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銷售如何應(yīng)對需求異議
導(dǎo)語：在推銷產(chǎn)品的過程中，銷售常常會聽到客戶這樣回應(yīng)：“我的存貨已經(jīng)足夠多了！”“我對這個產(chǎn)品沒有需求！”這些都是客戶的需求異議，下面讓我們了解一下銷售如何應(yīng)對需求異議吧。
一、客戶真沒有需求時選擇離開
如果客戶確實(shí)沒有需求，銷售人員就應(yīng)該適時停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開時的口才上。因?yàn)楫?dāng)客戶不需要時你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶留下一個好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時，應(yīng)保持禮貌，走時可以說一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時間。下次拜訪時還請您多費(fèi)心�！被颉凹词共毁I，我們?nèi)匀蛔Ｄ眠\(yùn)�！弊钪饕氖�，你要學(xué)會創(chuàng)造客戶的需求。
二、讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
銷售人員在推銷產(chǎn)品時常常會遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶，多數(shù)客戶不會隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶提出需求異議很可能是因?yàn)槠洳涣私猱a(chǎn)品。這種情況下，銷售人員應(yīng)設(shè)法讓不了解產(chǎn)品的客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運(yùn)用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員要仔細(xì)、耐心地向客戶說明所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。
三、說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶
有的客戶曾經(jīng)用過與推銷品同類的產(chǎn)品，但是認(rèn)為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此，銷售人員首先要對客戶的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶時，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產(chǎn)品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產(chǎn)生購買的沖動。
四、投其所好應(yīng)對客戶需求異議
不同的客戶有不同的愛好，一個成功的經(jīng)銷商就是要善于把握其目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，這樣所銷售的產(chǎn)品才能適銷對路，取得較好的效果。
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