兒童攝影館開在社區(qū)更賺錢

　　現(xiàn)在大多數(shù)兒童攝影館要么開在商業(yè)街上，要么開在購物中心中，因?yàn)槟抢锞嚯x目標(biāo)顧客近，可是這家攝影館為什么單單要選擇在社區(qū)呢?

　　老板王璐(化名)透露，選擇社區(qū)也是經(jīng)過多方面比較得到的，而且好處一點(diǎn)也不少：

　　首先，房租便宜。現(xiàn)在在商業(yè)街租賃一個(gè)影樓，一年的租金至少七八十萬元，壓力太大了;購物中心雖然租金相對(duì)便宜，但是對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)業(yè)者而言，依然是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，而社區(qū)里，租賃一個(gè)150平方米的房屋，一個(gè)月租金僅6000元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他地區(qū)。

　　其次，離目標(biāo)顧客更近�？此瀑徫镏行�、商業(yè)街客流量大，其實(shí)真正的目標(biāo)顧客——嬰幼兒并不多。因?yàn)樗�謂兒童攝影館，更多是為0—6歲之間的孩子照相，其中0—3歲的比例最大，而真正經(jīng)常帶0—3歲孩子逛街的人并不多。而社區(qū)中的綠化環(huán)境不錯(cuò)，社區(qū)里，甚至社區(qū)外的很多家長沒事就帶孩子到這里散散步，曬曬太陽，目標(biāo)顧客更加集中。我自己曾經(jīng)做了一個(gè)調(diào)查，以正常工作日為例，上午10點(diǎn)—11點(diǎn)，購物中心中可路過兒童攝影館的潛在顧客數(shù)量不到100人，而在社區(qū)里，這個(gè)數(shù)量至少在200人以上，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段，都是家長帶孩子曬太陽、做戶外活動(dòng)的時(shí)間。另外，這個(gè)社區(qū)里還有一個(gè)幼兒園，孩子人數(shù)在200人左右，他們也是我的潛在客戶。

　　第三，花費(fèi)省。做攝影生意的一個(gè)巨大開支，就是外景租賃費(fèi)，而我選擇的這個(gè)社區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，綠化率較高，特別適合做外景拍攝，最為重要的是，這個(gè)是免費(fèi)的，不需要支付任何費(fèi)用。

　　第四，方便停車�，F(xiàn)在的很多三口之家都有私家車，而社區(qū)里十分方便停車，顧客不需要走多遠(yuǎn)就可以到攝影館中。

　　那么在兒童攝影館的經(jīng)營上王璐有何高招呢?

　　王璐透露，自己在兒童攝影館的經(jīng)營上確實(shí)與同行有很多不同：

　　首先，開創(chuàng)“分時(shí)”收費(fèi)模式。業(yè)內(nèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都是按全套活收費(fèi)，包括攝影、化妝、提供服裝、后期制作、相冊(cè)費(fèi)等，而王璐則將這些收費(fèi)項(xiàng)目分開收取。這樣做的好處，一是，服務(wù)更加人性化，比如有些顧客只想要電子版，過去收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，你不要相冊(cè)，也要交相冊(cè)費(fèi)，而自己這樣收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)顧客就不用交了，沒有過去強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，顧客滿意度高;二是，顧客的花費(fèi)便宜了，市場(chǎng)中照一套的費(fèi)用至少兩三千，而在王璐這里大約只需要一兩千就可以，大約便宜了三分之一以上。

　　其次，開展個(gè)性服務(wù)。具體而言就是，如果有家長想給孩子拍攝一些特殊意義的照片，比如在迪斯尼的留念、幼兒園畢業(yè)典禮的照片……這些王璐都可以提供。王璐表示，其實(shí)這是黏住顧客的一個(gè)方法。再說了，因?yàn)槭莻�(gè)性服務(wù)，所以收費(fèi)也高，相對(duì)而言利潤水平也高�，F(xiàn)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)每個(gè)月都能為王璐帶來近萬元的收益。

　　第三，主動(dòng)走出工作室。在王璐看來，守著工作室是不能把生意做大的，于是，她主動(dòng)走出工作室，向周邊的幼兒園進(jìn)軍。比如在六一兒童節(jié)，為幼兒園提供專業(yè)的攝影服務(wù)，一開始并不順利。于是王璐采取事后收費(fèi)的服務(wù) ，即家長愿意購買，就買，不愿意購買，就當(dāng)自己義務(wù)為幼兒園服務(wù)了。在攝影過程中，王璐重點(diǎn)挑選那些節(jié)目的主角拍攝。由于王璐和她的攝影師都是專業(yè)人士，拍攝效果要比家長好，活動(dòng)結(jié)束之后，很多家長都主動(dòng)購買這些照片。今年六一的時(shí)候，王璐接到了不下40位家長的邀請(qǐng)，由于忙不過來，王璐不得不臨時(shí)聘請(qǐng)了30位攝影師來應(yīng)戰(zhàn)。

