市場營銷痛恨銷售的原因有哪些

　　原因之一：銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢。

　　造成這種情況的原因：銷售人員經(jīng)常把自己當作負責“養(yǎng)家糊口”的關鍵人物。

　　這么做的動機：銷售人員知道，如果公司沒有銷售的話，就不會存在，所以，大家都依賴于他們的工作。因此，在某種意義上來說，他們采取這種態(tài)度是有一定道理的。

　　讓人痛恨的理由：理想情況下，銷售工作是團隊努力的結果。市場營銷(以及很多其它團隊)的工作就象是魔術胸罩，通過為銷售團隊提供隱蔽的支持，讓他們看起來更性感。

　　針對問題給出的解決方法：首先，我們要認識到“魔術胸罩”不是妻子，它只是促進措施，而不是領導。我們需要了解，市場營銷對于銷售的支持是否屬于可以衡量的，能否為銷售業(yè)績的提高帶來幫助?還是說，市場營銷活動的“成果”沒有吸引到任何顧客?如果答案是前者的話，銷售經(jīng)理就應該承認市場營銷團隊作出的貢獻，并給與鼓勵，對于取得的重大成果，還應該“共同進行慶�！�。只有象團隊一樣協(xié)同工作，才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢所在。

　　原因之二：銷售人員侵占市場營銷方面的預算

　　造成這種情況的原因：有時間，銷售團隊會將市場營銷方面的預算當作“享樂”費用，用來支付聚餐、酒宴和“贊助”等不會產(chǎn)生投資回報的非必須活動。

　　這么做的動機：對于銷售人員來說，總是會尋找一切機會來滿足客戶的所有需求。他們將這些活動看作屬于現(xiàn)在或者即將進行的銷售活動。并且，他們經(jīng)常會看到市場營銷人員將費用浪費在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上，所以，自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢?”的想法。

　　讓人痛恨的理由：作為市場營銷經(jīng)理，必須對投入的每一分錢都精打細算;從他們的角度來看，如果不能實現(xiàn)有效投入的話，就無法獲得相應的成果。

　　針對問題給出的解決方法：這屬于一個責任方面的問題。首先，我們要做的應該就是確保在市場營銷方面花費是合理而有效的。在“舉辦一場貿(mào)易展”，還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中，絕大部分銷售團隊會傾向于第二種。如果市場營銷人員舉辦了一場活動，就應該建立跟蹤系統(tǒng)以確認是否帶來了新業(yè)務，或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務總額。如果答案是否定的話，就應該選擇停止舉行此類活動。

　　原因之三：銷售人員輕視市場營銷工作。

　　造成這種情況的原因：有時，銷售人員會對所有的市場營銷活動都不屑一顧。顯然，他們認為市場營銷方面所有的工作都是可有可無的，不過就是性感女孩做做展示，發(fā)發(fā)傳單。市場營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方。 這么做的動機：從銷售人員的角度來看，市場營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場營銷人員沒有在工作中做到這一點的話，就很容易被銷售人員當作無能的象征。

　　讓人痛恨的理由：不管對市場營銷活動的認識處于什么程度，實際工作開展起來都需要時間和努力。市場營銷團隊確實可以為銷售工作提供了很大的幫助。此外，市場銷售人員也經(jīng)常會在沒有加班費的情況下，每星期工作五十到六十個小時。這不是什么享受。

　　針對問題給出的解決方法：或許，解決這一問題的最好方法是制定相應的計劃，讓銷售人員與市場營銷人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場營銷活動的進行情況，也可以幫助市場營銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績的材料和計劃。

　　原因之四：銷售人員攫取了所有的榮譽。

　　造成這種情況的原因：盡管很多其它團隊都為銷售作出了貢獻，但銷售人員經(jīng)常會認為所有功勞都是屬于自己的。

　　這么做的動機：實際上，由于銷售人員位于業(yè)務工作的第一線，所以，他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”。此外，很多情況下，來自其它團隊的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團體”的胡說八道。

　　讓人痛恨的理由：在運作良好的公司里，市場營銷人員對整個銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負責，這包括了提高認識、推廣品牌、進行興趣和內(nèi)部調(diào)查。他們對各種線索進行分析，管理推廣的流程，并說明成功的可能性。然后，我們把信息交給銷售人員。不用說，他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽。

　　針對問題給出的解決方法：對于市場營銷團隊來說，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團隊自己獲得的線索進行比較。如果市場營銷團隊給出的線索帶來的潛在客戶轉化率比銷售團隊給出的高的話，就應該給與更多的鼓勵，這里就包括了“慶�！鲍@得勝利。

　　原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊。

　　造成這種情況的原因：有時，銷售人員會要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊;原因是他們認為，沒有這么做的話，客戶就不會認真對待產(chǎn)品。

　　這么做的動機：在某些市場中，奢華的使用手冊確實屬于“進入成本”，可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯誤的。很抱歉，它不可能實現(xiàn)這樣的效果。

　　讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對簡單的電子文檔或者紙質文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯誤)，如果對存在紙質文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。

　　針對問題給出的解決方法：對客戶進行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過程中，可能會需要利用統(tǒng)計學工具進行研究，看看目標市場中的客戶是否關注“奢華”方面的問題。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話，就在預算中加入相關的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費用，實現(xiàn)預算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升。

　　原因之六：銷售人員僅僅關注容易銷售的項目。

　　造成這種情況的原因：銷售人員習慣于關注當前更容易銷售的產(chǎn)品;而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對卻更難銷售的產(chǎn)品。

　　這么做的動機：從全球范圍內(nèi)來看，只有不到百分之五十的銷售團隊可以完成預定的目標。通常情況下，由于預定銷售目標總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務，銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此，銷售人員沒有應該堅持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。

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