信息,做好前期準(zhǔn)備
放下面試通知電話后第一件事,就是記錄好面試的企業(yè)名稱、職位及約好的時間地點,盡可能多地搜集目標(biāo)企業(yè)的有關(guān)資料。重點需要了解的信息包括:該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃等。如果是熟人推薦的公司,不妨提前了解該公司的銷售政策或理念。掌握了這些知識,面試中與HR的交流將會更加“投緣”。
另外,一些銷售人員的面試必答題可以提前預(yù)演,比如:
1、如果您在一個士氣很低落的工作環(huán)境中工作,你會怎么做?(從業(yè)心態(tài),自信心)
2、您是如何面對壓力又是如何分解壓力的,如果您入司兩個月仍沒有出單您會怎么想?(抗壓能力)
3、請簡單寫下您之前公司的銷售流程及您常用的銷售方法和技巧。(工作能力與經(jīng)驗)
4、如果你第一次打電話給你的潛在客戶,簡單介紹之后,對方回絕你說現(xiàn)在正忙,你會怎么做?(應(yīng)變能力)
5、如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似,但價格卻很低于你的產(chǎn)品,你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品?(銷售策略)
6、你的一個準(zhǔn)客戶在購買你的產(chǎn)品幾個月之后遲遲沒有付款,因財務(wù)要結(jié)算,現(xiàn)要求你在一個星期內(nèi)要追回欠款,你會如何向客戶催款?(要在不影響客戶關(guān)系的前提下)
7、公司給你分配一個新市場開發(fā)任務(wù),談?wù)勀愕挠媱潯?/p>
攻略二、自我介紹突出個性,鎖定目標(biāo)職位
“請您簡單地作下自我介紹”幾乎是每一位面試官的必問題,銷售人員不妨坦誠自信地展示自我,在認(rèn)真梳理過往的工作經(jīng)歷的基礎(chǔ)上,圍繞當(dāng)前的目標(biāo)職位來介紹自己會比較討巧,重點要突出與自己現(xiàn)在要應(yīng)聘的職位相匹配的優(yōu)勢。
建議面試前最好準(zhǔn)備一份個性化的自我介紹。除了學(xué)歷、經(jīng)歷、興趣、工作經(jīng)驗及家庭背景外,應(yīng)重點突出以往做銷售工作的經(jīng)歷,盡量用業(yè)績數(shù)據(jù)來代替“我的銷售能力很強”之類的泛泛之談,因為理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。切忌以背誦朗讀的口吻介紹自己。
示范:自我介紹可以是這樣的
“您好,我有4年多的銷售工作經(jīng)歷,在前一家服務(wù)的公司連續(xù)兩年獲得全公司銷售總成績第一名。去年獨立成功開發(fā)了一條新的銷售渠道,個人年業(yè)績占到了部門銷售業(yè)績總量的50%。我在該行業(yè)有著豐富的客戶資源,相信我的加盟一定會給貴公司的銷售業(yè)績帶來驚喜!
