如何做好銷售總監(jiān)

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編整理的關(guān)于如何做好銷售總監(jiān)，歡迎閱讀。

　　1銷售的本質(zhì)是什么

　　銷售的本質(zhì)：是將我們的【產(chǎn)品或服務(wù)】，【推介】給有相關(guān)需求的潛在客戶，獲得客戶的【認(rèn)可】,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的【價(jià)值】轉(zhuǎn)化。

　　上面這句話，是我個(gè)人的定義。定義中，列出了幾個(gè)關(guān)鍵詞：

　　【產(chǎn)品或服務(wù)】

　　優(yōu)汽在島主的帶領(lǐng)下，打造出了一個(gè)鐵的團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品的前瞻性，把握的非常到位，可以說(shuō)，在汽車后市場(chǎng)，在全國(guó)來(lái)說(shuō)，都有一定的先進(jìn)性。所以，這部分我不作過(guò)多探討。

　　下面就其它關(guān)鍵詞，談?wù)勎业目捶ā?/p>

　　2怎么給客戶畫像

　　潛在客戶的獲取【推介】，優(yōu)汽目前做的非常到位，通過(guò)展會(huì)，小范圍沙龍宣講，陌生拜訪，朋友介紹等，通過(guò)２年的努力，我們的觸角，已經(jīng)完全的觸及到至少一線城市的各個(gè)角落。

　　獲取了潛在客戶后，我們?cè)趺慈ジ�蹤，怎么提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化贏率，我覺(jué)得這里面有大大的學(xué)問(wèn)。

　　我們建立一個(gè)潛在客戶的微信群，集中溝通，有它非常大的優(yōu)勢(shì)，溝通快捷有效，但缺點(diǎn)也同樣顯而易見(jiàn)，就是沒(méi)辦法對(duì)癥下藥。當(dāng)推銷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品(非訂制)，微信群內(nèi)集中溝通是非常好的，但小閉環(huán)的推廣，每家都有自己個(gè)性化的需求，功能不一樣，價(jià)格不一樣，這樣導(dǎo)致的問(wèn)題也會(huì)非常多，所以這里就涉及到客戶怎么分類，或怎么精準(zhǔn)的畫像的問(wèn)題。

　�。�.   一類客戶：不見(jiàn)兔子不撒鷹

　　用過(guò)傳統(tǒng)軟件，對(duì)傳統(tǒng)軟件比較熟悉，老板對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)比較認(rèn)可

　　從員工到老板，經(jīng)過(guò)１０年傳統(tǒng)軟件使用，對(duì)計(jì)算機(jī)的認(rèn)識(shí)水平都比較高，對(duì)好的軟件有準(zhǔn)確的悟性。對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有興趣

　　能接受的軟件價(jià)格，基本就在５萬(wàn)元左右，因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件的價(jià)格，就是幾千元到２萬(wàn)元內(nèi)

　　典型代表就是：競(jìng)欣，林海

　　有轉(zhuǎn)化為小閉環(huán)的可能，因?yàn)樗麄冇薪?jīng)濟(jì)實(shí)力，有思想，僅僅是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的認(rèn)識(shí)，還不一定知道你的東西到底值多少錢。一旦建立了信任關(guān)系，他認(rèn)可了小閉環(huán)的價(jià)值后，錢還是很舍得花的。

　　這類客戶成交，主要應(yīng)以技術(shù)做主導(dǎo)，講太多，他認(rèn)為是忽悠。

　�。�.   二類客戶：有前瞻性，有使命感，有新思想

　　這類客戶，老板是汽車行業(yè)的人，多年的侵淫，使他們有使命感，想在汽車后市場(chǎng)做點(diǎn)事。這類客戶，一般都會(huì)新組建的公司，在原來(lái)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，單獨(dú)拿出一個(gè)團(tuán)隊(duì)人馬，來(lái)做新的事業(yè)。

　　典型代表就是：萬(wàn)乘，華汽，臺(tái)州易汽聯(lián)

　　能接受的軟件價(jià)格，在５０萬(wàn)元－２００萬(wàn)元之間

　　這類客戶唯一要做的就是建立信任關(guān)系，讓他們覺(jué)得把他們的事業(yè)交給我們放心。當(dāng)然這樣的信任，包括我們的產(chǎn)品，我們的人格。

　　這類客戶成交，以島主為主導(dǎo)，也就是以理念為主導(dǎo)，以人格為主導(dǎo)

　　３.   三類客戶：隨波逐流型

　　這類客戶，經(jīng)�；燠E于各個(gè)展覽會(huì)，研討會(huì)，對(duì)新鮮事物有一定認(rèn)識(shí)。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，當(dāng)然，錢少，試試也是可以的，假如成功了呢。

　　典型代表就是：迪歐奔寶，四川創(chuàng)世

　　能接受的軟件價(jià)格，在２萬(wàn)元以內(nèi)

　　這類客戶成交，以銷售為主導(dǎo)，推廣我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品即可

　�。�.   四類客戶：迷糊型

　　這類客戶，對(duì)新鮮事物有一定的接收度，但沒(méi)自己的認(rèn)識(shí)，今天這個(gè)說(shuō)好，他想去看看，明天說(shuō)那個(gè)好，他也想去看看。

　　典型代表就是：車配龍，哈爾冰的張總

　　這類客戶就很難成交，即使成交了，也會(huì)麻煩很多，因?yàn)樗�要什么不明確，使用起來(lái)后，會(huì)這也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。

