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銷售80%靠耳朵完成(2)
7、透過(guò)語(yǔ)態(tài)看出客戶的性格
(1)善于使用恭敬用語(yǔ)的客戶，多圓滑和世故。
(2)多使用禮貌語(yǔ)的客戶，心胸比較開(kāi)闊，有一定的包容力。
(3)說(shuō)話簡(jiǎn)潔的客戶，性格豪爽、開(kāi)朗、大方。
(4)說(shuō)話拖拖拉拉廢話連篇的客戶，責(zé)任心不強(qiáng)。
(5)說(shuō)話習(xí)慣用方言的客戶，感情豐富而特別重感情。
(6)善于勸慰他人的客戶，才思敏捷。
(7)在談話中好為人師的客戶喜歡賣弄，要走進(jìn)他們的內(nèi)心，根本的一點(diǎn)是滿足他們好為人師的心理。
(8)肆意誣蔑他人的客戶心胸比較狹窄，在接觸的過(guò)程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對(duì)方的猜忌。
(9)說(shuō)話尖酸刻薄的用戶，這種人時(shí)常會(huì)遭到周圍人的厭惡。
“態(tài)度決定一切”，語(yǔ)態(tài)決定一個(gè)人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態(tài)去面對(duì)銷售人員，進(jìn)而贏得大單。
8、口頭語(yǔ)展示客戶的心理
(1)“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。
(2)經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個(gè)人主見(jiàn)和獨(dú)立感。
(3)經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無(wú)知。
(4)“絕對(duì)”多的人。武斷的性格顯而易見(jiàn)。
(5)經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人。虛榮心強(qiáng)，愛(ài)賣弄和夸耀自己。
(6)“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強(qiáng)烈欲望。
(7)“這個(gè)···”“那個(gè)···”“啊···”說(shuō)話辦事都比較小心謹(jǐn)慎。
(8)“果然”的人。多自以為是，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主張。
(9)“其實(shí)”的人。表現(xiàn)欲望強(qiáng)，希望能引起別人的注意。
(10)“最后怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒(méi)有得到滿足。
(11)“我····”尋找各種機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己，以引起他人的注意。
(12)“真的”之類強(qiáng)調(diào)詞語(yǔ)的人缺乏自信。
(13)“你應(yīng)該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對(duì)自己卻充滿了自信。
(14)經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強(qiáng)，有個(gè)性。
(15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。
口頭語(yǔ)是由于長(zhǎng)期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個(gè)人特色，是一個(gè)人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
9、掌握耐心傾聽(tīng)的三部曲
(1)抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽(tīng)。好的傾聽(tīng)者，用耳聽(tīng)內(nèi)容，更用心聽(tīng)情感。
(2)傾聽(tīng)時(shí)要避免不必要的干擾。
(3)做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者。行動(dòng)勝過(guò)言語(yǔ)，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的講話，事實(shí)上就是用一種無(wú)聲的語(yǔ)言表達(dá)了你對(duì)他人的尊重。做一個(gè)好聆聽(tīng)著，我們不僅會(huì)贏
得客戶的贊美，更重要的是贏得客戶的心。
在銷售的過(guò)程中，許多人無(wú)法留下良好的印象都是從不會(huì)或不愿傾聽(tīng)開(kāi)始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽(tīng)”這個(gè)基本功把。請(qǐng)牢記，不論客戶來(lái)自
何方，你都要用心傾聽(tīng)。
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