看看你與頂尖銷售的差距在哪兒

　　作為銷售人員，很多人在五年之內就已經做到了很高的職位，但有些人還是碌碌無為，為什么人與人之間的差距這么大呢?

　　1、看一個人是否具有快速發(fā)現(xiàn)規(guī)律和預測結果的能力

　　在當今快速變化的時代，管理者所面對的環(huán)境瞬息萬變，要求管理者能夠快速做出判斷，也就通常說的要具有快速反應、靈活應變的能力。

　　快速靈活應變只是一種行為表現(xiàn)，其背后的能力是什么呢?實際上是管理者善于并快速發(fā)現(xiàn)事物的運行規(guī)律并能夠對事情的發(fā)展結果進行準確預測。

　　如果不能把握事物的運行規(guī)律并做出準確預測結果，就容易做出錯誤的判斷，影響管理目標的達成。

　　有的人將這種能力稱為直覺，即不需要思考就能判斷的能力，并認為是天生的能力。

　　從表面觀察看，直覺思維很強的人在緊急情況下快速判斷，似乎是沒有經過思考，當我們對他的決策過程進行深入分析時，就會發(fā)現(xiàn)他們的大腦中實際上存儲了有關事物運行的基本原理、原則等相關概念，他們提取的速度很快，使我們感覺不到他/她的思考過程。

　　這種能力強的人有一個共同的特點，就是他們知識面比較廣，而且這些知識是經過整理以后以他自己的方式存儲的，所以提取和加工起來很快。

　　要練就這種能力，必須要加強學習，不是簡單的死記硬背一些知識，而是以自己便于記憶和提取的方式進行學習。

　　2、看一個人是否擁有大格局和整體觀

　　有些人工作后很快就走上基層主管崗位，他們雄心勃勃，非常努力，表現(xiàn)很好，執(zhí)行力很強，任務完成也不錯。

　　但當他到了中層崗位后，盡管做得很努力很辛苦，業(yè)績反而會往下走，要么苦苦支撐，要么被撒換掉。我分析了很多這樣的人，發(fā)現(xiàn)他們有一定共同的問題，就是大局觀不夠。

　　大局觀指能夠全面地、系統(tǒng)地、前瞻性地看問題、思考問題，能夠從整體上把握事物發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

　　具有大局觀的人，一般都會站位比較高，能夠從高處俯瞰事物，視野開闊，能夠看到事物的全部，在思考時遺漏就很少，決策的錯誤就會減少。

　　缺乏大局觀的人往往會只抓住眼前或局部一點猛攻，但常常顧此失彼，對于公司和上級的戰(zhàn)略意圖，他們難于理解，要么簡單執(zhí)行，要么曲解打折扣地執(zhí)行。

　　經常有學生這樣提問：“老師，大局觀能改進嗎?怎樣才能提高我的大局觀呢?”。

　　舉一個例子，“你看新聞聯(lián)播嗎?你喜歡看嗎?你長期堅持看嗎?”。

　　如果你的回答都是YES，至少你的大局觀不會太差。

　　具有大局觀的人具有很強的歷史觀，他們往往能夠從歷史的角度來分析事物的發(fā)展演變規(guī)律，具有歷史觀的人看問題具有穿透力，夠看到未來，從而具有前瞻性。

　　自我中心主義、私心、小九九是制約一個人大局觀的重要因素，要培養(yǎng)大局觀，就要把個人的小我和私心放下，把個人的利益放到一邊，視野才會變得開闊，全局觀就會提高。

　　大局觀決定一個人層次，而決定一個人大局觀的是他的志向。

　　3、看一個人是否具有突破常規(guī)思考的能力

　　突破常規(guī)是指管理者在面對復雜棘手的問題時，常常以不尋常的思維方式提出一些意想不到的觀點、策略和措施，而且這種思路和辦法是有效的、能夠切實解決問題。

　　突破常規(guī)并不是別出心裁、為求新而求異。我們不能忘了管理的根本任務是面對事實、解決問題，達成目標，所以有效性是第一原則。突破常規(guī)也是有底線的，就是法律和道德倫理的底線。

　　那些踩紅線、打擦邊球的做法并不是突破常規(guī)的思維，而是僥幸心理。

　　突破常規(guī)就是不走尋常路，從思維特征上看具有逆向思維、發(fā)散思維的特點。那些愛思考、善于總結、不盲從的人突破常規(guī)的能力較強。

　　突破常規(guī)是建立在對事物規(guī)律和人性本質的深刻洞察之上，它與投機取巧、耍小聰明是有根本差別的。

　　突破常規(guī)需要開放的心態(tài)，一個封閉的，自我保護很嚴的人，是不可能提升這項能力的。

　　現(xiàn)實中，五個方面都很強的人很少，多數(shù)人可能是在某一或某幾個方面具有較強的優(yōu)勢，所以在領導班子搭建的時候最好完成以上五種能力的組合。

　　4、看一個人是否具有抓住工作重點的能力，是否有明確的工作思路

　　抓重點是指能快速地將紛繁復雜的各種表面現(xiàn)象歸納總結為結構清晰的事物特征，抓住事物的根本、問題的關鍵，并確定工作重心的能力。

　　管理工作涉及到的環(huán)境和對象很復雜，范圍越廣規(guī)模越大，復雜度就成幾何級數(shù)上升。所以“抓重點”是管理者必須具有的第一項能力。

　　抓重點能力弱的管理人員，在工作上表現(xiàn)上往往是沒有主見和工作思路，左右搖擺，拿不定主意，力氣使不到點上，他可能很努力、很辛苦，團隊成員跟著他不停地東奔西跑，但基本上是瞎忙活，因為沒有結果和成績。

　　古人說“將帥無能，累死三軍”就是指這種情況。時間一長，團隊成員就會失去對管理者的信心，這時候必須更換管理者了。

　　如果你想成為一個優(yōu)秀的管理者，需要訓練自己結構化的思考能力，簡單地說就是歸納、概括和總結的能力。

　　普通人關注的是思維的邏輯性，講的是前后的連續(xù)性和流暢性。而管理者需要具有較強的結構化思考能力。

　　5、看一個人是否具有強烈的目標導向和結果導向意識

　　結果導向也就是目標導向，是杰出管理者最突出的思維特征。管理是為了達成目標，而且是團隊或組織的目標，不能達成預期目標的管理者一定不是好的管理者，優(yōu)秀管理者一定是目標感很強的人。

　　結果導向意識就是以終為始，高度關注和聚焦目標和結果，將團隊或組織的核心資源、策略都指向目標的達成，所有行動都必須是對目標達成有高度貢獻的。這種管理者給外部的印象就是目標清晰、執(zhí)行力很強。

　　結果導向的思維，以終為始，從目標開始考慮需要什么條件，然后主動想辦法去創(chuàng)造條件從而達成問題的解決，技術思維者往往是被動的等待條件成熟。

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