銷售員需掌握的讓步銷售技巧

　　在最后關(guān)頭讓步

　　不到萬(wàn)般無(wú)奈的情況就不要輕易讓步，如果在溝通一開始就輕易讓步，那很容易將自己置于極其被動(dòng)的地位，客戶可能會(huì)得寸進(jìn)尺。

　　先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上提出讓步

　　為了在關(guān)鍵問(wèn)題上獲得客戶認(rèn)同，銷售人員可以先在細(xì)枝末節(jié)的小問(wèn)題上表示適度的讓步，這樣可以使客戶感受到你的誠(chéng)意，同時(shí)也可以使客戶在關(guān)注小恩小惠的時(shí)候淡化其他問(wèn)題。

　　讓客戶感到你讓步的艱難

　　在讓步的同時(shí)明確告訴客戶，你做出這樣的決定非常艱難和無(wú)奈。除了明確告訴客戶之外，銷售人員還可以通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、拖延時(shí)間、示弱等方式讓客戶感覺(jué)到得到這樣的讓步已經(jīng)很難得了。比如當(dāng)客戶提出某項(xiàng)要求時(shí)，即使這些要求可以實(shí)現(xiàn)，銷售人員也不要爽快答應(yīng)，而要通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)的微小讓步來(lái)顯示讓步的艱難，這樣可以降低客戶過(guò)高的期望。掌握這一技巧十分重要，如果銷售人員在讓步時(shí)表現(xiàn)得非常輕松，那客戶會(huì)認(rèn)為你還有更大的讓步空間。

　　在運(yùn)用各種讓步技巧時(shí)，銷售人員需要結(jié)合溝通實(shí)際靈活使用，切忌生搬硬套。另外，這些讓步技巧可以相互結(jié)合、綜合運(yùn)用，以便實(shí)現(xiàn)最有利的效果。

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