采購談判模擬案例

采購談判模擬案例1

　　甲方：A科技實業(yè)有限公司

　　乙方：B電子有限公司

　　A公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達到1000多家，銷售及服務網(wǎng)絡遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。

　　B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。

　　20xx年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購買了“YM-8”清洗劑、“YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。” “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。

　　9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的.癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療，住院期間共用去醫(yī)療費用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元。 10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)�B公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。

　　在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元，約定結(jié)算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計算針對該部分貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B公司要求A公司：

　　1、承擔王高飛已發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用

　　2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失10000.00元;

　　3、承擔行政處罰款50%，承擔王高飛繼續(xù)治療費用50%。

采購談判模擬案例2

　　談判A方：午子綠茶公司

　　談判B方：xxx有限公司

　　(1)A方背景資料：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　�、谝炎�冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

　�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　(2)A方談判內(nèi)容：

　　①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的.茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　�、苡葾方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯栴}。

　　(3)B方背景資料：

　�、俳�(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　�、弁顿Y預算在150萬人民幣以內(nèi)。

　�、芟Ｍ�在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　�、輰�綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(4)B方談判內(nèi)容：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯栴}。

　　(5)談判目標：

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_到合資(合作)目的。

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