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李劍(新辣道創(chuàng)始人)的創(chuàng)業(yè)故事
新辣道魚火鍋創(chuàng)立于2004年,通過打造可以標(biāo)準(zhǔn)化的核心產(chǎn)品,建立穩(wěn)定可靠的源頭采購供應(yīng)鏈體系,完善公司的人才制度最終實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。目前已經(jīng)在中國開設(shè)了近百家店,其中直營店占比80%,年銷售額近8億元。
以下是創(chuàng)始人李劍自述的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:
在創(chuàng)立新辣道之前,我還曾經(jīng)有著另一段的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。 我創(chuàng)立過一家年流水超過3億元的員工連鎖餐廳。憑借這家企業(yè)的效益,我很快實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由。但是好景并不長,由于沒有看清楚互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后的中關(guān)村餐飲市場,再加上內(nèi)部管理問題的爆發(fā),我的企業(yè)最終倒閉了。第一次創(chuàng)業(yè)之后,我就想清楚了二次創(chuàng)業(yè)不只是賺錢,所以會(huì)想得比第一次創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)。當(dāng)時(shí)我想,一定要做一個(gè)能做大的生意。首先,生意要跟城鎮(zhèn)化以及消費(fèi)升級(jí)趨勢有結(jié)合。其次,我自身的優(yōu)勢能不能和這個(gè)生意結(jié)合起來。最后,這個(gè)生意一定是簡單化、可復(fù)制、能做大。最終我還是把自己創(chuàng)業(yè)方向鎖定在餐飲業(yè)。
完成定位之后,就要去尋找一個(gè)能夠滿足我上面要求的產(chǎn)品。所以,當(dāng)我在成都吃到梭邊魚的時(shí)候,突然覺得很驚艷。我決定把它改良為火鍋。原因有三個(gè):首先味道非常好,這是一切的核心;其次如果變成火鍋既能標(biāo)準(zhǔn)化也能簡單化;最后是差異化很強(qiáng)。如果只是簡單的標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化對(duì)消費(fèi)者而言沒有意義,一瓶礦泉水很標(biāo)準(zhǔn),但卻沒有差異化。所以要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),就要求有四川特有的東西,所以在魚的醬料中很重要的腌菜都是在四川做的,現(xiàn)在雖然市面很容易買到,但和我們的吃起來還是有差別的。
在完成產(chǎn)品選擇和定位之后,要考慮選址的問題。我們的目標(biāo)客戶群基本還是以年輕人為主,所以確定要選一家目標(biāo)人群流量大的街邊店。我們第一家店開在惠新東街,因?yàn)槟抢锵M(fèi)人群中年輕人居多,同時(shí)還有寫字樓、居民區(qū)、醫(yī)院,有白領(lǐng)有醫(yī)生,而且容易停車。
一開始我們生意的還不太好。我最擔(dān)憂的一個(gè)問題是,是不是真的味道好,能被大家所認(rèn)可?創(chuàng)業(yè)一開始最需要的是建立信心。為了解決信心的問題,我用了兩個(gè)到現(xiàn)在還有意義的推廣方法:
請客。我請朋友們過來免費(fèi)地吃,過程中,我會(huì)跟他們講清楚是怎么做的,為什么好吃,吃完了之后就發(fā)現(xiàn)十個(gè)人中會(huì)有七八個(gè)覺得不錯(cuò)。很快就有朋友免費(fèi)吃完之后,跟我打電話說,幫我訂位子。這樣就建立起了自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心。連續(xù)請了兩三個(gè)月后就順利覆蓋到上千人。因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品有信心,你會(huì)相信他們會(huì)帶來一桌人,一傳十,十傳百,生意就打開了局面。
借力。我跟學(xué)校的學(xué)生會(huì)合作,出錢讓他們在學(xué)生刊物做廣告,發(fā)放聯(lián)名的學(xué)生優(yōu)惠卡。這樣把中午的生意給帶起來。發(fā)展學(xué)生客戶有一個(gè)好處,若干年之后,他們很多人留在了北京,會(huì)繼續(xù)變?yōu)槟愕目蛻簦驗(yàn)樗麄儗?duì)于學(xué)生時(shí)代的味道是很懷念的。
當(dāng)然現(xiàn)在新店的推廣有完善的體系了,圍繞不同新店有不同的策略。但還是延續(xù)了我第一家店的思路,F(xiàn)在的推廣也是一個(gè)為期三個(gè)月的套餐,顧客全場五折,還送代金券,只有一個(gè)目的,就是為了讓顧客接觸到我們。
