頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經(jīng)驗，在任何情況下他都能找到最佳的并且已經(jīng)通過驗證的策略;而失敗的銷售員只能想到一些最基本的策略。

策略4：以積極的回憶實現(xiàn)自我證明

頂級銷售員在困境中(比如遇到艱難的合約談判時)首先會想到的是過往成功的銷售事例，這些都證明了他的能力;而失敗的銷售員在這種情況下更多想到的是過往失敗的例子。

策略5：信任的力量使個人形象更加光彩照人

頂級銷售員信任自己，信任自己的產(chǎn)品也信任產(chǎn)品給顧客帶來的使用價值，他們能夠把這種信任之情傳遞給顧客;而失敗的銷售員既不能特別認同他的職業(yè)，也不能認同他銷售的產(chǎn)品。

策略6：以性格與職業(yè)的協(xié)調(diào)一致而達到自信

頂級銷售員尋找的是那種個人能力與職務(wù)要求完全符合的工作，這樣他就會把工作當做一種使命;而失敗的銷售員選擇銷售這個工作更多的是因為偶然，事先并沒有認清自己的優(yōu)勢與劣勢。

策略7：辦事果斷贏得快速成功

頂級銷售員要盡快取得成功，他們會馬上開始應(yīng)對最為棘手的工作(比如聯(lián)系新顧客);而失敗的銷售員卻會選擇所有可能的手段(比如電子郵件攻勢)，避開那些棘手的工作。

策略8：憑創(chuàng)新理念區(qū)別于一般銷售員

頂級銷售員要與眾不同，因此他們總是會考慮全新的、創(chuàng)新性的、不同尋常的營銷策略;而失敗的銷售員即使是在多變的市場環(huán)境中仍然因循守舊，不能靈活應(yīng)對。

策略9：全力以赴實現(xiàn)目標

頂級銷售員給自己樹立目標并且會堅定不移、隨機應(yīng)變、勇往直前地實現(xiàn)這個目標;而失敗的銷售員總是夢想著成功，卻不能振作精神付諸行動。

策略10：牢固的感情基礎(chǔ)達到長期勝利

頂級銷售員首先擅長與顧客建立長期良好的合作關(guān)系這門藝術(shù)(很少靠夸夸其談);而失敗的銷售員卻認為勸說顧客最為重要。

策略11：以積極的自我勸告戰(zhàn)勝失敗

頂級銷售員懂得在困境中(比如遭遇一系列失敗的打擊)通過樂觀的內(nèi)心對話去鼓勵自己采取積極的新方法，認清新機遇;而失敗的銷售員卻因為悲觀的內(nèi)心對話使自己陷入沮喪與放棄的情緒之中。

策略12：放眼未來滿懷熱情

頂級銷售員主要著眼于未來，對未來的發(fā)展很敏感，他的這種意識使顧客們也滿懷熱情;而失敗的銷售員卻習(xí)慣性地與顧客只談過去或現(xiàn)在。

策略13：提高自身新能力不斷進取

頂級銷售員會自己出資學(xué)習(xí)新知識、新本領(lǐng)，從而掌握未來的新機遇(比如投資于專業(yè)的設(shè)備);而失敗的銷售員即使是對公司提供的免費進修機會都心存懷疑。

策略14：迅速證明個人價值，展示個人頂尖水準

頂級銷售員在與顧客進行過三、四次面談之后，就能讓顧客了解他的能力與可靠性(也就是他的價值所在)，從而重視與尊重他;而失敗的銷售員因為不能證明個人能力而被顧客歸于水平一般之列，得不到特別的重視。

策略15：以成功率進行自我掌控

頂級銷售員能夠相對容易地戰(zhàn)勝失敗，因為他們不是能夠從中汲取教訓(xùn)就是能夠控制成功率;而失敗的銷售員卻把失敗看做是個人命運的打擊，放棄了以不斷控制成功率為導(dǎo)向的策略。

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