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影響力讀后感3000字

時(shí)間:2024-07-02 01:47:07 學(xué)人智庫(kù) 我要投稿
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影響力讀后感3000字

  羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天,他來(lái)到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩辏瑸榈氖墙o兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過(guò)的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車,在商店里他碰到了一位以前的鄰居,他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了,當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的,也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過(guò)交談,他們才發(fā)現(xiàn),這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆:在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告,孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物,但商家并沒(méi)有在市場(chǎng)上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品,沒(méi)買到賽車的家長(zhǎng)為了不讓孩子失望,只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來(lái)做為節(jié)日禮物;節(jié)后,玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告,小家伙們就更想得到這些玩具了,父母?jìng)優(yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購(gòu)買,這一次他們發(fā)現(xiàn),這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣,要把買到手的賽車退掉,但他的朋友說(shuō)到:“哦,那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒(méi)有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn),在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,他已經(jīng)出局?蓱z的教授后來(lái)把這次失敗做為案例,寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(Influence:ThePsychologyofPersuasion),著作被翻譯成二十多種語(yǔ)言,銷量達(dá)百萬(wàn),為他贏得了國(guó)際聲譽(yù)。

影響力讀后感3000字

  在描述這些場(chǎng)景的同時(shí),教授通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评,為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。

  招式一:互惠

  中國(guó)有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升!盎ɑㄞI兒人抬人”,講求朋友間的交情和義氣,大約就是古人的應(yīng)用吧!

  招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。

  在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,然后,當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求,因?yàn)樗X得,第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

  招式二:承諾和一致

  信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來(lái)的行為。

  招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購(gòu)買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來(lái)說(shuō)微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子,不乏真實(shí)性。

  這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來(lái),最好能掛在顯眼的位置上。

  招式三:社會(huì)認(rèn)同

  我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

  招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。

  在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

  招式四:喜好

  人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

  招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。

  招式五:權(quán)威

  人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見的無(wú)條件順從,在中國(guó),這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

  招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書!皻W萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”

  在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”!

  招式六:短缺

  俗話說(shuō):物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有。

  招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次:短缺固然難受,先得到后失去的短缺更難受,最近因社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度,同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí),如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘,消費(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!

  在閱讀這本書的過(guò)程中,不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題呢?正如書中的評(píng)論所說(shuō),技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人,那么它就是兇器;如果用來(lái)切菜,那么它就是工具。當(dāng)別人用它來(lái)做兇器,侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線,同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候,我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇?lái)做切菜的工具,在反擊奸商們的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢?畢竟,最好的防御就是進(jìn)攻。

  總之,人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不屬于人性范疇的問(wèn)題,如很多問(wèn)題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題,我們姑且稱之為“組織人性”,通過(guò)揭示和澄清,羅伯特教授讓我們對(duì)營(yíng)銷中的有關(guān)伎倆了然與胸,發(fā)出“不過(guò)如此”的感嘆,這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí),也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量,如果能為我們所用,必定功效非凡。

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