在第一家店成功之后,我思考如何實(shí)現(xiàn)從一家店到一家餐飲公司的跨越。我認(rèn)為餐飲業(yè)之所以無法做大,總是停留在作坊階段,原因是:餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)精神缺失,在囤積了大量現(xiàn)金后,覺得餐飲創(chuàng)業(yè)太辛苦,容易安于現(xiàn)狀。餐飲是一個(gè)控制點(diǎn)太多的行業(yè),太不容易標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。
我一開始就確定要按照企業(yè)思維來經(jīng)營新辣道。我們不是一個(gè)飯館,而是一家餐飲企業(yè)。所以回到企業(yè)的邏輯:必須有核心產(chǎn)品。新辣道有最初起家的梭邊魚、還有羅非魚等好產(chǎn)品。為了保證持續(xù)出好產(chǎn)品,需要機(jī)制:我們設(shè)立了產(chǎn)品委員會(huì),花重金設(shè)立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室給合伙人用于新產(chǎn)品的研發(fā)。我們基本圍繞魚為中心的火鍋,提前一年研發(fā)新產(chǎn)品。
產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。為了實(shí)現(xiàn)魚和火鍋底料的標(biāo)準(zhǔn)化,我們用了兩個(gè)方法:1、自己在山東溫泉養(yǎng)魚。能否養(yǎng)出好吃的魚靠水,我們建立水循環(huán)系統(tǒng),保證水溫一直保持在27-28度左右,百分之百的溫泉水和地下水混合。我們和科研院所進(jìn)行多代合作,培育出鮮美有品質(zhì)的魚苗,這樣保證了魚的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。后續(xù)的冷鏈環(huán)節(jié),比如宰殺排酸我們都嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
找原產(chǎn)地。有些魚的品種比如羅非魚不是我們養(yǎng)殖的,我們也會(huì)想辦法解決標(biāo)準(zhǔn)化。我們會(huì)和國內(nèi)最大的羅非魚供應(yīng)商合作。解決底料標(biāo)準(zhǔn)化重要的原則是,里面的辣椒、蒜都必須原產(chǎn)地采購。
當(dāng)然光是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的,還必須有服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化:圍繞顧客和產(chǎn)品需求把流程服務(wù)畫出來,再把流程拆解為標(biāo)準(zhǔn)是什么、執(zhí)行者是誰、檢核者是誰,這個(gè)就是SAP。目前新辣道的幾千個(gè)SAP,包含技術(shù)、服務(wù)、管理的SAP。為了保證這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化,每個(gè)店經(jīng)理巡店路線,從每天早上開始,要做什么表格表單都是被嚴(yán)格規(guī)定的,你要上傳給你的上級(jí)管理者批閱。
目前新辣道有一些店面是實(shí)行加盟管理,如何保證加盟商和直營店的標(biāo)準(zhǔn)化?遵循兩條標(biāo)準(zhǔn):首先供應(yīng)原料和ERP軟件系統(tǒng)統(tǒng)一,一旦加盟商不按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,可以直接停掉加盟商的系統(tǒng)和魚的供應(yīng),而沒了這兩條,基本很難運(yùn)營。另外要嚴(yán)格篩選加盟商,對(duì)于加盟商要保證價(jià)值觀一致。
除了標(biāo)準(zhǔn)化之外,人力資源管理也是我需要考慮的問題,我用了三條策略:明晰招聘標(biāo)準(zhǔn)、摒棄強(qiáng)人治理、建立完善的店長選撥機(jī)制。
明晰招聘標(biāo)準(zhǔn):招基層和店經(jīng)理是不一樣的。我們必須有執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)考核,有面試評(píng)估系統(tǒng)。然后按照招人—使用—培育—挽留四個(gè)生命周期來管理人才。
摒棄強(qiáng)人治理:怎么保證一個(gè)餐飲店在千里之外,你的員工在盡職盡責(zé)的勞動(dòng),每一級(jí)干部都在工作,就需要好的管理,需要好的體系,而不是依靠老板自身的巡店,淡化個(gè)人英雄主義。
選撥店長:兩年半到三年,有機(jī)會(huì)從基層成長為店長。還有一種途徑——招應(yīng)屆畢業(yè)生,6個(gè)月就能到管理層,兩年成長為店經(jīng)理。這兩個(gè)途徑培養(yǎng)起來的店長都好用。
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