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市場營銷痛恨銷售的原因有哪些(2)
讓人痛恨的理由：對于市場營銷人員來說，總是會試圖關注長期重點。他們(從好的方面來看)可以感受到市場即將發(fā)生變化，如果不能將及時銷售重點轉移到前景更好的新產品上，可能就會為公司敲響喪鐘。
針對問題給出的解決方法：銷售人員關注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產品銷售的話，就應該調整傭金計劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務定額中，難于銷售的產品應該獲得更高的傭金以及額外的支持。
原因之七：銷售人員在完成任務后就會無所事事
造成這種情況的原因：除非存在多項目標，否則銷售人員在完成定額后就不會繼續(xù)努力工作;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。
這么做的動機：對于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標”;原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會有更高的定額，這也就意味著更難完成。
讓人痛恨的理由：市場營銷(和其它很多團隊)都采用的是固定工資模式，并且經常需要在沒有加班費的情況下加班工作。當在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時間，無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪。
針對問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標的話，就應該在銷售人員的獎金上反應出來。但是，從長遠來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員，不要讓每星期工作六十小時的現(xiàn)象成為常態(tài)?這僅僅是一種想法...
原因之八：銷售人員過度保護客戶。
造成這種情況的原因：銷售團隊經常會禁止市場營銷人員與客戶進行交流，宣稱這“可能會導致關系混亂”或者“會讓客戶對太多的接觸感到厭倦”。
這么做的動機：銷售人員已經注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時間都有兩種模式：教育他們(舉例來說，講課培訓)和與他們進行交流(舉例來說，廣告推廣)。但是，對于客戶來說，所有模式的關鍵都是傾聽，而不是交談。總而言之，也就是說，某些市場營銷人員話太多，這會對客戶關系造成刺激并帶來損害。
讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶進行會談的話，市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求，找出潛在的銷售點。
針對問題給出的解決方法：對于市場營銷人員來說，了解客戶和銷售團隊需求的最好方式，就是直接參與到銷售活動中。市場營銷人員應該成為銷售人員的“影子”，在嚴格指導下進行“傾聽和學習”。只有這樣，市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準備。
原因之九：銷售人員忽視市場戰(zhàn)略。
造成這種情況的原因：銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實世界中“一無是處”的商業(yè)學位的市場營銷人員。因此，他們會抵制市場營銷人員提出的任何改變。
這么做的動機：絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到，來自學術界對銷售部門的敵意，并且在現(xiàn)實世界中，商學院教授有關銷售的理論是毫無用處的。他們對“市場戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對于所有領域，它看起來都象是“不切實際”的空想。
讓人痛恨的理由：有時間，公司倒閉是因為銷售人員(在其它方面)拒絕接受市場營銷團隊對市場變化、技術進化、競爭對手發(fā)展趨勢以及公司優(yōu)缺點等方面的分析報告。
針對問題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場戰(zhàn)略”方面的投入。實際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的;并且，一旦公司確認了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時間試圖對戰(zhàn)略進行修改帶來的損害反而會比無用的戰(zhàn)略更大。保持對市場的關注，預測未來的發(fā)展情況，對已經證明可以帶來價值的部分進行重點跟蹤。
原因之十：銷售人員不在意有效的信息。
造成這種情況的原因：有時間，銷售團隊會告訴市場營銷人員需要什么樣的信息，內容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時間拿到。接下來，他們就會把得到的信息交給初級銷售，沒有認真對待。
這么做的動機：銷售團隊選擇這么做的原因是，不相信市場營銷人員可以提供真正有價值的信息�？赡苁窃谔幚砹硕畻l相當沒有價值的類似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點的。
讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場營銷團隊在盡力協(xié)助銷售團隊的工作，完成他們的要求，而銷售團隊的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢?
針對問題給出的解決方法：處理這一問題有兩種方法。首先，如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話，就可以咬緊牙關自己完成一些。這樣的話就可以引起銷售團隊的關注。否則的話，市場營銷團隊就需要和銷售團隊進行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷售團隊的工作帶來真正的幫助。
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