電話銷售話術(shù)技巧(2)

　　當(dāng)客戶已經(jīng)意識到現(xiàn)在所面臨的問題的嚴(yán)重性后，電話銷售人需要通過引導(dǎo)客戶來幫助客戶解決問題，讓客戶看到解決這些問題后所給他帶來的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動。

　　(1)這些問題解決以后對您有什么有利的地方?

　　(2)您為什么要解決這些問題?

　　5.探詢客戶的具體需求

　　當(dāng)客戶向你表達(dá)的是明確的需求，你就要花時間盡可能多的了解客戶的更加具體的需求，同時也要知道需求產(chǎn)生的原因，以利于有針對性地介紹你的產(chǎn)品。

　　(1)我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什么樣子嗎?

　　(2)除了這一點外，你還對哪些方面感興趣?

　　(3)您已經(jīng)有了一個產(chǎn)品配置呢，還是需要我為您推薦?

　　6.引導(dǎo)客戶往下走

　　在銷售中，你得引導(dǎo)客戶在銷售的陽光大道上前進(jìn)。從最初接觸客戶，到與客戶達(dá)成合作協(xié)議，有時候一個電話就可以，而有時候可能要持續(xù)一個月。在這個過程中，你得引導(dǎo)客戶一步步往前走，你不能被動等客戶來做決策，要記�。耗阋獛椭�客戶做決策。

　　(1)您下一步有何打算?

　　(2)是什么原因妨礙您做出決定?

　　(3)我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問題嗎?

　　(4)為了得到您的同意，我還要做些什么?為了得到其他人的同意，我又要做些什么?

　　(5)您最感興趣的是什么呢?它可以幫您解決什么問題?解決這些問題很緊迫嗎?為什么?

　　(6)可以請教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯(lián)系?您認(rèn)為他們什么做得更好? ‘

　　(7)您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)?

　　7.與決策相關(guān)

　　(1)除了您做決策以外，還有誰參與決策過程?

　　(2)您下一步準(zhǔn)備做什么?

　　(3)什么對您是最重要的?

　　(4)除了與您談以外，還需要與誰談?

　　(5)做這樣的決策需要多長時間?

　　(6)您希望分批送貨還是一次性?

　　以上就是在電話銷售中銷售人在探詢客戶需求時可能問到的問題種類，具體還需要根據(jù)不同的情況靈活運用。希望對大家有所幫助。

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