攻略三、著裝職業(yè)化,留下良好的第一印象
首次給面試官的第一印象非常重要,尤其是銷售人員,衣著打扮、一言一行,在見客戶時都是代表著公司的形象,切不可穿著隨便,邋遢示人。
通常銷售人員的著裝基本標(biāo)準(zhǔn),一定要整潔大方利落,不追求過分個性化。特別需要注意的是,男性襯衫領(lǐng)子和袖口不要有污跡。領(lǐng)帶注意跟西裝、襯衫顏色搭配,黑襪子不可配白皮鞋。而女性著裝要淡雅清淡,不過分艷麗,避免穿無袖、露背、迷你裙,避免濃妝艷抹,不戴夸張首飾,忌濃度香水。
攻略四、笑對壓力面試,展示自信樂觀
眾所周知,銷售行業(yè)是一個極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類別。因此作為一個銷售人才,其自身一定需要有良好的抗壓性,自信是銷售人員的成功基石。因此,壓力面試是銷售人員招聘中最常用到的面試方式。面試官常常會對前來面試的銷售人員制造壓力面試,有意營造緊張氛圍,甚至針對某一事項做一連串的發(fā)問,打破沙鍋問到底,直至面試者無法回答,還有的會當(dāng)眾宣布面試者已被淘汰了,來觀察他的抗壓和應(yīng)變能力。面對這種情況,心態(tài)平和、耐心細致、沉穩(wěn)老練、信心十足、臨危不亂是需要表現(xiàn)出的性格特征。
攻略五、肢體語言保持和諧自然
銷售需要面對眾多的客戶,良好的第一印象對于業(yè)務(wù)成交起著至關(guān)重要的作用,面試官們會重點考察這一項。在面試者給人的印象中,用詞內(nèi)容僅占7%,肢體語言占55%,剩下38%來自語音語調(diào)。和諧自然肢體語言無形中會在你的面試成敗中起著關(guān)鍵的作用。
建議面試時你可以這樣:
1、目光正視面試官,但不可長時間直視對方眼睛,這樣會讓對方覺得不自在;
2、不要四處亂看,眼神不要離開對方面部,盡量把目光放在對方的眼睛下方或鼻梁中部,贊同對方的觀點時,可以適時點頭表示認(rèn)可;
3、身體坐直,抬頭挺胸,表現(xiàn)出銷售人員的積極、向上之感。坐下時應(yīng)在椅面的三分之一處,并略向前傾,以示你對彼此交流和對應(yīng)聘的銷售崗位是感興趣的;
4、雙手自然平放在膝蓋上,盡量避免弄頭發(fā),摳鼻子等小動作,切忌雙臂環(huán)抱于胸前,腳腿不停地抖動。
攻略六、說好四句話拿到給力薪資
很多人擔(dān)心這樣的一個問題,當(dāng)被問到期望薪資時,總會與負(fù)責(zé)招聘的HR或是今后的直接主管形成對壘的態(tài)勢,似乎雙方都在小心的避免先表態(tài),好像這樣就可以贏得某種主動的先機和為自己爭取討價還價的余地。其實,你完全不必?fù)?dān)心,回答這個問題很簡單,就是這四句話:
1、“我的期望薪資是*K!薄藭r千萬不要委屈自己,你心里想要多少不妨大方地直說,這是一個表達真實意愿的好機會。萬一對方覺得你是一個將才,一拍桌子就答應(yīng)你了,所以記得你的第一句話要對得起你自己。
2、“我相信貴公司有成熟的薪酬體系。”——這句話其實是在拍對方的馬屁,稱贊你應(yīng)聘的公司是一個十分正規(guī)的組織,因為只有在發(fā)展健康而正規(guī)的組織里才會建立起相應(yīng)的薪酬體制;二來你也是在稱贊對方個人的工作,因為在面試時與你開始討論期望薪資的人幾乎都是相應(yīng)的HR,而薪酬體制是誰建立的呢,當(dāng)然是HR,所以你在夸獎對方個人和部門的工作,讓對方體會到從你這里發(fā)出的夸贊的聲音。
3、“不過我十分愿意接受貴公司相應(yīng)崗位的薪資幅度!薄硎菊\意,不要讓你的真實的期望薪資嚇倒對方,進一步表示想加盟的意愿和誠心,讓對方感受到你心底里的誠意。
4、“最后我相信,通過我的努力和表現(xiàn),我會在很短的時期內(nèi),也許就在試用期結(jié)束后,得到甚至超越我的期望薪資!薄憩F(xiàn)你對于自己的信心,以及來自于你內(nèi)心對于自己能力的肯定,讓對方感覺到你是一個很強勢的人,你就是那個他們想要的人才。
這四句話連起來一說,不僅體現(xiàn)出了每一句話后面的意思,還有一點更為可貴,那就是你的應(yīng)變和口頭表達能力,是一個高素質(zhì)的銷售精英所必需具備的成功品質(zhì)。
攻略七、清晰地表明職業(yè)規(guī)劃
近年來,關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問題越來越受企業(yè)HR的重視。他們在面試中,注意體現(xiàn)清晰的思路,并將其在分析問題、制定目標(biāo)、形成解決問題的策略等過種中體現(xiàn)出來。比如,面試官問:“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展,未來3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么?”這個時候往往就是表現(xiàn)你的計劃與組織能力的最佳時機。
建議可以這樣回答:
“我上大學(xué)期間就開始勤工儉學(xué),四年的學(xué)費都是自己做銷售賺來的,所以,走出校門開始我就立志成為一名銷售精英。我希望從現(xiàn)在起五年內(nèi),能夠進入快銷行業(yè)的龍頭公司,從低層做起,慢慢地積累我的工作經(jīng)驗和客戶資源,同時我也相信經(jīng)過大學(xué)期間的工作鍛煉,我完全具備良好的市場開拓能力,把最適合的產(chǎn)品介紹給最需要的人,這是我做銷售工作的最大成就感。同時,我也希望自己能夠在一家企業(yè),一家愿意做相互投入的企業(yè),待上一段時間!