　　第四，將目標(biāo)顧客群擴(kuò)大。王璐將很多準(zhǔn)媽媽也列入到自己的服務(wù)對(duì)象中來，推出了孕期媽媽攝影套餐，包括三個(gè)月、六個(gè)月、八個(gè)月、十個(gè)月等不同時(shí)間段的套餐，結(jié)果這項(xiàng)業(yè)務(wù)受到了不少準(zhǔn)媽媽的追捧。為了照顧這些準(zhǔn)媽媽活動(dòng)不方便，她還主動(dòng)上門拍攝。王璐表示，別看就多走幾步，特別能讓顧客感動(dòng)，像去年拍攝的幾位準(zhǔn)媽媽，生完孩子都主動(dòng)聯(lián)系我，讓我繼續(xù)為她們的孩子拍照，無形中為自己增加了不少客源。像準(zhǔn)媽媽的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在每個(gè)月可為王璐帶來不少于1萬元的收益。

　　別看兒童攝影館會(huì)員營銷已經(jīng)臭遍街了，但是在王璐這里效果還真不錯(cuò)。

　　首先，王璐給每個(gè)到店里攝影的孩子都免費(fèi)設(shè)立了一個(gè)檔案，每到節(jié)假日時(shí)，她就主動(dòng)給孩子家長發(fā)消息，咨詢是否有留念的意愿;而孩子的生日時(shí)，她則免費(fèi)給會(huì)員照一組(10張)照片，算是給會(huì)員的小禮物。由于是免費(fèi)服務(wù)，很多會(huì)員都愿意給孩子照，留作紀(jì)念，慢慢地他們也和王璐熟識(shí)起來�，F(xiàn)在王璐手里的會(huì)員有超過三分之二的人都是開業(yè)第一年積累的會(huì)員推薦過來的。

　　其次，提供免費(fèi)的增值服務(wù)。有些會(huì)員平時(shí)也會(huì)給孩子照相，但是效果總不能令人滿意，于是王璐提供免費(fèi)“修理”照片服務(wù)，幫助顧客將照片都修整好，留下美好的記憶。雖然這項(xiàng)業(yè)務(wù)給王璐增加了不少工作量，但是顧客的滿意度高，王璐始終認(rèn)為，通過舉手之勞，能讓顧客滿意，這就是最大的成績(jī)。

　　第三，創(chuàng)意的“故事”拍照。所謂故事拍照，其實(shí)是一種靜態(tài)電影的表現(xiàn)方法，即通過幾組照片，將一個(gè)故事展現(xiàn)出來。由于這種拍攝不需要主角有任何的表演，只要按照攝影師的要求擺好姿勢(shì)即可，要比拍電影的難度低，更受會(huì)員們的歡迎。據(jù)王璐介紹，差不多每天都有會(huì)員來主動(dòng)要求拍攝“靜態(tài)電影”。現(xiàn)在王璐開發(fā)的故事大約有二十多種。另外，針對(duì)會(huì)員的這項(xiàng)服務(wù)，王璐還提供一套相冊(cè)，這樣將照片組合起來更像是一本相冊(cè)書，收藏的價(jià)值更大。

　　第四，為會(huì)員提供專業(yè)的攝影器材。一套專業(yè)攝影器材上萬，不僅貴，而且很多家庭使用率并不高，但是有時(shí)家長還有這方面的需求，于是王璐就推出了租賃服務(wù)，只要是會(huì)員，繳納一定的押金和租金，就能使用工作室的專業(yè)器材。王璐認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)只能算是公益性的，其收益差不多可以將水電費(fèi)等抹平。

　　第五，組織會(huì)員沙龍服務(wù)。每個(gè)月王璐都會(huì)選擇一個(gè)周末，邀請(qǐng)一些會(huì)員過來參加沙龍。王璐表示這個(gè)活動(dòng)的目的就是為了和家長們溝通一下感情，而孩子們也可以在一起玩耍，畢竟現(xiàn)在獨(dú)生子女多，缺乏朋友，孤獨(dú)感強(qiáng)，而這個(gè)沙龍恰好解決了家長、孩子的難題。而這項(xiàng)服務(wù)也得到了不少家長的支持。另外王璐也能從中賺取一些利潤，因?yàn)樗�手里有大量孩子的資料，自然也就吸引一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目光，所以每到舉辦沙龍的時(shí)候，王璐都可以從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)手中拿到一些贊助費(fèi)，其收益完全可以將房租費(fèi)用抹平。

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