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直銷21個(gè)經(jīng)典技巧
技巧：名詞，指表現(xiàn)在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能。下面是小編幫大家整理的直銷21個(gè)經(jīng)典技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！�
當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
5、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人�！�
6、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
7、從眾成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑�(gòu)買(mǎi)的決定了。
8、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
9、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。
10、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂��！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！眱�(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
11、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
12、贊美顧客
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品滿意時(shí)，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身；你今天真漂亮；你是我們見(jiàn)過(guò)最適合這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等等。這些稱贊的話不僅會(huì)拉近與客戶的距離，還會(huì)讓客戶對(duì)你更加信任。
13、善于聆聽(tīng)
在傾聽(tīng)的過(guò)程中了解對(duì)方的想法和需求。如果顧客提出的問(wèn)題自己無(wú)法回答或解答不了的時(shí)候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對(duì)他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價(jià)值的信息和資料。
14、保持微笑
無(wú)論是在與客戶溝通還是交流過(guò)程中都應(yīng)該面帶微笑并保持一定的目光接觸（注意眼神不要游離）。這樣不僅能體現(xiàn)自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺(jué)從而促進(jìn)成交的達(dá)成。另外要注意的是在與顧客溝通的過(guò)程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對(duì)方的感受哦！
15、主動(dòng)提問(wèn)
很多業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶的時(shí)候都缺乏主動(dòng)性甚至害怕開(kāi)口說(shuō)話從而導(dǎo)致雙方無(wú)法進(jìn)行有效的溝通導(dǎo)致交易失敗的情況出現(xiàn)哦！其實(shí)很多時(shí)候只要大膽地詢問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能輕松化解尷尬的局面呢！所以遇到難以應(yīng)付的客戶時(shí)一定要記得主動(dòng)向其請(qǐng)教問(wèn)題哦！
16、靈活運(yùn)用各種銷售方法
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績(jī)呢，比如利用、網(wǎng)絡(luò)等工具老顧客、上門(mén)拜訪等方式來(lái)增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務(wù)員提升銷量喲，大家可以根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的方式來(lái)進(jìn)行工作啦。
17、講話要真誠(chéng)
誠(chéng)實(shí)是人與人之間交流最基本的條件之一，尤其是對(duì)于客戶，更是如此。只有講話真誠(chéng)的人才能得到他人的信任，從而更好地推銷自己的產(chǎn)品。只有待人真誠(chéng)，才能讓客戶放心。
18、時(shí)刻保持高度熱情
在接待客戶時(shí)，一定要保持高度的熱情。熱情的人最容易取得成功，當(dāng)客戶問(wèn)起某一件產(chǎn)品時(shí)，不論他是否選擇購(gòu)買(mǎi)，都要為他進(jìn)行詳細(xì)的講解。“看人下菜碟”，這是銷售行業(yè)最忌諱的。
19、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
作為客戶，他希望得到的不僅僅是一件完美的產(chǎn)品，他更想要得到的是你的服務(wù)，無(wú)論是售前或是售后服務(wù)。作為銷售，就是要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓他們感受到真誠(chéng)。
20、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，了解客戶心中所想
作為銷售，不要只是一味地向客戶推銷產(chǎn)品，更多的是要做到學(xué)會(huì)傾聽(tīng)�？蛻舨攀琴�(gòu)買(mǎi)的主體，產(chǎn)品為他們服務(wù)。只有仔細(xì)聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，才能為他們選到滿意的產(chǎn)品，從而提高銷售量。
21、為客戶提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品充分的理由
要學(xué)會(huì)把握客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，從而幫助他們選到心儀的產(chǎn)品。并且要學(xué)會(huì)掌握產(chǎn)品的具體情況，以便為客戶購(gòu)買(mǎi)提供充分的理由。
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