攻略八、適當(dāng)提出問題
通常面試到尾聲,考官總會說:“請問你還有什么想要了解的嗎”?如果你直接回答沒有,無疑會令對方產(chǎn)生你對公司并不是太感興趣之感。因此,一次完美的面試,應(yīng)該在你提出問題后結(jié)束。
通常你可以這樣提問:
1、您認(rèn)為我適合這個銷售工作嗎?
2、我還需要再次來面談嗎?
3、我什么時候能夠得到您的回復(fù)?
4、您已經(jīng)了解了我的技能和經(jīng)驗,您認(rèn)為我能勝任這份銷售工作嗎?
5、請問我的直接上司是誰?他是一位怎樣的領(lǐng)導(dǎo)?
6、如果您聘用我,將來和我一起共事的有幾位同事?
攻略九、細節(jié)決定成敗
面試結(jié)束后,有一些細節(jié)往往影響著銷售人員的面試結(jié)果。在此僅簡單描述,比如記得保管好對方的名片,喝過的水杯主動帶走,座椅擺放回原位,主動握手道別,離開時不忘向前臺接待致謝。
攻略十、面試后適時保持聯(lián)絡(luò)
現(xiàn)場面試結(jié)束,并不代表整個面試的結(jié)束。結(jié)束以后必要的電話詢問或者發(fā)一封感謝郵件都是禮貌的后續(xù)動作。大多數(shù)的求職面試者容易忽視這點,你發(fā)出的感謝信會令HR對你加深印象,容易從眾多的面試者中脫穎而出。
寫感謝郵件或打電話詢問的理由:
1、你正在證明你有很好的人際關(guān)系技巧;
2、有助于面試官記住你;
3、給面試官向上匯報的內(nèi)容;
4、進一步強調(diào)你對這份銷售工作的興趣;
5、糾正面試中的一些錯誤印象;
6、增加他們雇傭你的機率;
7、有助于對方幫你留意或詢問其他合適的機會。
面試是整個求職過程中最重要的階段,其成敗常常直接決定能否獲得一個好機會。在競爭異常激烈的就業(yè)市場上,能夠獲得面試機會本身就不易,因為面試時表現(xiàn)不佳而喪失了工作機會,未免太過可惜。當(dāng)然,獲得一份好職業(yè),簡歷和面試仍然只是“技術(shù)層面”的問題,簡歷再漂亮,面試技巧再完美,沒有足夠含金量的職業(yè)資本和清晰的職業(yè)規(guī)劃,一切都是空談,都是在浪費時間,浪費成本!如果你已經(jīng)連續(xù)失業(yè)超過2個月,仍在面對著一次又一次失敗的面試,那么,你該檢討的或許不光是簡歷和面試技巧,而是你的職業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃,這才是起決定作用的根本所在!
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