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宴會(huì)營銷的技巧
1、 避免電話報(bào)價(jià)。要爭取約客人面談，詳細(xì)了解客人對酒店服務(wù)及出品的需求，有針對性地提出優(yōu)惠套餐。面對面地交流容易充分發(fā)揮銷售人員的語言表達(dá)能力，并配以適當(dāng)?shù)闹w語言，更容易影響客人的情緒以及判斷和選擇。
2、 注重談判技巧：不要一見面就直達(dá)主題，可以先與客人以聊天的形式開始，了解客人的興趣、愛好，從而達(dá)到了解客人需求的目的。要讓客人先感受到你的“熱情”、“誠意”。多一些“不經(jīng)意”的小“贈(zèng)送”，會(huì)使客人對你產(chǎn)生好感，并幫助你促成生意。
3、 給客人選擇權(quán)：要多提供幾種方案供客人選擇，不要讓客人感覺到只能在“Yes”或“No”之間選擇。
4、 必要時(shí)，可以請相關(guān)運(yùn)作部門領(lǐng)導(dǎo)參與談判，但在此時(shí)，一定是作為銷售人員的你仍在主導(dǎo)談判，而不是將談判的主導(dǎo)權(quán)交給運(yùn)作部門。
5、 作為銷售人員，必須了解你所銷售的酒店產(chǎn)品知識以及酒店相關(guān)優(yōu)惠政策，更要了解作為銷售人員的你的授權(quán)。也就是說，你要清楚地知道哪些可以做，哪些不可以做。如果是因?yàn)槭跈?quán)的問題，你可以通過請求你的領(lǐng)導(dǎo)來強(qiáng)化你的授權(quán)。但如果是因?yàn)榫频甑恼卟辉试S(或因?yàn)榭腿说倪^分要求)，也不要直接回絕客人，這會(huì)使客人感到“沒面子”。這時(shí)，更多的選擇往往是解決你問題的最佳途徑。
6、 永遠(yuǎn)不要使價(jià)格成為談判的唯一的話題或問題。顧客們的“面子”、“榮耀”、“成就感”是最容易促成交易的要素。要抓住顧客們的心理，在談判過程中多注重這三點(diǎn)，盡量使客人忽略價(jià)格的重要性，你就離成功不遠(yuǎn)了。
銷售工作主要是與人打交道。這就要求在對銷售人員的選擇上一定要注重性格及表達(dá)能力方面的考察。經(jīng)驗(yàn)是可以培養(yǎng)的，但人的性格是很難改變的。只要用對人，再加上對以上技巧方面的培訓(xùn)，假以時(shí)日，你一定可以成為一名成功的宴會(huì)銷售人員。
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