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淺談營(yíng)銷的＂望、聞、問、切＂(2)
今年是個(gè)倒春寒的天氣，雖然人們的心已經(jīng)到了春天，可春姑娘還沒有帶來春的暖意。春款已經(jīng)上柜了，可是溫度不由人，感覺有點(diǎn)涼。到處在清倉(cāng)換季，產(chǎn)品的碼子已經(jīng)不齊，可是秋冬的衣服還是銷售中的主導(dǎo)。
我們的團(tuán)隊(duì)一大早來，就得帶著飽滿的熱情，嫻熟的銷售技能與專業(yè)眼光整理產(chǎn)品、調(diào)整陳列、適時(shí)清碼，精心給模特兒“梳洗打扮”，用最恰當(dāng)?shù)拇钆浜嫱械晏脷夥�，保持著顧客眼光中的那種精而不少，雅而不呆，溫暖明媚的視覺效果。賣場(chǎng)中除了人，模特兒是最大的道具，它能無聲勝有聲的傳達(dá)產(chǎn)品信息與視覺美感。這叫魅力賣場(chǎng)，溫情戰(zhàn)場(chǎng)!
亮麗的事物總是更容易吸引人的眼球，招來喜歡。不管你是動(dòng)態(tài)還是靜態(tài)，只要產(chǎn)生了與眾不同的價(jià)值，就能惹人關(guān)注，受到寵愛。這不，在眾多模特兒中，最受歡迎的是店堂中央靠右的這一個(gè)。店里的苗子姑娘還給它取了個(gè)昵稱，叫”招財(cái)“。雖然名字有些“大眾化”，但確實(shí)是如此，因?yàn)樗T果磊磊，能在一天中”銷售“掉四件“獨(dú)生子”(斷碼產(chǎn)品)，因?yàn)樗┦裁匆路际亲钤缡艿筋櫩完P(guān)注，從而輕易的從它身上脫下一件又一件，順利的“嫁”了出去。
苗子姑娘也許只知道眾多模特兒中，“招財(cái)”最帶運(yùn)氣，殊不知它站的位置，是剛好顧客一進(jìn)店的視覺停放點(diǎn)。人的習(xí)慣性思維，一進(jìn)門腳步向右移，自然眼睛看到的剛好是“招財(cái)”站的位置。所以在模特組合中，我采取“紅花襯綠葉”的效果，兩個(gè)站�！坝H昵相視”，中間一個(gè)坐模默然靜聽，形成一組情感畫面。并且在模特的搭配上再動(dòng)點(diǎn)心思，把急需出手的，或者最受大眾歡迎的產(chǎn)品放在最佳視覺點(diǎn)，這樣就受到關(guān)注，自然也就成了店堂中成交率最高的模特。這叫巧用視覺營(yíng)銷，讓斷貨變搶貨，巧妙處理庫(kù)存的一種手法。
開周會(huì)時(shí)，店長(zhǎng)開心地總結(jié)了昨天的一個(gè)特殊案例，分享著整個(gè)成功銷售的過程。因?yàn)榉N種原因，最近連續(xù)幾天的陰雨天氣，人流量變得特別的少，昨天直到中午時(shí)才進(jìn)來一個(gè)顧客。不妙的是前腳才邁進(jìn)門，嘴里就嘰里呱啦說了一大串，店長(zhǎng)知道這是個(gè)“嘮叨”+“抱怨”型的顧客，但迅速反映“嫌貨才是買貨人“的道理，得打起百倍的精神，熱情耐心地接待才行。于是她用一笑、二聽、三贊同、四診斷的方式，傾聽了顧客的意見，肯定了他的觀點(diǎn)，并站在我們專業(yè)的角度提出了深層次的看法，來消除他的不滿心理。在邊溝通邊演示的過程中，讓他更好的了解著我們產(chǎn)品的特性與養(yǎng)護(hù)措施。這時(shí)在一旁的莉莉美女和苗子姑娘也機(jī)靈的配合顧客的需要，適時(shí)的搭配著他所描述的想要的那種面料特點(diǎn)與款式風(fēng)格，并引導(dǎo)顧客在我們的模特兒身上尋找感覺。令人驚喜的是，顧客非但不記得了前面的抱怨，并且直夸她們的專業(yè)與誠(chéng)實(shí)熱情，最后成交了里外五件套、并把鞋子都搭配了、只差內(nèi)褲沒給配上的大單。店長(zhǎng)說到高興處，那時(shí)恨不得給顧客把內(nèi)褲都配上。大家都笑了，為她成功的連帶銷售而驕傲。
接近尾聲了，我想告訴大家的是，營(yíng)銷是復(fù)雜中的簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的事重復(fù)做，重復(fù)的事情開心做。營(yíng)銷從營(yíng)心開始，人在一起只叫團(tuán)伙，心在一起才叫團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的力量是不可忽視的，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。會(huì)說的只是三流的推銷員;會(huì)笑的只是二流賣手;會(huì)問的才是一流專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，是受顧客歡迎的形象參謀。
銷售的過程，我們賣的不只是產(chǎn)品，它賣的更多的是品牌文化與生活方式，還有審美情趣。懂得了銷售，它不只是能把你的生意做好，更多的是能提高個(gè)人生活品位、能與人和揩相處，懂得說話的藝術(shù)，做個(gè)工作上、生活中倍受歡迎的人。
寫下這些文字時(shí)，想起一位朋友曾跟我聊起生意經(jīng)的事情。其實(shí)，生意本沒有經(jīng)，如果用心去做了，也就自然成經(jīng)了。它是一個(gè)積累過程，要做一行愛一行。愛品牌，愛產(chǎn)品，業(yè)績(jī)就會(huì)愛上你。愛自己，愛家人，愛朋友，幸福就會(huì)愛上你。
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