如何讓廣告語真正促進(jìn)產(chǎn)品的銷售

　　顧客最關(guān)心的問題

　　什么是營銷?營銷就是快速推動顧客購買和消費進(jìn)程的活動和過程。銷售也是如此。只不過大家通常把銷售的手段局限在銷售人員和顧客的互動上，而營銷的手段要更廣泛一些，不僅包括人員銷售，還包括媒體廣告、公關(guān)活動以及其他活動。一個有效的營銷系統(tǒng)(也包括銷售系統(tǒng))的充分必要條件是必須全覆蓋地回答顧客最關(guān)心的7個問題：

　　1.我為什么注意到你?

　　2.這是什么?

　　3.與我何干?

　　4.我為什么要相信你?

　　5.值得嗎?

　　6.我為什么要從你這里買?

　　7.我為什么現(xiàn)在就要買?

　　以上就是顧客最關(guān)心的7個問題，可以簡稱為7Q，用7Q-1指代第一個7Q問題，并依此類推。選擇用這7個問題是因為這些具有推動性，能完整推動顧客全購買和消費進(jìn)程，很多描述性的問題是不能推動顧客購買進(jìn)程向前發(fā)展的。

　　企業(yè)可以使用很多的營銷工具以有效地回答顧客最關(guān)心的問題，有時一種營銷工具只能回答顧客一個問題，有時可以同時回答顧客多個問題。不管使用什么樣的營銷工具組合，最終它們必須能有效地連接在一起，全覆蓋地回答顧客的這7個問題(見圖1)。另一方面，無論忽略了顧客的哪個問題，都會使顧客的決策鏈暫時中斷，從而使企業(yè)的產(chǎn)品不能被顧客認(rèn)同、選擇和購買。

　　我們就以時下全國白酒一片綿柔風(fēng)為例，來看看洋河股份是如何回答這7個問題的。7Q-1“我為什么注意到你”：開白酒色彩營銷的先河，以藍(lán)色打造符號視覺，吸引消費者注意力;7Q-2“這是什么”：綿柔型白酒，高而不烈、低而不寡、綿長尾凈、豐滿協(xié)調(diào);7Q-3“與我何干”：綿柔型白酒入口綿柔順喉，飲后輕松舒適不上頭，倡導(dǎo)白酒健康消費;7Q-4“我為什么要相信你”：釀酒規(guī)模冠領(lǐng)全國，綿柔品質(zhì)獨此一家;7Q-5“值得嗎”：從“男人的情懷”到“中國夢”，洋河已經(jīng)完成了品牌的人文精神塑造;7Q-6“我為什么要從你這里買”：終端覆蓋，形象店展示，品牌信譽度高;7Q-7“我為什么現(xiàn)在就要買”：白酒健康消費，情懷與夢想的載體，同時“洋河1號”APP上線運營，30分鐘響應(yīng)消費者需求，更加便捷的服務(wù)，更順暢的體驗。至此，洋河完整推動了顧客消費的全過程。

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