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銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準(zhǔn)備
出發(fā)前一定要整理好客戶資料
俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。面對(duì)這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門別類地整理一下。
那么，銷售人員出發(fā)前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：
一、制作客戶資料卡
拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1.客戶基本資料
客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。
2.客戶特征
客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。
3.客戶業(yè)務(wù)狀況
客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
4.交易情況
交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。
二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息
銷售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。
1.客戶個(gè)人信息
客戶個(gè)人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。
2.公司與行業(yè)信息
拜訪客戶前，除了整理客戶的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。銷售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。
三、制作公司型和家庭型客戶檔案
拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。
1.公司型客戶檔案
公司型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：
表1 -1 公司型客戶檔案
電話 傳真 網(wǎng)址 企業(yè)名稱 地址 成立時(shí)間 開始交往時(shí)間 資本額 信用等級(jí) 往來銀行 員工人數(shù) 其他 姓 名 性別 職務(wù) 愛 好 性格 出書日期 聯(lián)系人 電話 手機(jī) 呼機(jī) 傳真 聯(lián)系方式 電子郵件 其 他 交往記錄2.家庭型客戶檔案
家庭型客戶檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格：
表1-2家庭型客戶檔案
顧客姓名 性別l l出生日 職 業(yè) 職位 經(jīng)濟(jì)狀況 電話 手機(jī) 呼機(jī) 電子郵件 聯(lián)系方式 地址 其他 姓名 關(guān)系 職業(yè) 備注 主要家庭成員 興趣愛好 拜訪記錄 其 他總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力
整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。
專家點(diǎn)撥
為了提高客戶資料的可用度，在整理客戶資料前，銷售人員可以事先對(duì)客戶資料進(jìn)行鑒別。鑒別客戶資料是對(duì)收集到的客戶資料進(jìn)行篩選.以確定其使用價(jià)值。鑒別客戶資料時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
(1)所獲得的客戶資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶的真實(shí)情況。如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。
(2)所獲得的客戶資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。如果不是第一手資料，那么其來源就沒有權(quán)威性�？尚哦炔桓叩目蛻糍Y料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。
3.所獲得的客戶資料與過去獲得的且已經(jīng)過鑒別的客戶資料是否存在矛盾，與其他來源獲得的資料是否有矛盾。如果出現(xiàn)矛盾，銷售人員應(yīng)該慎重對(duì)待，資料不一致時(shí)不宜采用。
4.所獲得的客戶資料是否具有時(shí)效性。不要使用時(shí)過境遷、不能反映實(shí)際的客戶資料�？傊�，在鑒別客戶資料時(shí)，要注意其代表性、可靠性、一致性和時(shí)效性，以便使資料更能反映客戶的實(shí)際情況。
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