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銷售工作總結(jié)與計劃

時間:2024-07-25 04:16:01 學(xué)人智庫 我要投稿

銷售工作總結(jié)與計劃

  銷售工作總結(jié)與計劃 篇一

  轉(zhuǎn)眼間,20xx年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

銷售工作總結(jié)與計劃

  一、任務(wù)完成情況

  今年實際完成銷售量為8000萬,其中一車間球閥3000萬,蝶閥2200萬,其他2800萬,基本完成年初既定目標。

  球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在XX萬左右),大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。

  總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達”品牌增長也不理想。

  二、客戶反映較多的問題

  對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

  1、 質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥,劉楓客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

  2、 細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

  3、 交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準,生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

  4、 運費問題:關(guān)于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如白旗、開運等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。

  5、 技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

  6、 報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

  三、銷售中存在的問題

  經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。

  1、 人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

  2、 組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

  3、 發(fā)貨人員的'觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。

  4、 統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

  5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。

  6、 技術(shù)支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

  7、 部門責任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

  以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

  銷售工作總結(jié)與計劃 篇二

  一家大型企業(yè)集團,將全國的大區(qū)銷售經(jīng)理與地市經(jīng)理“招回”,集中進行上半年銷售工作總結(jié)與下半年工作計劃。由于行業(yè)市場競爭激烈,集團在銷售這個板塊自然是120%的重視,因此該次會議有著非同尋常的重要:一方面直面總結(jié)上半年不如人意的銷售,另方面將規(guī)劃下半年如何重振雄風!

  為此,全國銷售精英匯聚一堂,接受全集團公司的大檢閱。集團BOSS及所有高層都一個不少,凡是銷售服務(wù)部門也全員參加,同時安排所有“封疆大臣”——大區(qū)經(jīng)理一一做詳細發(fā)言。現(xiàn)場所有參會者西裝革履,面前筆記一一打開等候記錄,現(xiàn)場氣氛非常的緊張與壓抑。

  四大類型總結(jié),你屬于哪種?

  經(jīng)過三個多小時,聽了十大“封疆大臣”的述職報告,發(fā)現(xiàn)其中有二位的總結(jié)與計劃與大區(qū)經(jīng)理的職務(wù)非常“匹配”;有二位能夠打80-85分;有四位能夠打60-75分;而有二位連及格都達不到,暴露出他們“銷售與管理”不少問題?偨Y(jié)銷售就是總結(jié)自己,通過對十大“封疆大臣”的總結(jié)與計劃,我大概將其分為以下幾大類型:

  1、大氣理智型?偨Y(jié)能夠比較科學(xué)客觀、有理有據(jù)地反映自己所轄市場上半年的銷售情況,而計劃能夠非常清楚自己下半年在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等大方向上如何運作。完全“胸有成竹”,同時有著大區(qū)經(jīng)理的霸氣與銷售計劃、管理的超強功夫。

  2、泣血總結(jié)型。泣血總結(jié)的大區(qū)經(jīng)理,往往是以往銷售做的不差而今失敗或落后了,營銷失敗的主要原因是“經(jīng)驗主義”,沒有與時俱進,沒有學(xué)習(xí)創(chuàng)新,總是喜歡拿過去的思路經(jīng)營現(xiàn)在的`市場。此類銷售大區(qū)經(jīng)理,需要徹底的“洗心革面”,否則就很難再有建樹。

  3、半夢半醒型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理是最多的,由于對市場營銷與經(jīng)營管理的知識不完善,運用沒有達到“隨心所欲”,他們的總結(jié)與計劃能夠反映1/2左右的情況,但是還有1/2沒有看透、分析透、計劃透,屬于“飯熟差陣火”的尷尬狀況。

  4、不知所云型。這個類型的大區(qū)經(jīng)理一般的命運是下崗再培訓(xùn),乃至卷被蓋走人的。他們的總結(jié)基本上是“沒有數(shù)據(jù)、沒有事例、沒有條理”的三無狀況,而計劃也是“無目標、無方向、無方法”的三無狀況。

  總結(jié)銷售就是總結(jié)自己

  季度、半年、年終總結(jié),林林總總的總結(jié)應(yīng)該是每個營銷人的基本課程。所有銷售精英匯聚一堂,接受全集團公司的“過堂”是經(jīng)常的。大區(qū)經(jīng)理每次“過堂”,面對集團BOSS、企業(yè)老總、眾多的公司高管、營銷總監(jiān)、營銷人員……其實就是總結(jié)自己、展示自己,也是自己把握命運給自己機會的關(guān)鍵時刻。但是,我也經(jīng)歷過好幾個行業(yè)好幾個企業(yè),見過聽過好多大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)、計劃述職報告,還是有許多屬于“半夢半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕:這些人是怎么“混”上這個位置的?

  總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售,但實質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能,曝露出你是否用心用腦在做市場;而與總結(jié)銷售一起的計劃,更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬,同時顯示你的計劃是否科學(xué)、全面、超前。總結(jié)銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務(wù)相吻合,因為你已經(jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此,大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計劃樹立自己的專業(yè)化形象.

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