　　這樣的客戶，如果成交，只能是標(biāo)準(zhǔn)版，千萬(wàn)不能有量身定制的承諾。

　　以銷售為主導(dǎo)，客套的應(yīng)付下即可，完全沒(méi)必要花太多時(shí)間。

　　3前瞻性思考，離不開人性的把握

　　作為一個(gè)銷售總監(jiān)，怎么有前瞻性的思考呢，我個(gè)人認(rèn)為還是對(duì)人性的揣摩。等你把人性摸透徹了，就一通百通了。

　　優(yōu)汽的銷售團(tuán)隊(duì)，玩的是套路。這個(gè)沒(méi)錯(cuò)。問(wèn)題是每個(gè)人都去玩套路，每一個(gè)人去研究人性就有問(wèn)題。可能是討論好學(xué)，人云易云即可。

　　即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分個(gè)體），即使這樣，也是一群人的人性。

　　你把握好了個(gè)體的人性，你就是一個(gè)好的銷售員了。

　　你把握好了一群人的人性，你就是一個(gè)好的銷售總監(jiān)了，一個(gè)前瞻性的戰(zhàn)略制定家了。島主就具備這個(gè)思路。但下面的其他銷售也去跟著學(xué)，導(dǎo)致套路沒(méi)學(xué)好，全是空的東西。

　　為什么說(shuō)銷售的精髓是對(duì)人性的研究呢：

　　一個(gè)做加盟店的客戶，當(dāng)我們談合同的時(shí)候，每個(gè)門店多少錢，我們就要考慮客戶的投入與我們的收益，假如我們５０００元／門店，那客戶（甲方）在談加盟店的時(shí)候，就無(wú)形中是一種壓力，加盟店做的越多，在軟件投入上越大。他會(huì)覺(jué)得這樣的投入難以控制。如果換種思維來(lái)談，每年固定５萬(wàn)，這樣，客戶覺(jué)得他的投入是可以計(jì)算的，我們的收益也是可以預(yù)期的。關(guān)鍵的博弈點(diǎn)在這個(gè)客戶，１年到底會(huì)有多少個(gè)加盟店，這個(gè)知識(shí)就是對(duì)行業(yè)的判斷，對(duì)客戶的判斷。這就是站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，我們贏得了里子和面子，真正的雙贏。

　　還有萬(wàn)乘的項(xiàng)目，對(duì)是否是合同內(nèi)需求存在分歧時(shí)，我們就應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)這種分歧導(dǎo)致的責(zé)任。這樣能贏得客戶的長(zhǎng)期信任，以后的項(xiàng)目基本就是我們開價(jià)，他們簽字了。只要價(jià)格不太離譜，就不存在討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。

　　4價(jià)值觀，方法論在團(tuán)隊(duì)中的重要作用

　　島主在對(duì)銷售總監(jiān)也提出了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，我也認(rèn)為非常重要，談?wù)勎业目捶ā?/p>

　　我們的銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都想去做好，做出成績(jī)。這點(diǎn)我覺(jué)得不用懷疑。是島主的人格魅力，打造出的一個(gè)鐵的團(tuán)隊(duì)。

　　問(wèn)題是當(dāng)我們的銷售總監(jiān)，自己都從來(lái)沒(méi)經(jīng)歷過(guò)，從潛客的拜訪，到多方競(jìng)爭(zhēng)，到從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上奪食的殘酷過(guò)程，所以在對(duì)團(tuán)隊(duì)要求，制定銷售計(jì)劃，采用的緊急措施就不一定很恰當(dāng)。這樣，就導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)，看不到困難，做不出成績(jī)，看不到方向。

　　當(dāng)去年老板提出２０１７年實(shí)現(xiàn)銷售額１８００萬(wàn)時(shí)。我們的銷售總監(jiān)，銷售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有１個(gè)人在分析，實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額，需要多少客戶，每個(gè)客戶成交多少錢，要成交這么多客戶，需要多少團(tuán)隊(duì)來(lái)配合（開發(fā)，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。

　　也許他們也認(rèn)為１８００萬(wàn)努力下，是可能實(shí)現(xiàn)的，但經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，發(fā)現(xiàn)完全沒(méi)可能實(shí)現(xiàn)時(shí)，如果不是混日子的人，肯定會(huì)很大的失落，就開始否定自己，這樣也是不利于銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的。

　　上面說(shuō)的是方法論的問(wèn)題，還有一點(diǎn)價(jià)值觀。

　　當(dāng)我們跟客戶談個(gè)簡(jiǎn)單的合同，都要先去問(wèn)問(wèn)老板的意見(jiàn)，再去寫合同，然后合同有什么問(wèn)題，就都是老板的責(zé)任了。而不是自己先去寫，再給老板看，這樣節(jié)省了老板的時(shí)間，也發(fā)揮了員工的能動(dòng)性。你們可能又會(huì)說(shuō)，那你把握不準(zhǔn)怎么辦，在我看來(lái)，也非常好辦，你就方案一，方案二，方按三，多寫幾套，各自的優(yōu)缺點(diǎn)，讓老板只做選擇。

　　你讓老板拿意見(jiàn)，老板只能是大方向的，很多細(xì)節(jié)的工作還是需要我們的銷售總監(jiān)們來(lái)完善。這樣做出來(lái)的東西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我們很多時(shí)候，是先老板集中再員工民主。這樣容易導(dǎo)致，老板說(shuō)了后，下面員工就不會(huì)說(shuō)什么了，即使明覺(jué)得有問(wèn)題，也照此執(zhí)行。

[如何做好銷售總監(jiān)]

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