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關(guān)于解決客戶抗拒的十大銷售技巧
面對(duì)顧客的抗拒,我們應(yīng)該如何做呢?為大家?guī)淼氖墙鉀Q客戶抗拒的十大銷售技巧,歡迎閱讀參考。
借口之一: 我要考慮考慮
銷售員:顧客先生,太好了,想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?
顧客:是
銷售員:這么重要的事情,你一定會(huì)很認(rèn)真的做決定吧。對(duì)吧?
顧客:是
銷售員:這樣說,該不會(huì)是想躲開我吧?
顧客:不是,不是,你千萬不要這樣想。
銷售員:既然你有興趣,你又會(huì)很認(rèn)真的做出你的最后決定,我又是這方面的專家,為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題,我馬上就答復(fù)你,這樣夠公平了吧!
顧客:無語、、 、、
銷售員:顧客先生,坦白的講,是不是錢的問題?
借口之二:太貴了
1. 價(jià)值法
顧客先生,我很高興你能這樣的關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀児咀钗说膬?yōu)點(diǎn),你會(huì)不會(huì)同意,一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。
如果你在沙漠里,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因?yàn)樗屇阒孬@了你走回家的所需要的 力氣,這是這瓶水的價(jià)值所在。
如果有一個(gè)賣水的人過來,一瓶書賣你十元錢,我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)的,如果這時(shí)候你有錢,你一 定會(huì)買這瓶水,你說對(duì)嗎?
2. 代價(jià)法
顧客先生,讓我給你說明,你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格,也就是在你買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意,寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí)產(chǎn)品,到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的,想想省了眼前的小錢,長期反倒損失了更多的冤枉錢,難到你 舍得嗎?
3.如果法
顧客先生,如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn),那么今天你能作出決定嗎?
借口之三:別家更便宜
銷售員:顧客先生,你說的可能沒有錯(cuò),你或許可以正在其他地段其他公司找到更便宜的產(chǎn)品,在現(xiàn)在的社會(huì)中,我們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎 ?
顧客:是
銷售員:同時(shí),我也常常聽到一個(gè)事實(shí),那就是最便宜的房子從投資角度講升值也是最慢的,而且從居住的品質(zhì)、配套、交通都不會(huì)很舒服,不是嗎?
顧客:是
借口之四:超出預(yù)算
銷售員:顧客先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一個(gè)房子確實(shí)承擔(dān)了家庭的很多東西,總價(jià)也相對(duì)較高,不是嗎?
顧客:是
銷售員:但為了全家的居住舒適和出行、教育方便,超出一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算又能如何呢?您說是吧。
顧客:是
借口之五:我很滿意目前的住房
銷售員:請(qǐng)問你要買我們的疊拼產(chǎn)品嗎?
顧客:不要了
銷售員:為什么?
顧客:我有高層了,也是100多
銷售員:你住了多長時(shí)間了?
顧客:住6年了
銷售員:很滿意嗎?
顧客:很滿意
銷售員:住高層之前住什么呢?
顧客:住的一室一廳的小戶型呀
銷售員:當(dāng)初從小戶型到高層大2房你是怎么考慮的?
顧客:一個(gè)是孩子,另外是教育問題;
銷售員:是啊,現(xiàn)在孩子已經(jīng)上中學(xué)住校了,您也不用天天接送孩子,我們的疊拼下面是大花園,上面是大露臺(tái),社區(qū)容積率還特別低,難道您不想再次改善嗎?
借口之六:**時(shí)候我再買
銷售員:**時(shí)候你會(huì)買嗎?
顧客:會(huì)
銷售員:現(xiàn)在買跟**時(shí)候買有什么差別嗎?
顧客:**
銷售員:你知道現(xiàn)在買的好處嗎?你知道**時(shí)候再買的壞處嗎?我給你計(jì)算現(xiàn)在買,**個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢 再給你計(jì)算**個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢
借口之七:我要問某某
銷售員:顧客先生,如果不問別人你自己可以做決定的話,你會(huì)買嗎?顧客:會(huì)
銷售員:換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了
顧客:認(rèn)可
銷售員:那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎?
顧客:會(huì)
銷售員:也許是多余的,但允許我多問幾句,你對(duì)品質(zhì)還有問題嗎?
顧客:沒有了
銷售員:對(duì)公司還有問題嗎?
顧客:沒了
銷售員:對(duì)價(jià)格還有問題嗎 ?
顧客:沒有
銷售員:對(duì)我還有問題嗎 ?
顧客:沒有
銷售員:你還有別的問題嗎 ?
顧客:沒有了
銷售員:太好了接下來,我們什么時(shí)候可以與某某見個(gè)面。
借口之八:經(jīng)濟(jì)不景氣
多年前我學(xué)到了一個(gè)真理,當(dāng)別人賣出的時(shí)候,成功者買進(jìn),但當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候,成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣,但是在我們公司,我們決不會(huì)讓不景氣捆饒我們,你知道為什么嗎?
因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ),他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們做出了購買的決定而獲得了成功,當(dāng)然,他們也必須愿意做出這樣的決定。顧客先生,今天你有相同的機(jī)會(huì),可以做出相同的決定,你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎?
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同時(shí)你知道嗎,當(dāng)我走進(jìn)這扇門時(shí),我們就已經(jīng)不是陌生人了,你說對(duì)嗎!
借口之十:就是不買
世界上有許多優(yōu)秀的銷售員,經(jīng)常有很多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,不是嗎?
顧客:是
銷售員:而你當(dāng)然可以向任何一位銷售員說不,對(duì)不對(duì)?
顧客:是
銷售員:身為一名專業(yè)的置業(yè)顧問,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我,沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不,他們是在向自己的幸福生活、美好的居住體驗(yàn)說不,而我怎么可能讓我的顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小 問題而向自己說不呢,如果你是我,你會(huì)忍心嗎?
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